Nội dung

Phân tích điểm khác biệt trong kinh doanh. Điểm khác biệt - Tự tạo lợi thế cạnh tranh Đã từ lâu, các nhà kinh doanh đã nhấn mạnh vai trò của “điểm khác biệt” trong kinh doanh hay còn gọi là “lợi thế cạnh tranh”. Đó là cái mà đối thủ của bạn không có và là lý do khách hàng chỉ có thể mua hàng của bạn. USP (Unique Selling Point – Điểm đặc biệt thu hút, đặc trưng riêng) đã viết nên thành công cho rất nhiều công ty. Và USP cũng có thể giúp bạn tiếp thị bản thân mình (khi muốn thăng tiến, tìm công việc mới hoặc đơn giản chỉ là được công nhận xứng đáng). Nếu không có USP, bạn sẽ rơi vào ngõ hẹp vì dù có cố gắng đến mấy cũng chẳng được gì. Tuy nhiên, USP không dễ tìm ra. Và ngay khi một công ty có thể tìm ra và thiết lập điểm khác biệt của mình, đối thủ của họ sẽ nhanh chóng bắt chước. Bài viết này sẽ giúp bạn tìm ra USP của bản thân và suy nghĩ cách giữ lấy nó. Làm sao sử dụng? Tải bảng mẫu và làm theo 4 bước sau đây. 1. Hiểu được đâu là giá trị khách hàng mong muốn: Trước tiên, hãy nghĩ xem đâu là điểm khách hàng đánh giá cao về sản phẩm dịch vụ của công ty bạn hoặc đối thủ cạnh tranh. Tìm ra điểm chung cơ bản của mọi nhà cung cấp trong ngành và tìm kiếm yếu tố nào khiến khách hàng quyêt định mua một sản phẩm hay dịch vụ. Bạn nên mời những người có kiến thức trong ngành tham gia quá trình suy luận để mở rộng thêm các giá trị cần tìm kiếm. Sau đó nói chuyện với đội ngũ bán hàng, đội ngũ chăm sóc khách hàng và đặc biệt là khách hàng. 2. Đánh giá công ty và đối thủ cạnh tranh dựa trên các tiêu chí này: Giờ là lúc tìm hiểu về các đối thủ nặng ký nhất. Phải thật khách quan chấm điểm theo thang từ 1 đến 10 cho mỗi đặc điểm. Nếu có thể thì dựa trên các dữ liệu khách quan để cho điểm. Còn nếu không, bạn phải tập nhìn mọi thứ dưới góc độ của một khách hàng và phán đoán cho tốt. 3. Tìm ra đâu là điểm mạnh của bạn. Giờ thì hãy vẽ những điểm này trên một biểu đồ để tìm ra các điểm mạnh và yếu của các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Từ đó, phát triển một phát biểu đơn giản và dễ dàng về USP của công ty bạn. Gợi ý: Khi nhận diện USP, phải chú ý để điểm USP này có ý nghĩa với khách hàng tiềm năng. Đừng tìm ra một tính cách thật tốt mà khách hàng không cần. 4. Gìn giữ USP và sử dụng: Bước cuối cùng là bảo vệ USP của mình. Chắc chắn là ngay khi thấy bạn quảng cáo cho USP của mình, các đối thủ cạnh tranh sẽ làm hết sức mình để phản pháo lại. Nếu bạn xây dựng được một trang web cực đẹp, đối thủ sẽ phản pháo bằng một trang web có thiết kế đẹp hơn. Nếu bạn vừa phát triển thêm tính năng cho sản phẩm, vài tuần sau đối thủ của bạn cũng sẽ có. Nếu đã xây dựng được USP thì phải bảo vệ được USP đó. Chỉ có làm như vậy, đối thủ mới không bắt kịp được. Còn khi bị họ bắt kịp thì bạn cũng đã chuyển lên một trình độ khác rồi. Nên quảng cáo để khách hàng biết tới USP của bạn. Ví dụ: Dan Jackson, CEO mới của Công ty cung ứng văn phòng LPC khá lo lắng khi tiếp quản công ty trong tình trạng hiện tại vì nhận thấy công ty đang rất lộn xộn. Ngoài ra, anh còn thấy công ty không có một ví trí khác biệt trên thị trường. Đó là lý do Jackson muốn sử dụng phân tích USP để tìm ra điểm khác biệt đó. Sau khi trò chuyện với những khách hàng lớn, Dan đã tìm ra những danh mục quan trọng sau đây: - Giá - Chất lượng của chuỗi hệ thống - Danh mục sản phẩm - Chất lượng của danh mục - Giao diện trang web và cách điều hướng - Dễ đặt hàng - Tốc độ vận chuyển - Độ tin cậy của việc giao nhận Dan đã xếp hạng LPC và các đối thủ cạnh tranh dựa trên danh mục này. Một vài danh mục được đánh giá khách quan, một vài cái được đánh giá dựa trên trực giác, độ nổi tiếng và báo cáo bán hàng. Từ đó ra được kết quả sau: Barnwick Roskan HTX LPC Smith Group Supplies Giá 7 9 6 6 7 7 7 7 9 6 5 9 9 7 6 9 9 7 6 8 7 7 7 6 6 7 9 7 Chất lượng Xếp loại Chất lượng danh mục Trang web Dễ đặt hàng Tốc độ giao hàng Độ tin 7 7 9 7 cậy Dan tiếp tục vẽ biểu đồ dựa trên bảng đánh giá trên Sau khi làm xong, Dan nhận thấy danh sách các USP đã bắt đầu hiện rõ hơn. Barnwick Smith có vẻ đang theo đuổi chính sách “giá rẻ” và trong khi Roskan Group lại chú trọng vào yếu tố nhanh, vận chuyển đảm bảo, cho phép đặt hàng gấp.