Nội dung

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI NGUYỄN THÀNH LONG PHÂN TÍCH VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHO NHÀ MÁY XI MĂNG LAM THẠCH CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VÀ XÂY DỰNG QUẢNG NINH CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. NGUYỄN NGỌC ĐIỆN Hà Nội - 2013 LỜI CẢM ƠN Qua thời gian học tập, nghiên cứu chuyên ngành thạc sĩ Quản trị kinh doanh tại Viện Kinh tế và Quản lý- Trường Đại học Bách khoa Hà Nội, em đã trau dồi thêm kiến thức chuyên sâu về lĩnh vực kinh tế và quản lý, đặc biệt là trong quá trình thực hiện Luận văn, em đã trang bị thêm được nhiều kiến thức về mặt lý luận cũng như thực tiễn liên quan đến nội dung nghiên cứu, đáp ứng cho nhu cầu công tác của bản thân. Với tất cả lòng chân thành, em xin bày tỏ lời cảm ơn tới Ban giám hiệu trường Đại học Bách khoa Hà Nội; Viện Kinh tế và Quản lý; Viện Đào tạo sau Đại học; Nhà máy xi măng Lam Thạch - Công ty cổ phần xi măng và xây dựng Quảng Ninh; Gia đình, bạn bè, đồng nghiệp đã giúp đỡ em trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành Luận văn. Đặc biệt em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc sự chỉ bảo, giúp đỡ, hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS. Nguyễn Ngọc Điện - Bộ môn quản lý Công nghiệp - Viện Kinh tế và Quản lý, Trường Đại học Bách khoa Hà Nội cùng toàn thể các thầy, cô giáo trong Viện Kinh tế và Quản lý đã giúp đỡ em hoàn thành Luận văn./. Quảng Ninh, tháng 9 năm 2013 Tác giả Luận văn Nguyễn Thành Long i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng bản Luận văn này là công trình nghiên cứu khoa học, độc lập của tôi. Số liệu và kết quả nghiên cứu trong Luận văn này là trung thực, chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Tôi cũng xin cam đoan rằng mọi sự tham khảo cho việc thực hiện Luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc. Quảng Ninh, tháng 9 năm 2013 Tác giả Luận văn Nguyễn Thành Long ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN.................................................................................................. i LỜI CAM ĐOAN ........................................................................................... ii DANH MỤC BẢNG ...................................................................................... vi DANH MỤC SƠ ĐỒ..................................................................................... vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ ............................................................................... viii PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................ vi CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP ..................................................................................3 1.1. Các khái niệm cơ bản về Marketing.................................................................3 1.1.1. Marketing ..................................................................................................................3 1.1.2. Thị trường ................................................................................................................7 1.1.3. Thị trường mục tiêu.................................................................................................9 1.2. Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ................................................................9 1.2.1. Định nghĩa khác nhau...............................................................................................9 1.2.2. Các nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm..........................................................10 1.2.3. Các nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm..........................................................22 1.3. Phương pháp phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm................................24 1.3.1. Phương pháp phân tích chi tiết ..............................................................................25 1.3.2. Phương pháp so sánh..............................................................................................26 1.4. Các bước phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm.......................................27 1.4.1. Phân tích chung về tiêu thụ sản phẩm...................................................................27 1.4.2. Phân tích tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm qua một số các chỉ tiêu............29 1.4.3. Phân tích công tác lập kế hoạch tiêu thụ ...............................................................31 1.4.4. Phân tích bộ máy tiêu thụ sản phẩm......................................................................32 1.4.6. Phân tích ảnh hưởng của Marketing Mix đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.......................................................................................................................................32 1.4.6.3. Chính sách kênh phân phối.................................................................................33 1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.........................33 iii 1.5.1. Ảnh hưởng của môi trường bên ngoài doanh nghiệp .........................................33 1.5.2. Ảnh hưởng của môi trường bên trong doanh nghiệp..........................................35 1.5.3. Ảnh hưởng của các yếu tố khác............................................................................36 KẾT LUẬN CHƯƠNG I ...............................................................................37 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI NHÀ MÁY XI MĂNG LAM THẠCH - CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VÀ XÂY DỰNG QUẢNG NINH.......................................................38 2.1. Giới thiệu khái quát về Nhà máy xi măng Lam Thạch ................................38 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Nhà máy..................................................38 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Nhà máy ......................................................................38 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy và hệ thống điều hành quản lý của Nhà máy ................39 2.1.4. Quy trình công nghệ ...............................................................................................40 2.1.5. Các đặc điểm ảnh hưởng tới sản xuất kinh doanh của Nhà máy.........................43 2.2. Phân tích tổng quát tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy xi măng Lam Thạch ..............................................................................................................45 2.2.1. Phân tích chung tình hình tiêu thụ của Nhà máy..................................................45 2.2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy qua một số chỉ tiêu..............48 2.2.3. Phân tích công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy ..............56 2.2.4. Phân tích bộ máy tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy.....................................57 2.2.5. Phân tích công tác hậu cần trong việc tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy .........58 2.2.6. Phân tích ảnh hưởng của Marketing Mix đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy..............................................................................................................59 2.2.7. Phân tích các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy ............................................................................................................................66 2.3. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng của Nhà máy xi măng Lam Thạch Công ty cổ phần xi măng và xây dựng Quảng Ninh ...............................67 2.3.1. Những thành tựu đạt được .....................................................................................67 2.3.2. Những thực trạng còn tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng của Nhà máy cần được khắc phục...............................................................................................69 2.3.3. Những nguyên nhân ...............................................................................................70 iv KẾT LUẬN CHƯƠNG II .............................................................................73 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHO NHÀ MÁY XI MĂNG LAM THẠCH - CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VÀ XÂY DỰNG QUẢNG NINH .................................................................74 3.1. Định hướng phát triển của Nhà máy xi măng Lam Thạch trong những năm tới ....................................................................................................................74 3.2. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Nhà máy xi măng Lam Thạch Công ty cổ phần xi măng và xây dựng Quảng Ninh ............................................74 3.2.1. Giải pháp 1: Hoàn thiện chính sách phân phối.....................................................74 3.2.2. Giải pháp 2: Tăng cường các hình thức quảng cáo..............................................78 3.2.3. Giải pháp 3: Một số giải pháp khác.......................................................................81 3.2.4. Một số vấn đề khác .....................................................................................85 KẾT LUẬN....................................................................................................86 TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................87 v DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Các chỉ số kinh tế của Nhà máy ...............................................................44 Bảng 2.2: Tình hình tiêu thụ theo sản lượng của Nhà máy qua các năm..................46 Bảng 2.3: Doanh thu của Nhà máy qua các năm ......................................................47 Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng sản phẩm của Nhà máy .......................48 Bảng 2.5: Doanh thu theo thị trường của Nhà máy qua các năm .............................50 Bảng 2.6: Kết quả tiêu thụ xi măng qua các kênh phân phối....................................51 Bảng 2.7: Lợi nhuận, nộp ngân sách của Nhà máy qua các năm..............................52 Bảng 2.8: Chi phí bán hàng của Nhà máy qua các năm............................................53 Bảng 2.9: Năng suất lao động bán hàng của Nhà máy qua các năm ........................55 Bảng 2.10: Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua một số năm.........................56 Bảng 2.11: Giá sản phẩm xi măng của một số đơn vị trên thị trường Quảng Ninh.........59 Bảng 2.12: Đặc tính kỹ thuật và kết quả thử nghiệm chất lượng của xi măng Pooclăng hỗn hợp PCB 30 và PCB 40 ..................................................61 Bảng 2.13: Đặc tính kỹ thuật và kết quả thử nghiệm chất lượng của Clanhke xi măng Pooclăng hỗn hợp CPC 50 ............................................................62 Bảng 2.14: Chi phí cho xúc tiến bán hàng ................................................................65 Bảng 3.1: Số lượng đại lý hiện tại của Nhà máy.......................................................75 Bảng 3.2: Số lượng đại lý cần mở thêm....................................................................76 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quá trình hình thành marketing ..................................................3 Sơ đồ 1.2: Vai trò của người trung gian .....................................................15 Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối .........................................................................17 Sơ đồ 1.4: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo chức năng ..............................18 Sơ đồ 1.5: Tổ chức tiêu thụ theo nguyên tắc địa lý....................................19 Sơ đồ 1.6: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng sản xuất ..................20 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy và hệ thống điều hành quản lý của Nhà máy...................................................................................39 Sơ đồ 2.2: Dây chuyền công nghệ sản xuất xi măng của Nhà máy ...........41 Sơ đồ 2.3: Bộ máy tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy ..................................57 vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Vốn lưu động và vốn cố định của Nhà máy .........................................45 Biểu đồ 2.2: Sản lượng tiêu thụ của Nhà máy qua các năm .....................................46 Biểu đồ 2.3: Doanh thu của Nhà máy qua các năm ..................................................47 Biểu đồ 2.4: Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng sản phẩm của Nhà máy ...................48 Biểu đồ 2.5: Doanh thu theo thị trường của Nhà máy qua các năm .........................50 Biểu đồ 2.6: Tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối..........................................51 Biểu đồ 2.7: Lợi nhuận, nộp ngân sách của Nhà máy qua các năm .........................53 Biểu đồ 2.8: Chi phí bán hàng của Nhà máy qua các năm .......................................54 Biểu đồ 2.9: Diễn biến thị phận trên thị trường chính của Nhà máy ........................55 Biểu đồ 2.10: Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy.........................56 viii PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Tiêu thụ sản phẩm là quá trình gặp gỡ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, Do vậy tiêu thụ có vai trò rất quan trọng trong việc mở rộng thị trường và duy trì quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Khi khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên không chỉ có nghĩa là sản phẩm sản xuất ra được người tiêu dùng chấp nhận mà nó còn có ý nghĩa là thị trường đã được mở rộng cùng với sự tăng lên của uy tín doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện công tác nghiên cứu thị trường, qua hoạt động tiêu thụ không những thu hồi được chi phí mà còn thực hiện được giá trị lao động thẳng dư đây là nguồn quan trọng nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuât kinh doanh, đánh giá được doanh nghiệp hoạt động có kết quả hay không. Xuất phát từ yêu cầu mang tính khách quan trên, tôi đã chọn đề tài “Phân tích và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Nhà máy xi măng Lam Thạch - Công ty cổ phần xi măng và xây dựng Quảng Ninh” 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài Qua việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ xi măng và thực trạng sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của Nhà máy xi măng Lam Thạch để phát hiện những nguyên nhân tồn tại trên cơ sở đó, đề xuất các giải pháp giúp Nhà máy nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm xi măng. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ xi măng và thực trạng sử dụng dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của Nhà máy từ năm 2008-2012. Phạm vi nghiên cứu của đề tài là sản phẩm xi măng. 1