Nội dung

QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG SALES MANAGEMENT Trình baøy: NGUYEÃN XUAÂN ÑAÊNG HUY Giaùm ñoác ñieàu haønh The Clear Mirror Co., Ltd ÑEÀ CÖÔNG       Moät soá ghi chuù Muïc tieâu phaàn trình baøy Phöông phaùp Noäi dung chuyeân ñeà Taøi lieäu tham khaûo Thaûo luaän vaø thöïc taäp MOÄT SOÁ GHI CHUÙ  Ñaây khoâng chæ ñôn thuaàn laø moät baøi giaûng maø coøn laø moät cuoäc thaûo luaän coù tính chaát chia seû kinh nghieäm.  Khuyeán khích thaûo luaän trong khuoân khoå thôøi gian cho pheùp  Trong qua trính trình baøy coù ñieàu gì chöa roõ, coù theå hoûi ngay hoaëc hoûi vaøo phaàn cuoái cuøng “Caâu hoûi vaø traû lôøi”  Trong quyõ thôøi gian cho pheùp, nhöõng thaéc maéc seõ ñöôïc giaûi ñaùp tröïc tieáp taïi lôùp. Nhöõng thaéc maéc chöa giaûi ñaùp taïi lôùp seõ traû lôøi tröïc tieáp cho ngöôøi hoûi sau ñoù.  Thaûo luaän chôù khoâng tranh caõi ñuùng sai.  Ñòa chæ lieân laïc:  Email: nxdhuy@TCMcompany.com  ÑT: 9702705 – Ext: 207 MUÏC TIEÂU PHAÀN TRÌNH BAØY  Heä thoáng hoaù vaán ñeà quaûn trò baùn haøng moät caùch caäp nhaät, cuï theå, chi tieát vaø saùt thöïc teá vôùi kinh nghieäm tích luõy töø caùc coâng ty ña quoác gia.  Giuùp hoïc vieân hieåu roõ veà quaûn trò baùn haøng vaø coù theå töï thöïc hieän toaøn boä caùc vaán ñeà lieân quan ñeán baùn haøng (Töø thieát laäp, laäp keá hoaïch, vaän haønh ñeán ñaùnh giaù baùn haøng) PHÖÔNG PHAÙP  Söû duïng höôùng tieáp caän thöïc tieãn  Minh hoïa lyù thuyeát baèng nhöõng ví duï cuï theå cuûa hoaït ñoäng tieáp thò ngaøy nay  Thöïc taäp baèng tình huoáng vaø caâu hoûi cuï theå  Töông taùc  Giuùp hoïc vieân nhôù nhöõng ñieåm chính ngay sau khi keát thuùc NOÄI DUNG CHUYEÂN ÑEÀ I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG & CHAÂN DUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNG I.1 Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng I.2 Chaân dung nhaø QLBH thaønh coâng. II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QLBH II.1 Ñaïi dieän baùn haøng (Sales representative) II.2 Quaûn lyù haønh chính baùn haøng (Sales administrator) II.3 Tö vaán baùn haøng (Sales consultant) II.4 Hoaøn thaønh chæ tieâu baùn haøng (Target achiever) II.5 Laõnh ñaïo (Leader) II.6 Ngöôøi ñoäng vieân (Motivator) III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG III.1 Nguyeân taéc III.2 Caáu truùc toå chöùc baùn haøng III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn haøng IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn IV.2 Döï baùo IV.3 Laäp ngaân saùch IV.4 Laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng IV.5. Chæ tieâu/ Haïn ngaïch V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG V.1 Thieát keá caùc chính saùch V.2 Choïn löïa nhaân vieân baùn haøng (NVBH) V.3 Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc V.4 Huaán luyeän NVBH V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng V.7 Giaùm saùt baùn haøng VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG VI.1 Muïc ñích VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG & CHAÂN DUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNG 1. Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng NVBH (Salesman) Ñieàu haønh BH/ Ñaïi dieän BH (Sales Executive/ Representative) Giaùm saùt BH (Sales Supervisor) Phoù phoøng baùn haøng Trôï lyù TPBH/Quaûn lyù haønh chính BH Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager (directly supervise sales force) Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force) Tröôûng phoøng baùn haøng (Sales Manager) MARKETING TP baùn haøng khu vöïc (Regional Sales Manager) TP baùn haøng toaøn quoác (National Sales Manager) GÑ baùn haøng (Sales Director) GÑ baùn haøng & tieáp thò (Sales & Marketing Director) GÑ thöông maïi (Commercial Director) Ngöôøi ñöùng ñaàu toå chöùc (Top Management) TRADE MARKETING I 2. Chaân dung nhaø quaûn lyù baùn haøng thaønh coâng a) Giaùo duïc: trình ñoä ñaïi hoïc laø phuø hôïp nhaát cho vò trí QLBH b)  Kinh nghieäm: Kinh nghieäm baùn haøng (khoâng nhaát thieát phaûi laø moät ngoâi sao baùn haøng) Kinh nghieäm veà quaûn lyù  c) Tính caùch: gioûi quaûn lyù con ngöôøi, giao tieáp, chòu ñöïng ñöôïc aùp löïc, hoaøn thaønh chæ tieâu, … d) Thoùi quen laøm vieäc: thöïc tieãn, hieäu quaû, ra thò tröôøng thöôøng xuyeân e) Moät ngöôøi vôï höõu ích: hieåu vaø thoâng caûm coâng vieäc f) Khaùt khao Khaùt khao ñöôïc trôû thaønh moät Quaûn lyù baùn haøng vaø sau ñoù Quaûn lyù baùn haøng THAØNH COÂNG II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QUAÛN LYÙ BAÙN HAØNG 1. Ñaïi dieän baùn haøng: thöïc hieän caùc giao dòch baùn haøng chính nhö sau:  Thí ñieåm  Khaùch haøng quan troïng, lôùn, ñaëc bieät 2. Quaûn trò haønh chính lieân quan ñeán baùn haøng: quaûn trò cô sôû döõ lieäu khaùch haøng, soá lieäu, baùo caùo baùn haøng, … 3. Tö vaán baùn haøng: höôùng daãn nhaân vieân veà kyõ thuaät baùn haøng, xöû lyù caùc tình huoáng baùn haøng khaùc nhau, giaûi quyeát khieáu naïi, ñònh giaù, … 4. Hoaøn thaønh chæ tieâu: ngöôøi QLBH phaûi coù khaû naêng daãn daét ñoäi nguõ nhaân vieân ñaït vaø vöôït chæ tieâu ñaët ra 5. Thuû lónh: phaûi laø thuû lónh chính thöùc vaø caû khoâng chính thöùc 6. Thuùc ñaåy nhaân vieân baùn haøng: phaûi coù khaû naêng ñoäng vieân, thuùc ñaåy, phaùt trieån nhaân vieân baùn haøng.