Nội dung

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng: Tất cả các nguồn số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và chưa được sử dụng để bảo vệ ở một học vị nào. Các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được ghi rõ nguồn gốc. Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ ́H U Ế Tác giả luận văn i Lê Xuân Quỳnh LỜI CẢM ƠN Với tình cảm chân thành, cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất tới tất cả cá nhân, cơ quan đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và nghiên cứu đề tài. Lời đầu tiên tôi bày tỏ lòng biết ơn tới quý Thầy, Cô giáo đã giảng dạy và truyền đạt kiến thức quý báu cho tôi trong suốt quá trình học tập. Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS Hoàng Hữu Hòa, người đã hướng Ế dẫn tôi tận tình và đầy trách nhiệm để tôi hoàn thành luận văn. U Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến lãnh đạo Trường Đại học kinh tế Huế, ́H Phòng khoa học công nghệ - hợp tác quốc tế - đào tạo sau đại học, các khoa, các TÊ phòng, ban chức năng đã giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu đề tài. H Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty TNHH Lam Sơn – Sao IN Vàng, các đồng nghiệp đã cộng tác, cung cấp những tài liệu và thông tin cần thiết để tôi hoàn thành được luận văn này. K Cuối cùng, một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè và người ̣C thân đã nhiệt tình giúp đỡ, động viên tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu ̣I H O đề tài. Đ A Tác giả Lê Xuân Quỳnh ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ Họ và tên học viên: : LÊ XUÂN QUỲNH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh; Niên khóa: 2013-2015 Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS: HOÀNG HỮU HÒA Tên đề tài: “ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠCH TUYNEL CỦA CÔNG TY TNHH LAM SƠN – SAO VÀNG”. 1.Tính cấp thiết của đề tài Ế Trước sự cạnh tranh trong ngành ngày cáng gay gắt, vấn đề tiêu thụ sản U phẩm gạch Tuynel của công ty không còn thuận lợi như những năm 2010 trở ́H về trước, đã thôi thúc tôi tìm ra những nguyên nhân bằng cách phân tích thực trạng TÊ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Lam Sơn – Sao Vàng. Từ đó tôi đề xuất các phương pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của Công ty. IN Phương pháp thu thập số liệu H 2. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp tổng hợp xử lý số liệu K Phương pháp thống kê mô tả ̣C Phương pháp phân tích nhân tố O Một số phương pháp chuyên dùng khác trong phân tích và kiểm định thống kê. ̣I H 3. Kết quả nghiên cứu và những đóng góp của luận văn - Luận văn góp phần hệ thống những vấn đề lý luận cơ bản về vấn đề tiêu thụ Đ A sản phẩm nói chung và tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel nói riêng. - Rút ra kết luận mang tính khoa học thông qua việc phân tích và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Đề xuất một số giải pháp chủ yếu trên cơ sở phân tích những yếu tố thực tiễn nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty . - Qua kết quả nghiên cứu đề xuất và kiến nghị một số vấn đề với các cơ quan Trung ương và địa phương. iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT : Chủ sở hữu DT : Doanh thu DTTT : Doanh thu tiêu thụ HH : Hàng hóa KH : Khách hàng LĐ : Lao động LN : Lợi nhuận NNL : Nguồn nhân lực ́H U Ế CSH TÊ NVBH : Nhân viên bán hàng : Phân xưởng QTC : Quy tiêu chuẩn H PX : Sản phẩm IN SP TNHH : Trách nhiệm hữu hạn K Tr.đ Đ A ̣I H O ̣C Tr.v : Triệu đồng : Triệu viên TrvQTC : Triệu viên quy tiêu chuẩn TSCĐ : Tài sản cố định TTSP : Tiêu thụ sản phẩm VLĐ : Vốn lưu động VLXD :Vật liệu xấy dựng iv DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Số hiệu Tên bảng Trang Quy mô và cơ cấú mẫu điều tra...............................................................3 Bảng 1.2: Các kỹ thuật và chiến lược khuyến mãi thông thường..........................20 Bảng 1.3: Các kỹ thuật khuyến mãi thương mại....................................................21 Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty trong 3 năm 2011 - 2013 ....................38 Bảng 2.2: Tình hình tài sản của công ty trong 3 năm 2011 – 2013 .......................41 Bảng 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Ế Bảng 1.1: Tình hình biến động doanh thu tiêu thụ gạch tuynel của Công ty Lam ́H Bảng 2.4: U Lam Sơn – Sao Vàng từ năm 2011-2013 ..............................................43 Bảng 2.5: TÊ Sơn – Sao Vàng các năm 2011-2013 ....................................................45 Ảnh hưởng của sản lượng và giá bán đến doanh thu tiêu thụ gạch tuynel Tình hình doanh thu bán hàng theo tháng của công ty Lam Sơn – Sao IN Bảng 2.6: H của Công ty giai đoạn 2011-2013..........................................................46 Vàng trong 3 năm 2011-2013................................................................48 Doanh thu tiêu thụ qua kênh phân phối của Công ty trong K Bảng 2.7: Doanh thu tiêu thụ theo địa bàn bán hàng của Công ty trong 3 O Bảng 2.8: ̣C 3 năm 2011-2013 ...................................................................................51 ̣I H năm 2011-2013 ......................................................................................52 Bảng 2.9: Cơ cấu chi phí tiêu thụ của Công ty trong 3 năm 2011-2013 ...............55 Đ A Bảng 2.10: Biến động lợi nhuận tiêu thụ gạch của Công ty trong các năm 2011-2013................................................................................56 Bảng 2.11: Các nhân tố ảnh hưởng đến biến động lợi nhuận của công ty trong 3 năm 2011-2013 ......................................................................................58 Bảng 2.12: Hiệu quả tiêu thụ gạch tuynel của Công ty trong 3 năm từ 2011-2013 60 Bảng 2.13: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm ...64 Bảng 2.14: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về NVBH .........................65 Bảng 2.15: Kiểm định ý kiến đánh giá KH về chính sách giá và chiết khấu...........65 Bảng 2.16. Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về kênh phân phối. ...........66 v Bảng 2.17: Kiểm định ý kiến đánh giá của KH về chính sách xúc tiến bán hàng ...67 Bảng 2.18. Kiểm định khả năng tiêu thụ của sản phẩm...........................................68 Bảng 2.19. Kiểm định về việc tiếp tục mua hàng hoặc giới thiệu cho người khác Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ ́H U Ế mua tiếp .................................................................................................68 vi DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Số hiệu Tên sơ đồ Trang Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp..........................................................................................7 Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp .........................................................................................8 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty......................................................31 Sơ đồ 2.2: Quy trình công nghệ ...........................................................................................34 Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ ́H U Ế Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối của Công ty ...............................................................50 vii DANH MỤC CÁC ĐỒ THỊ, HÌNH VẼ Số hiệu Tên đồ thị, hình vẽ Trang Biểu đồ 2.1: Sản lượng tiêu thụ của Công ty theo các tháng trong 3 năm 2011-2013 ........48 Biểu đồ 2.2: Đường mùa vụ của sản phẩm gạch tuynel trong 3 năm 2011-2013................49 Biểu đồ 2.3: Sản lượng tiêu thụ của Công ty so với ba đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ ́H U Ế tỉnh Thanh Hóa .................................................................................................54 viii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ........................................................................................................i LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ ................................ iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ........................................................................iv DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ...............................................................................v DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ...................................................................................... vii Ế DANH MỤC CÁC ĐỒ THỊ, HÌNH VẼ ................................................................. viii U MỤC LỤC..................................................................................................................ix ́H PHẦN MỞ ĐẦU.........................................................................................................1 TÊ 1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI ..........................................................................1 2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU....................................................................................2 H 3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU........................................................2 IN 4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU...........................................................................2 5. CẤU TRÚC LUẬN VĂN:......................................................................................5 K CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ......................................6 ̣C 1.1. LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP O TRONG NỀN KINH TẾ THI TRƯỜNG ...................................................................6 ̣I H 1.1.1.Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.........................................................................6 1.1.2. Kênh tiêu thụ sản phẩm.....................................................................................7 Đ A 1.1.3. Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm .......................................................8 1.1.4. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phảm đối với doanh nghiệp ....................10 1.1.5. Nôi dung tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp ............................................11 1.1.6. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. .....13 1.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM .....................14 1.2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp...............................................................15 1.2.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ..............................................................22 1.3. TÌNH HÌNH TIEU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT VẬT LIỆU XÂY DỰNG Ở VIỆT NAM HIỆN NAY .................................24 ix 1.3.1. Khái quát chung cả nước.................................................................................24 1.3.2. Tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel trên thị trường tỉnh Thanh Hóa .....................27 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠCH TUYNEL CỦA CÔNG TY TNHH LAM SƠN – SAO VÀNG .........................................................30 2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH LAM SƠN – SAO VÀNG ................................30 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty ..............................................30 Ế 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty...................................................................30 U 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty ...............................................................31 ́H 2.1.4. Đặc điểm sản phẩm, quy trình công nghệ và năng lực sản xuất .....................32 2.1.5. Đặc điểm về nguyên liệu chính.......................................................................35 TÊ 2.1.6. Các áp lực của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn tỉnh ........................................35 2.1.7. Nguồn lực của Công ty ...................................................................................37 H 2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của công ty.....................................43 IN 2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.............................................................43 K 2.2.3. Tình hình tiêu thụ gạch theo các kênh phân phối ...........................................50 2.2.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch theo các địa bàn trong tỉnh Thanh Hóa.....52 O ̣C 2.2.5. Phân tích biến động chi phí và lợi nhuận tiêu thụ gạch của Công ty..............54 ̣I H 2.2.7. Phân tích các chính sách tiêu thụ sản phẩm của Công ty................................61 2.3. Phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ gạch tuynel của Đ A Công ty ......................................................................................................................64 2.3.1. Ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm.............................................64 2.3.2. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng ..........64 2.3.3. Đánh giá củ khách hang về chính sách giá bán và chiết khấu ........................65 2.3.4. Đánh giá của khách hàng về kênh phân phối.................................................66 2.3.5. Chính sách xúc tiến bán hàng .........................................................................67 2.3.6. Đánh giá khả năng tiêu thụ của sản phẩm.......................................................68 2.3.7. Đánh giá về việc tiếp tục mua hàng hoặc giới thiệu cho người khác mua tiếp......68 2.4. Đánh giá chung về tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của công ty ........................68 x