Nội dung

Nghĩ đúng điều đúng, làm đúng điều đúng = 1/2 của thành công! Để khách hàng thử món điểm tâm, họ sẽ ăn bữa chính! Là người bán hàng, có bao giờ bạn tự hỏi: “Làm sao để bán được hàng? Làm thế nào bán hàng nhiều hơn?”. Chắc chắn là có! Về lý thuyết và cả thực tế, chỉ cần bạn bán bất cứ một thứ gì sẽ có người mua thứ đó (cung sinh cầu) và ngược lại. Khi bạn cần mua một món nào, chắc chắn ”đâu đó” sẽ có người người bán món này (cầu sinh cung) Thế nhưng bán được hàng chưa chắc là thành công. Có 2 vai trò (cũng là nhiệm vụ) chính của bán hàng: Bán được nhiều hàng hơn Luôn luôn bán được hàng Để được công nhận là chuyên gia bán hàng hay còn gọi “bán giỏi”, ít nhất bạn phải làm được 1 trong 2 việc trên. Cái bạn cần là kỹ năng & rèn luyện kỹ năng bán hàng. Vậy đâu là kỹ năng bán hàng quan trọng nhất nếu bạn đang trên đường muốn trở thành chuyên gia bán hàng? Kỹ năng đầu tiên và quang trọng nhất: luôn luôn sáng tạo các phương pháp tiếp cận khách hàng, chào hàng, giới thiệu sản phẩm… thậm chí phải sáng tạo nụ cười. Trong quá trình sáng tạo, bạn ghi nhớ nằm lòng 2 điều dưới đây, lấy nó làm kim chỉ nam cho tất cả những gì mà bạn “chế” ra Thứ nhất : Khách hàng không mua sản phẩm mà khách hàng trả tiền để mua giá trị của sản phẩm đó mang lại. Ví dụ: Khách hàng không mua ly cafe đá, họ trả tiền cho cảm giác tỉnh táo, cho không gian thích hợp khi muốn thư giản hoặc trao đổi với người khác. Khách hàng không trả tiền để mua chiếc ô tô Porsche đắt tiền mà họ trả tiền cho sự đẳng cấp, sự trải nghiệm sang trọng…. Khách hàng không mua thuốc cảm, họ trả tiền cho sự hồi phục về sức khoẻ. Thứ hai : Người bán phải xác định được cái gì người mua MUỐN hoặc CẦN. Sau đó trình bày CHO BẰNG ĐƯỢC những giá trị của sản phẩm, lý do mà nó đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Ví dụ: Khi khách hàng hỏi mua Samsung Galaxy S4, dù “phong ba bão táp” đến đâu đi nữa, việc đầu tiên là bạn phải tìm hiểu tìm hiểu khách hàng mua để làm gì: - Mua cho bằng bạn bằng bè. Bạn nên tấn công bằng câu: “Em thấy cái này nhiều người giống như anh ưu chuộng lắm. Rất phong cách” - Mua phục vụ công việc Bạn nên tấn công bằng câu: “Em thấy anh chọn cái này là đúng. Rất tiện cho những người đi làm giống như anh” - Mua đơn giản là để trãi nghiệm công nghệ Bạn nên tấn công bằng câu: “S4 thì khỏi nói rồi, em thấy hơn hẳn các mẫu khác của Samsung anh ạ. Ứng dụng chạy rất mượt mà. Anh dùng là thích ngay.” Tóm lại, luôn luôn suy nghĩ, suy nghĩ và suy nghĩ vì xét cho cùng kết quả của việc bán hàng được quyết định bởi cách nghĩ & hành động thông minh chứ không phải “cần cù & đeo bám” Để khách hàng thử món điểm tâm, họ sẽ ăn bữa chính! Những người làm trong nghề PR marketing thường có câu: “Tặng không món quà đáng tiền nhất, sau đó bán ra toàn bộ phương án với số tiền lớn. Nếu như toàn bộ phương án giải quyết của bạn không bán được với số tiền lớn, đó là do có một số thứ bạn đã tặng không đúng. Bạn đã không tặng cho đối phương món quà đáng tiền nhất.” Nhắc đến khái niệm gockynang.vn muốn cho bạn đọc thấy một nguyên nhân vô cùng sâu sắc khi sản phẩm của bạn và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh gần như nhau, tốt nhất nên tạo sự khác biệt về phương diện xử thế, tăng cường chất lượng sản phẩm, uy tín, phục vụ, khiến cho các giá trị phụ ở sản phẩm của bạn có thể vượt qua đối thủ cạnh tranh. Trong thời đại mà các sản phẩm na ná nhau về chất lượng xuất hiện tràn lan như hiện nay, khi mua hàng, cái mà người ta chọn lựa không phải là giá trị cứng của sản phẩm, mà là giá trị mềm – giá trị làm thỏa mãn cái mà cảm tính con người theo đuổi. Hãy cùng chuyên mục kỹ năng bán hàng sản phẩm vô hình của gockynang.vn phân tích ví dụ dưới: Có một thành phố ven biển khá lạc hậu, do kinh tế không phát triển nên ngành bất động sản cũng không được sôi động cho lắm, biểu hiện ở việc không thể bán nhà ở. Anh Nguyễn Thế Đạo là cố vấn giao dịch bất động sản của dự án biệt thự. Trong khi những người kinh doanh bất động sản khác đang phải đau đầu vì không làm ăn được thì tình hình kinh doanh của anh lên nhu diều gặp gió. Các đồng nghiệp trong ngành vừa đố kỵ vừa khâm phục anh. Vì sao những người kinh doanh bất động sản khác muốn bán một căn nhà, thường nói rã cả bọt mép mà vẫn chưa nên chuyện, thế mà anh Đạo chỉ trò chuyện vui vẻ là bán được nhà? Nói theo cách của anh Đạo thì là: “Thứi mà họ bán ra là nhà đất, còn thứ mà tôi bán ra là cảm giác.” Bạn thử nghĩ xem: Bán nhà đất có thể không nặng nề được hay không? Còn bán cảm giác có thể không nhẹ nhàng, thoải mái được hay không? Anh đạo ví dụ luôn: “có một khách hàng đến từ thành phố Hà Nội. Tôi cùng anh ấy vừa đi dạo vừa nói chuyện bên bờ biển. Anh ấy đã có ý muốn mua, nhưng khi về đến nhà bàn bạc với vợ, bàn thế nào vợ anh ấy cũng không tán thành. Vị khách hàng này là nhân viên cấp trung của một doanh nghiệp bình thường. Chắc chắn trước đây chưa bao giờ anh ấy nghĩ rằng mình cần có hai ngôi nhà, huống hồ một trong số đó lại nằm ở một thành phố ven biển thuộc vùng khác? Khi gặp anh, tôi nói, mua nhà là việc của anh, tôi không tiện nói nhiều, nhưng nếu chỉ là vấn đề vợ anh phản đối, tốt nhất anh hãy dẫn cô ấy tới đây một chuyến. Quả nhiên hai vợ chồng nọ cũng đã tới, nhưng chắc chắn người vợ không phải đến để mua nhà. Nếu đã tới bờ biển một lần, chắc bạn cũng biết bản thân không thể theo ý của mình được nữa và không thể không bước vào một thế giới khác. Quả vậy, sau một hồi dạo trên biển, cô ấy nói, bầu trời ở đây thật xanh, biển ở đây thật trong, nắng ở đây thật tinh khôi, bờ cát ở đây thật mịn màng, đường chân trời xa tít tắp. Cả một không gian dài mênh mông, rộng lớn và thoáng đãng, không còn cái cảm giác chật chội và ồn ào huyên náo chốn đô thi phồn hoa. Khi nhắc đến việc mua nhà cũng là lúc thúc đẩy để có được đơn hàng, cô ấy lại nói, mua nhà ở đây để làm gì? Bây giờ nghĩ thì thấy hay, tới lúc có nhà một năm không biết tới ở được mấy lần, có khi lại bỏ không? Mấu chốt của vấn đề đã tìm thấy, tôi nói, điều cô vừa nêu cũng rất thực tế. Chúng ta không vội đề cập tới vấn đề nhà ở thành phố ven biển tăng giá, cũng không nói tới việc sau khi về hưu mùa hè hàng năm có thể tới ở vài tháng vội. Tôi nghĩ, chỉ cần cô mua nhà ở đây, dù không tới ở thì cô cũng có bãi cát vàng, bầu trời trong và mặt biển xanh ở đây, trong lòng cô lúc nào cũng sẽ thấy phảng phất hương gió biển, dạt dào tiếng sóng vỗ… Tóm lại, cô sẽ có một cảm giác hoàn toàn không giống với mọi người. Cảm giác tuyệt vời không gì sánh được ấy chính tôi cũng không thể nói rõ với cô được, nhưng bản thân chúng ta có thể tưởng tượng ra nó.” Cuộc đời con người, sống chẳng phải là vì một cảm giác hay sao? Và tiền đặt cọc đã được giao ngay tại chỗ!” Thông thường, những yếu tố cấu thành sản phẩm không nằm ngoài sản phẩm trọng tâm, sản phẩm hình thức, giá trị phụ thêm của sản phẩm. Do việc tiêu dùng đang ngày càng chuyển từ tiêu dùng “vật” sang tiêu dùng “cảm giác”, ngày càng hướng theo những tiêu chuẩn trừu tượng như cảm tính, mùi vị, mức độ hài lòng… nên vị trí của giá trị phụ thêm trong sản phẩm ngày càng được nâng cao. Vì vậy, khi sản phẩm của bạn không mấy khác biệt so với sản phẩm của người khác, tạo ra sự khác biệt về giá trị gia tăng của sản phẩm là một gợi ý đáng lưu tâm.