Nội dung

LỜI CẢM ƠN Trong thời gian hoàn thành khóa luận tốt nghiệp đại học vừa qua tôi được sự tận tình hướng dẫn của giảng viên là thầy Hoàng Hải Bắc. Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy, thầy đã chỉ bảo tận tình, định hướng và giúp đỡ tôi hoàn thiện khóa luận. Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể cán bộ công nhân viên tại Công ty cổ phần Dệt May Nam Thanh đã tạo điều kiện cho tôi thực tập tại công ty, cung cấp những thông tin cần thiết để tôi có thể hoàn thiện bài viết này. Cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế, Trường đại học Sư Phạm kỹ Thuật Hưng Yên, đã tạo điều kiện thuận lợi về thời gian, cung cấp những kiến thức cần thiết cho tôi hoàn thành bài luận văn này. Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới gia đình và bạn bè luôn quan tâm, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất để tôi hoành thành bài luận văn này! Hưng Yên, tháng 05 năm 2012 Tác giả Nguyễn Thu Trang 1 MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ-BẢNG BIỂU...............................................................................5 Sơ đồ 1: Đồ thị hòa vốn..................................................................................................5 Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm...............................................................5 Sơ đồ 3: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh............5 Sơ đồ 4: Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm may...............................................5 Bảng 1: Cơ cấu lao động công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.................................5 Bảng 2: Đặc điểm máy móc thiết bị công ty cổ phần dệt may Nam Thanh................5 Bảng 3: Những khách hàng chính của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh...........5 Bảng 4: Cơ cấu vốn của công ty....................................................................................5 Bảng 5: Tình hình vốn kinh doanh của công ty...........................................................5 Bảng 6: Kết quả hoạt động sản xuât kinh doanh của công ty.....................................5 LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................. 6 CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN....................................................................................8 1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp............................................................................................................8 1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm.................................................................................................8 1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:.......................................................................8 1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:..................................8 1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm................................................................9 1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:.....................................................10 1.2. Nội dung của Công tác thị trường sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường:....................................................................................11 1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm..........................................................11 1.2.1.1. Nghiên cứu thị trường:.....................................................................................11 a, Thu thập thông tin.....................................................................................................12 b, Xử lý các thông tin đã thu thập.................................................................................12 c, Ra quyết định.............................................................................................................13 1.2.1.2. Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường...........................................................14 1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.............................................................14 1.2.3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết...............................................17 1.2.3.2 Các chính sách định giá bán.............................................................................17 a. Chính sách định giá theo thị trường.........................................................................17 b. Chính sách định giá thấp..........................................................................................18 c. Chính sách định giá cao............................................................................................18 d. Chính sách ổn định giá bán......................................................................................18 e. Chính sách bán phá giá.............................................................................................19 1.2.3.3 Phương pháp định giá bán................................................................................19 a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí....................................................................19 b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu.............................................................................19 c. Định giá theo giá trị nhận thức được:......................................................................20 Sơ đồ 1.1 : Đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi nhuận mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn............................................................................................................20 d. Định giá theo giá trị...................................................................................................20 e. Định giá theo mức giá hiện hành..............................................................................21 1.2.4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm..................................................................21 1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.............................................................25 2 1.2.5.1 Quảng cáo..........................................................................................................25 1.2.5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại.......................26 1.2.5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác..................................................27 1.2.6. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ.............................................27 1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp............................................................................................................................ 30 1.3.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp...............................................................................30 1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:.....................................................30 a. Các nhân tố về mặt kinh tế........................................................................................30 b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật..................................................................31 c. Các nhân tố về khoa học công nghệ..........................................................................31 d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội...................................................................................32 e. Các yếu tố tự nhiên....................................................................................................32 1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô......................................................32 a. Khách hàng................................................................................................................ 32 b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành.......33 c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp......................................................33 1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp..................................................................33 1.3.2.1 Giá bán sản phẩm..............................................................................................33 1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm........................................................................................34 1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.........................................................35 1.3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.........................................................................35 1.3.2.5 Một số nhân tố khác:.........................................................................................36 CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM THANH........................................................................................37 2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần may Nam Thanh ...............................................37 2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển cuả công ty................................................37 2.1.2. Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Nam Thanh..................37 2.1.3. Phương thức kinh doanh chủ yếu của công ty..................................................38 2.1.4. Tổ chức bộ máy sản xuất và bộ máy quản lý trong công ty............................38 2.1.4.1. Tổ chức bộ máy sản xuất.................................................................................38 2.1.4.2. Tổ chức bộ máy quản lý, chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban..................39 2.1.5. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của Công ty cổ phần May Nam Thanh..............................42 2.1.5.1. Đặc điểm sản phẩm..........................................................................................42 2.1.5.2. Đặc điểm về qui trình công nghệ....................................................................42 2.1.5.3. Đặc điểm về lao động.......................................................................................45 2.1.5.4. Đặc điểm về nguyên liệu chế biến sản phẩm..................................................46 2.1.5.5. Đặc điểm về máy móc thiết bị.........................................................................46 2.1.5.6. Đặc điểm về thị trường....................................................................................47 2.1.5.7. Đặc điểm về vốn kinh doanh...........................................................................48 2.2.Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh............................................................................................................................ 49 2.2.1 Kết quả sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm trong một số năm gần đây.....49 2.2.2. Phân tích cách phân đoạn thị trường của Công ty cổ phần dệt may May Nam Thanh............................................................................................................................. 50 2.2.3. Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm.............................................................51 3 2.2.3.1. Đối với thị trường trong nước..........................................................................51 2.2.3.2. Đối với thị trường xuất khẩu............................................................................53 2.2.4 Phương thức thanh toán......................................................................................54 2.2.7. Về chính sách sản phẩm của công ty..................................................................56 2.2.8. Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty...........................................................57 2.3.1. Những kết quả mà công ty đã đạt được..............................................................58 2.3.2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm................................................58 CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỆT MAY NAM THANH........................................................................60 I. Dự báo thị trường dệt may thế giới và định hướng phát triển của ngành dệt may Việt Nam trong thời gian tới................................................................................60 1.1 Dự báo về thị trường dệt may thế giới..................................................................60 1.2. Định hướng phát triển của ngành Dệt May.........................................................60 II. Phương hướng phát triển của công ty cổ phần may Nam Thanh........................62 2.1 Những nhiệm vụ đặt ra đối với công ty.................................................................62 2.2. Phương hướng và mục tiêu phấn đấu của công ty..............................................63 3.1. Xúc tiến và đẩy mạnh hoạt dộng nghiên cứu thị trường....................................64 3.1.1. Cơ sở lý luận của giải pháp:................................................................................64 3.1.2. Cách thức tiến hành:...........................................................................................64 3.1.3. Hiệu quả của giải pháp:......................................................................................65 3.2. Hoàn thiện chất lượng sản phẩm..........................................................................66 3.2.1. Cơ sở lý luận của giải pháp:................................................................................66 3.3. Tăng cường đầu tư đổi mới công nghệ.................................................................67 3.3.1. Cơ sở lý luận của giải pháp:................................................................................68 3.3.2. Cách thức tiến hành:...........................................................................................68 3.3.3. Hiệu quả mang lại của giải pháp:.......................................................................68 3.4. Nâng cao tay nghề cho người lao động.................................................................69 3.4.1. Cơ sở lý luận của giải pháp:................................................................................69 3.4.2. Cách thức tiến hành:...........................................................................................69 3.4.3. Hiệu quả mang lại của giải pháp:.......................................................................70 3.5. Đầu tư cho xây dựng và triển khai thương hiệu sản phẩm hàng hoá................70 3.5.1. Cơ sở lý luận của giải pháp:................................................................................70 3.5.2.Cách thức tiến hành:............................................................................................70 3.5.3. Hiệu quả mang lại của giải pháp:.......................................................................71 3.6. Đầu tư cho công tác thiết kế mẫu.........................................................................71 3.6.1. Cơ sở lý luận của giải pháp:................................................................................71 3.6.2. Cách thức tiến hành:...........................................................................................71 3.6.3. Hiệu quả mang lại của giải pháp:.......................................................................72 3.7. Một số kiến nghị với Nhà nước.............................................................................73 3.7.1. Chính sách về thuế..............................................................................................73 3.7.2. Chính sách phát triển vùng nguyên liệu cho ngành Dệt May............................73 KẾT LUẬN................................................................................................................... 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................................................76 4 DANH MỤC SƠ ĐỒ-BẢNG BIỂU Sơ đồ 1: Đồ thị hòa vốn. Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Sơ đồ 3: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh. Sơ đồ 4: Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm may. Bảng 1: Cơ cấu lao động công ty cổ phần dệt may Nam Thanh. Bảng 2: Đặc điểm máy móc thiết bị công ty cổ phần dệt may Nam Thanh. Bảng 3: Những khách hàng chính của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh. Bảng 4: Cơ cấu vốn của công ty Bảng 5: Tình hình vốn kinh doanh của công ty. Bảng 6: Kết quả hoạt động sản xuât kinh doanh của công ty. 5 LỜI MỞ ĐẦU Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được. Chính vì lý do đó, sau khi được thực tập tại công ty cổ phần dệt may Nam Thanh em thấy đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dệt May Nam Thanh” là rất cần thiết. Qua quá trình học tập tại trường Đại học sư phạm kỹ thuật Hưng Yên và quá trình thực tập tại công ty cổ phần may Nam Thanh em nhận thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp nhiều khó khăn và trở ngại.Công ty cần đưa ra một số giải pháp cấp bách và lâu dài để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phâm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Nhận thấy tầm quan trọng dặc biệt của việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay.Em xin nghiên cứu đề tài:“Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh” *Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Công ty cổ phần dệt may Nam Thanh. * Mục tiêu nghiên cứu: - Đưa ra cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm. - Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần may Nam Thanh. - Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần may Nam Thanh.-Đối tượng nghiên cứu:tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần may Nam Thanh. - Phạm vi nghiên cứu: 6 + Về nội dung:nghiên cứu qua các báo cáo kết quả tiêu thụ sản xuất,kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh…… * Phương pháp nghiên cứu Tìm hiểu những lý luận và thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần may Nam Thanh kết hợp sử dụng các biện pháp so sánh, phân tích… Đề tài gồm 3 chương: Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần may Nam Thanh Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần may Nam Thanh. Do kiến thức còn hạn chế nên bài nghiên cứu của em còn nhiều sai sót.Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô để bài của em hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! 7 CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng. 1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành... Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. 8 Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng. 1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường. 9 Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa. 1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.  lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ. Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: 10 Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Thứ ba: Mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh. Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy. 1.2. Nội dung của Công tác thị trường sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường: 1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1.2.1.1. Nghiên cứu thị trường: Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước: - Thu thập thông tin - Xử lý thông tin - Ra quyết định 11 a, Thu thập thông tin Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lượng người mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường. Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào? Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì? - Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất? - Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó? - Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống? Thông tin phân làm 2 loại: -Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái. -Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó. Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như: + Điều tra chọn mẫu + Đặt câu hỏi + Quan sát b, Xử lý các thông tin đã thu thập Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từng bước. Nội dung của xử lý thông tin là: - Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào? 12 - Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương án kinh doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án. Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau: + Tỷ suất lợi nhuận P= L V x 100% P: Tỷ suất LN L: Tổng lãi V: Vốn bỏ ra Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phương án càng cao. +Thời gian thu hồi vốn: T= T: Thời gian thu hồi vốn V: Tổng vốn LN: Lợi nhuận LV: Lãi vay KH: Mức khấu hao V LN + LV + KH Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu được số vốn bỏ ra ban đầu. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phương án càng cao. c, Ra quyết định. Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như: - Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp. - Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp. 13 - Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán. - Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm 1.2.1.2. Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Loại nào cần giảm số lượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị trường lúc nào thì phù hợp? Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...) Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là ứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung mà không được thay thế. Mỗi biện pháp đưa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. 1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu dùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có. 14 Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình. Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn: - Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường. Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được, nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược. + Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường. Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra. + Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra. + Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng với quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh. + Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao. - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường. Trong giai đoạn này cần: 15 + Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát triển các mẫu mã mới. + Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới. + Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới. + Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm. + Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp” khách hàng tiếp theo. - Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi) Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án khả dụng: + Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa khai thác. + Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm. + Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và các công đoạn Marketing khác. - Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái. Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai. Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp. Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau: + Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền, mẫu mã, kích thước. 16 + Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với thị hiếu khách hàng. + Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh. + Tận dụng triệt để các cơ hội. 1.2.3. Chính sách giá bán Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau: 1.2.3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết. Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũng được tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những trường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P  SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp). Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá thống nhất. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lượng lớn. Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này có thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P). Với chính sách này, người bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép. 1.2.3.2 Các chính sách định giá bán a. Chính sách định giá theo thị trường. 17 Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh. b. Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau. Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường. Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn. c. Chính sách định giá cao Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra: - Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần. - Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền. -Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp. - Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế d. Chính sách ổn định giá bán 18 Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường. e. Chính sách bán phá giá Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn. 1.2.3.3 Phương pháp định giá bán a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa. Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản phẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối với những mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho và bảo quản cao cũng như những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức cao. Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức được và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu - phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến. Phương pháp định giá này rất phổ biến vì: - Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình. - Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá này thì giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến mức tối thiểu. - Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng với cách định giá này. b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tư của họ. Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức: Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị 19 + Lợi nhuận mong muốn Số lượng tiêu thụ Khối lượng hòa vốn = Chi phí cố định Giá - chi phí biến đổi Giá (P) D. thu   L. nhuận mục tiêu  Tổng chi phí P* Tổng (Giá hòa vốn)  Chi phí cố định Sản lượng hoà vốn Q’ ( giá ước tính) Sản lượng Sơ đồ 1.1 : Đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi nhuận mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn c. Định giá theo giá trị nhận thức được: Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa trên cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận thức của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá. Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định được chính xác nhận thức của thị trường về giá của hàng hóa. Nếu người bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình. Những nếu người bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả. d. Định giá theo giá trị Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được. Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triết lý “tiền nào của ấy”. Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản 20 phẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy. Mặt khác, phương pháp định giá này chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho người tiêu dùng. e. Định giá theo mức giá hiện hành Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình và nhu cầu. Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tương quan giữa giá với chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. - Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình thái thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo người dẫn đầu” - Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh. Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có những khác biệt và được khách hàng chấp nhận. - Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng phương pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giá thành nhờ tăng quy mô sản xuất. 1.2.4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng. Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp. a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu 21 thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại kênh này. Kênh I nghiệp Doanh sản xuất Người Kênh II Người bán tiêu Kênh III Người bán buôn Người bán dùng Kênh III Đại lý Kênh V Đại lý Người bán Người bán buôn Người bán Sơ đồ 1. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Do có tầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng như giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lượng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng như giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tưởng cho trung gian. c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị 22 sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra được những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt được mục đích, mục tiêu đề ra. d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn. Khi đã nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng như dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp. Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thường xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro. e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài 23 chính của các đại lý. Có như vậy, vốn của doanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trường. Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể. Đó là: Xác định phương thức tiêu thụ: Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp: - Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thường với số lượng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số lượng bán ra. + Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng. + Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi. Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh. Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất phải phân chia lợi 24 nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùng thường bị méo mó, không chính xác. - Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng. + Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị trường. + Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp. 1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. 1.2.5.1 Quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm: - Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh. 25 - Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin. - Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới. - Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo. - Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa. - Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể. 1.2.5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại - Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan. - Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa gian... mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng. - Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ. - Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương thức thanh toán... Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hóa. 1.2.5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác 26 - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp. - Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách hàng. - Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng. - Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán. - Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các biện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở thưởng... - Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường. Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng... - Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng.. 1.2.6. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó. Sử dụng phương pháp phân tích so sánh 27 - So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) cả về số tuyệt đối lẫn tương đối. Công thức tính doanh thu: Qi : S L tiêu thụ sp Pi : Giá bán tiêu thụ sp n Doanh thu : (TR) = PiQi  i 1 Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch chung ( ( Khối lượng sp tiêu thụ thực tế = Giá bán kế hoạch x ) ) x 100 Khối lượng sp tiêu thụ kế hoạch Giá bán kế hoạch x So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của từng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm. Số lượng sản phẩm tiêu thụ = Số lượng sp tồn kho đầu kỳ Số lượng sản + phẩm sx trong kỳ - Số lượng sp tồn kho cuối kỳ Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trường hợp sau: - TH1: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm và khối lượng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng. Trường hợp này xí nghiệp đã hoàn trường hợp này xí nghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳ tăng. Mặt khác, mức dự trữ cuối kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầu kỳ tăng với tốc độ lớn hơn. Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất - dự trữ và tiêu thụ. - TH 2: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm. Trường hợp này xẩy ra nếu: + Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau thì đánh giá tích cực, bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhưng do đẩy mạnh sản xuất, doanh nghiệp không những đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sản phẩm để dự trữ thể hiện được tính cân đối dự trữ - sản xuất và tiêu thụ. 28 + Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này sẽ ảnh hưởng đến mức tiêu thụ kỳ sau, không thực hiện được hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. Tính cân đối không được thực hiện. - TH 3: Nếu khối lượng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng. Tình hình này đánh giá không tốt. Doanh nghiệp không hoàn thành được kế hoạch tiêu thụ, gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ - sản xuất và tiêu thụ. Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ. - TH 4: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lượng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn hơn. Doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữ cuối kỳ ảnh hưởng đến tiêu thụ kỳ sau. Tính cân đối giữa dự trữ - tiêu thụ và sản xuất không được đảm bảo. * Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ảnh hưởng rất lớn đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ kịp thời giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường. Phương pháp phân tích: + So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo hợp đồng kinh tế. + So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hóa giao cho khách hàng giữa thực tế với hợp đồng đã ký kết theo từng đợt giao hàng. * Doanh thu và Lợi nhuận. Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó có những hướng đi trong thời gian tới. Công thức tính: Doanh thu (TR) =  i 1 Lợi nhuận (LN)= TR - TC Một số chỉ tiêu đánh giá tổng hợp 29 : S L tiêu thụ sp Pi : Giá bán tiêu thụ sp Q n PiQi i TC: Tổng chi phí TR: Tổng doanh thu - Tỷ suất lợi nhuận: phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp. LN DCP = x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí TC LN DCP = X 100% Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu TR LN - Tỷ suất lợi nhuận trên vốn = Tổng vốn sản xuất x 100% Cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp khác nhau về quy mô sản xuất 1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.3.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp 1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: a. Các nhân tố về mặt kinh tế Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao. - Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp 30 trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài. - Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh. - Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn. - Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động... Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. c. Các nhân tố về khoa học công nghệ Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm. d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội 31 Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau. e. Các yếu tố tự nhiên Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh. 1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô a. Khách hàng Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý. b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả 32 năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp. Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp: - Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp. - Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp. Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế. 1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm. 1.3.2.1 Giá bán sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn 33 toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trường của những nước chậm phát triển. Điều này được chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay. 1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”... Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối 34 với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi. 1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt: * Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm. * Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm. * Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên. 1.3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm 35 quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó. Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín”. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm. 1.3.2.5 Một số nhân tố khác: * Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường. * Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. *Kết luận chương 1: Các lý thuyết vừa trình bày về tiêu thụ sản phâm, chính sách tiêu thụ sản phẩm,các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm là tiền đề để phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dệt may Nam Thanh. Từ đó đưa ra một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty. 36 CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM THANH 2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần may Nam Thanh . 2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển cuả công ty. Công ty cổ phần May Nam Thanh được thành lập ngày 01/01/2007 Công ty có tên giao dịch quốc tế: NAM THANH GARMENT STOCK COMPANY(Viết tắt là NTGATCO) Trụ sở chính: Xã Tân Tiến-Huyện Văn Giang-Tỉnh Hưng Yên Công ty cổ phần May Nam Thanh là pháp nhân theo luật pháp Việt Nam kể từ ngày được cấp đăng ký kinh doanh, thực hiện hạch toán độc lập, có tài khoản riêng và con dấu riêng, hoạt động theo điều lệ công ty và Luật Công ty. Công ty có vốn điều lệ ban đầu là 4,2 tỷ VNĐ (Từ cỏc nguồn chính: chủ sở hữu, Nhà Nước, cán bộ công nhân viên trong công ty và các nguồn khác). Sau năm năm hoạt động mặc dù còn gặp nhiều khó khăn nhưng công ty đã vượt qua, không ngừng vươn lên và tự khẳng định mình. Sự phát triển của công ty đã được thể hiện rõ qua kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây. 2.1.2. Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Nam Thanh. Là một công ty may nhiệm vụ chính của công ty là sản xuất kinh doanh các mặt hàng may mặc, chủ yếu là nhận gia công các mặt hàng may mặc của khách hàng nước ngoài, xuất nhập khẩu hàng may mặc. Bên cạnh đó công ty còn kinh doanh các ngành nghề tổng hợp mà Nhà nước cho phép. Sản phẩm sản xuất ra chủ yếu tiêu thụ ở nước ngoài như các nước Đài Loan, Hàn Quốc và một số nước Châu Âu…do vậy hàng năm Công ty cổ phần May Nam Thanh cũng đóng góp một phần vào kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may ở nước ta. Mục tiêu của công ty hướng tới trong hoạt động là huy động vốn có hiệu quả cho việc phát triển sản xuất kinh doanh hàng may mặc và các lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận tối đa tạo việc làm ổn định cho người lao động, tăng cổ tức cho các cổ đông đóng góp vào ngân sách Nhà nước và công ty. Bên cạnh đó công ty còn chăm lo cải thiện đời sống, tổ chức bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Với mục tiêu hoạt động như vậy Công ty cổ phần May Nam Thanh 37 đã và đang tham gia tích cực vào chủ trương phát triển đất nước đưa đất nước đi lên ngày càng giàu mạnh của Đảng và Nhà nước. 2.1.3. Phương thức kinh doanh chủ yếu của công ty. Hiện nay, công ty chủ yếu xuất khẩu sản phẩm theo hình thức xuất khẩu trực tiếp dưới hai dạng: - Dạng thứ nhất: Xuất khẩu sau khi gia công xong. Công ty ký hợp đồng gia công với khách hàng nước ngoài sau đó nhận nguyên liệu phụ, tổ chức gia công và xuất hàng theo hợp đồng gia công. Tuy hình thức này mang lại lợi nhuận thấp (chỉ thu được phí gia công và chi phí bao bì, phụ liệu khác) nhưng nó giúp cho công ty làm quen và từng bước thâm nhập vào thị trường nước ngoài, làm quen với máy móc, thiết bị mới hiện đại. - Dạng thứ hai: xuất khẩu trực tiếp dưới dạng bán FOB (mua nguyên liệu bán thành phẩm). Đây là phương thức kinh doanh chủ yếu của công ty. Công ty ký hợp đồng gia công với khách hàng nước ngoài sau. Theo phương thức này khách hàng nước ngoài đặt gia công tại công ty. Dựa trên qui cách mẫu mã mà khách hàng đã đặt hàng, công ty tự mua nguyên phụ liệu và sản xuất, sau đó bán thành phẩm lại cho khách hàng nước ngoài. Xuất khẩu loại này đem lại hiệu quả cao nhất song do khâu tiếp thị còn hạn chế, chất lượng sản phẩm chưa cao nên xuất khẩu dưới dạng này vẫn còn hạn chế và không thường xuyên. Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới công ty sẽ từng bước cố gắng để nâng cao tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu theo hình thức bán với giá FOB trong tổng kim ngạch xuất khẩu của mình. Ngoài phương thức sản xuất kinh doanh nói trên, công ty còn có một số hoạt động kinh doanh khác như bán sản phẩm cho thị trường trong nước, bán sản phẩm trực tiếp cho bạn hàng. 2.1.4. Tổ chức bộ máy sản xuất và bộ máy quản lý trong công ty 2.1.4.1. Tổ chức bộ máy sản xuất. Công ty cổ phần may Nam Thanh có trụ sở tại huyện Văn Giang- H ưng Yên với mặt bằng diện tích hơn 6000 m2. Công ty hiện có ba phân xưởng sản xuất với diện tích mặt bằng gần 4000 m2 còn lại là hệ thống kho bãi, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và tòa nhà văn phòng công ty. Hiện tại công ty có cửa hàng đại lý và giới thiệu sản phẩm . Trong nước công ty có quan hệ bạn hàng với các đơn vị sản xuất kinh 38 doanh cung cấp nguyên liệu đầu vào cho công ty (các nhà cung ứng nội địa). Tại nước ngoài công ty có quan hệ làm ăn với các nước Châu Á như Thái Lan, Nhật Bản, Hàn Quốc, các nước Châu âu như Nga, Đức… Người mua Khách hàng gia công nước ngoài Công ty cổ phần May Nam Thanh Thị trường nội địa Các nhà cung ứng vật tư nội địa Sơ đồ 3: Mô hình gia công của Công ty cổ phần May Nam Thanh 2.1.4.2. Tổ chức bộ máy quản lý, chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban. 39 Mô hình tổ chức quản lý của công ty được thể hiện ở sơ đồ dưới đây: TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC P.GIÁM ĐỐC 1 Phòng kế toán tài vụ Phòng kế toán tài vụ Phòng xuất nhâp khẩu Phòng kế toán tài vụ P. GIÁM ĐỐC 2 Phòng kinh doanh Phòng kế toán tài vụ Phòng hành chính Phòng bảo vệ quân sự Phân xưởng may 1 Phòng kế toán tài vụ Sơ đồ 2.2: Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cổ phần May Nam Thanh 40 Phân xưởng may 2 Công tác quản lý của công ty được tổ chức thành các phòng ban, các bộ phận, các phân xưởng thực hiện chức năng nhiệm vụ nhất định. -Tổng giám đốc: là người quyết định cao nhất của công ty quyết định những vấn đề chung cho toàn công ty, quyết định phương hướng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của năm tài chính. -Phó tổng giám đốc: giúp việc và thay mặt tổng giám đốc giải quyết một số công việc - Ban giám đốc: gồm 1 giám đốc và 1 phó giám đốc. Giám đốc là người quản lý điều hành trực tiếp mọi hoạt động kinh doanh của công ty, là người đại diện pháp nhân của công ty trong mọi giao dịch và chịu trách nhiệm trước tổng giỏm đốc. Phó giám đốc ngoài việc giúp đỡ cho giám đốc còn quản lý một phân xưởng sản xuất chính. - Phòng kế toán tài vụ: phụ trách công tác hạch toán kế toán, tổ chức hạch toán kinh doanh của toàn công ty, phân tích hoạt động kinh tế, tổ chức các biện pháp quản lý tài chính, lập các dự án đầu tư. - Phòng xuất nhập khẩu (XNK): có nhiệm vụ lập kế hoạch kinh doanh ngắn hạn, dài hạn theo hợp đồng kinh tế. Điều chỉnh, tổ chức lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty. Tiếp cận và mở rộng thị trường cho công ty bằng cách tìm thị trường tiêu thụ trong nước và ngoài nước. Quan hệ giao dịch quốc tế, thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty, thực hiện các hợp đồng kinh tế. - Phòng kinh doanh tiếp thị (KDTT): có nhiệm vụ xây dựng và thực hiện các chiến dịch quảng cáo, tìm kiếm thị trường tiêu thụ trong nước và ngoài nước. Ngoài ra đây còn là bộ phận phụ trách việc chào bán FOB nghĩa là các sản phẩm được chế thử rồi đem đến các hãng để chào bán, nếu được chấp nhận công ty sẽ sản xuất loại hàng đó. - Phòng hành chính: có nhiệm vụ giúp việc giám đốc về công tác hành chính pháp chế, thực hiện các công cụ quản lý toàn công ty. - Phòng kỹ thuật: phụ trách kỹ thuật sản xuất, nắm bắt các thông tin khoa học kỹ thuật trong lĩnh vực may mặc, ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất. Phòng kỹ thuật còn có nhiệm vụ quản lý chất lượng sản phẩm, kiểm tra quy cách mẫu hàng, có nhiệm vụ kết hợp với ban quản lý phân xưởng để sửa chữa hàng bị hỏng lỗi. 41 - Trung tâm mốt: phụ trách việc thiết kế mẫu dáng sản phẩm, giới thiệu sản phẩm làm cho thị trường biết đến sản phẩm của công ty. - Phân xưởng: là nơi chuyên sản xuất, gia công các loại sản phẩm của công ty. Hiện nay công ty có ba phân xưởng: PX1, PX2, PXCKT. Trong đó PX1 và PX 2 chuyên sản xuất gia công hàng may mặc. PX CKT chuyên sản xuất các loại mũ, quần áo bơi. Mỗi phân xưởng đều được tổ chức quản lý theo tổ, ngoài các tổ tham gia trực tiếp sản xuất gia công sản phẩm còn có tổ văn phòng. - Phòng cơ điện: có nhiệm vụ bảo quản và duy trì nguồn điện, cơ khí máy móc phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục. - Phòng bảo vệ quân sự: có nhiệm vụ xây dựng các nội quy, quy định về chật an toàn cho công ty, bảo vệ và quản lý tài sản. 2.1.5. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của Công ty cổ phần May Nam Thanh. 2.1.5.1. Đặc điểm sản phẩm. Công ty cổ phần May Nam Thanh là công ty được Nhà nước cho phép sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng may mặc và dịch vụ. Hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp là là gia công hàng may mặc cho nước ngoài. Ngoài ra công ty còn tự sản xuất để bán cho thị trường nội địa. Cơ cấu sản xuất mặt hàng của công ty rất đa dạng và phong phú. Ngoài các mặt hàng truyền thống của công ty như áo sơ mi, Jacket, đồng phục cho cơ quan thì công ty còn sản xuất quần áo bơi, quần áo thể thao, áo mưa, váy bầu…Tuy nhiên mặt hàng áo Jacket và áo sơ mi vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số các mặt hàng sản xuất. Bên cạnh đó công ty còn chú trọng vào các lĩnh vực kinh doanh phụ nhằm tăng thêm lợi nhuận như ký kết hợp đồng mua bán áo và đồng phục trẻ em. Với tính chất sản xuất đa dạng như vậy, trong cơ chế thị trường công ty còn biết vận dụng tiềm năng về lao động, về máy móc thiết bị, trình độ cán bộ công nhân vào những nhiệm vụ sản xuất đa dạng với mục đích thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh, tạo lợi nhuận cao nhất. 2.1.5.2. Đặc điểm về qui trình công nghệ. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào, để đảm bảo việc sản xuất ra sản phẩm với khối lượng lớn, đạt năng xuất cao và chất lượng tốt cần phải sản xuất hợp lý. Đó là sự kết hợp hợp lý giữa các yếu tố của quá trình sản xuất ra sản phẩm sao cho có 42 thể sản xuất ra với khối lượng lớn và chất lượng cao từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận tiệu thụ của doanh nghiệp. Công ty cổ phần May Nam Thanh là một doanh nghiệp sản xuất, đối tượng chế biến là vải, được cắt may thành các loại hàng khác nhau, kỹ thuật sản xuất với mẫu mã vải của mỗi chủng loại mặt hàng có sự phức tạp khác nhau, phụ thuộc vào chi tiết các loại mặt hàng đó. Do mỗi mặt hàng, kể cả các cỡ vóc cho từng mặt hàng có yêu cầu sản xuất kỹ thuật riêng về loại vải cắt, về công thức pha cắt cho từng cỡ vóc (quần, áo...), cả về thời gian hoàn thành cho nên các loại chủng loại mặt hàng khác nhau được sản xuất trên cùng một loại dây chuyền (cắt, may) nhưng không được tiến hành cùng một thời gian. Mỗi mặt hàng được may trên cùng một loại vải. Do đó cơ cấu chi phí chế biến và mức độ của mỗi loại chi phí cấu thành sản lượng sản phẩm từng mặt hàng khác nhau. Sản xuất ở công ty là kiểu sản xuất băng chuyền, kiểu liên tục, sản phẩm phải trải qua nhiều giai đoạn sản xuất kế tiếp nhau. Các mặt hàng mà công ty sản xuất có vô số kiểu cách, chủng loại, thường trải qua công đoạn như cắt, may, là, đóng gói…Riêng đối với mặt hàng có yêu cầu tẩy, mài hoặc thêu thì trước khi đưa vào dây chuyền là, đóng gói còn phải mài hoặc thêu. Các phân xưởng sản xuất được tổ chức theo dây chuyền khép kín, mỗi phân xưởng có ba dây chuyền may bộ phận và quy trình sản xuất sản phẩm may được bố trí như sau: 43 Đơn đặt hàng Chuẩn bị vật liệu Sản xuất mẫu thử Duyệt mẫu và các thông số kỹ thuật Phân xưởng Tổ cắt Tổ may Tổ là KCS Hoàn chỉnh Đóng gói Nhập kho Sơ đồ 2.3: Sơ đồ biểu diễn quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm may Quy trình sản xuất sản phẩm may của công ty được làm như sau: - Khi có đơn đặt hàng phòng xuất nhập khẩu có nhiệm vụ làm thủ tục, nhập nguyên phụ liệu do bạn hàng gửi đến theo từng chủng loại. - Phòng kỹ thuật sẽ tiến hành chuẩn bị nguyên vật liệu chế thử mẫu mã để giao cho khách hàng duyệt mẫu mã và thông số kỹ thuật. - Sau khi được duyệt mẫu và thông số kỹ thuật, sản phẩm được đưa xuống phân xưởng và sản xuất hàng loạt. 44 - Giai đoạn cắt: Dựa trên lệnh sản xuất nguyên vật liệu được đưa vào giai đoạn đầu của quá trình cắt tạo ra bán thành phẩm cắt. Nếu khách hàng có yêu cầu thêu, in thêm thì số bán thành phẩm sẽ được đem đi thêu, in. - Giai đoạn may: Nhận bán thành phẩm từ giai đoạn cắt chuyển sang tiếp tục gia công hoàn chỉnh sản phẩm. Kết thúc giai đoạn này thì được sản phẩm gần như hoàn chỉnh. - Giai đoạn là: Nhận sản phẩm từ giai đoạn may chuyển sang rồi là phẳng. - Khâu KCS: Kiểm tra chất lượng sản phẩm được thực hiện ở nhiều khâu trong quá trình hoàn thiện sản phẩm, nó có thể được thực hiện ngay khi sản phẩm đang còn ở trong dây chuyền sản xuất và chưa phải là một sản phẩm hoàn chỉnh. - Giai đoạn gấp, đóng gói: Sản phẩm sau khi hoàn thành được gấp, đóng túi hộp theo yêu cầu của khách hàng, sau đó thành phẩm được nhập kho và chờ giao cho khách hàng. 2.1.5.3. Đặc điểm về lao động. Bảng 2.1: cơ cấu lao động Công ty cổ phần May Nam Thanh ĐVT: người Chỉ tiêu Tổng số Nam Nữ 1. Trình độ 501 Trên Đại học và Đại học 17 8 9 Cao đẳng và trung cấp 6 2 4 Công nhân 478 95 383 2. Độ tuổi 501 Trên 50 tuổi 125 49 76 Từ 30-40 tuổi 219 18 201 Dưới 30 tuổi 157 38 119 3. Cơ cấu lao động 501 Lao động gián tiếp 23 10 13 Lao động trực tiếp 478 95 383 (Nguồn: Phòng hành chính Công ty cổ phần May Nam Thanh) Tổng số cán bộ công nhân viên trong Công ty cổ phần May Nam Thanh là 501 người trong đó nhân viên quản lý từ tổ trưởng trở lên là 23 người, trong đó 70% có trình độ đại học còn lại là trung cấp và cao đẳng. Công nhân sản xuất trực tiếp trong phân xưởng là 478 người, đặc thù là ngành may mặc nên số cán bộ công nhân viên nữ trong công ty chiếm tỷ lệ khá lớn trên tổng số nhân viên (chiếm tỷ 85%). Trong những năm gần đây, công ty đã tập hợp được một đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm. Thời gian tới cùng với xu hướng tinh giảm bộ máy quản lý công ty cũng 45 đang tiếp tục chiêu mộ những cán bộ có phẩm chất và năng lực để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đạt được hiệu quả cao. Công ty cũng đã đào tạo được một đội ngũ công nhân viên có trình độ kỹ thuật và tay nghề khá về chuyên môn để thưc hiện các đơn hàng đòi hỏi yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm. 2.1.5.4. Đặc điểm về nguyên liệu chế biến sản phẩm. Do tính chất về sản phẩm của công ty là các sản phẩm may mặc nên nguyên liệu chính là vải các loại. Bên cạnh đó là các loại khuy, chỉ, khoá…Phần lớn các loại nguyên liệu của công ty được nhập từ trong nước bởi các loại nguyên vật liệu này ở trong nước đó dần đáp ứng được nhu cầu về chất lượng và giá cả của công ty chính vì vậy nó đã góp phần làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh trong công ty, giúp công ty ngày càng củng cố thị trường của mình và tăng lợi nhuận. Hiện nay công ty đang tìm cho mình hướng đi mới, tập trung vào mặt hàng chủ lực, từng bước tự đáp ứng nhu cầu về nguyên phụ liệu đầu vào bằng cách thu mua ở thị trường trong nước, đem lại lợi nhuận cao hơn gia công thuần tuý, tiến tới công tác kinh doanh mua nguyên liệu bán thành phẩm. Vấn đề của công ty hiện nay là nghiên cứu thị trường đầu ra và đầu vào hợp lý, đảm bảo chất lượng đầu ra của sản phẩm để có đủ sức cạnh tranh các nước xuất khẩu hàng dệt may khác. 2.1.5.5. Đặc điểm về máy móc thiết bị. Vì công ty mới đi vào hoạt động từ năm 2007 nên phần lớn máy móc thiết bị còn khá mới và hiện đại có loại máy chuyên dụng, có loại máy thông dụng. Bảng 2.2: Máy móc thiết bị Công ty cổ phần May Nam Thanh ĐVT: Chiếc Loại máy Số lượng Công suất Máy may các loại 195 85 Máy vắt sổ 65 80 Máy ép cổ 40 80 Máy là các loại (cầu là, là form, là hơi) 15 85 Máy cắt các loại (cắt vòng, cắt tay) 4 85 Máy thêu in 45 75 Máy dập khuyết 71 75 Máy dập cúc 70 80 Máy đốt ôze 15 80 Máy ép mex 15 80 (Nguồn: Phòng kỹ thuật Công ty cổ phần May Nam Thanh) 46 Do đặc điểm là sản phẩm may nên về công nghệ rất ít khâu có khi máy móc tự động hoàn toàn, tuy vậy để cho ra một sản phẩm may hoàn chỉnh đều phải do công nhân trực tiếp vận hành. Hiện nay tại các phân xưởng của công ty có hàng trăm máy may công nghiệp, máy là, máy cắt, máy thêu hiện đại phần lớn đều nhập từ Nhật Bản. Ngoài ra còn có những dây chuyền sản xuất được nhập khẩu đồng loạt từ Nhật Bản. Hàng năm công ty cũng chú trọng vào việc đầu tư thêm máy móc thiết bị nhằm đáp ứng nhu cầu sản xuất. 2.1.5.6. Đặc điểm về thị trường. Mặt hàng chính của công ty là các sản phẩm may mặc bao gồm các chủng loại Jacket, váy áo nữ, áo bơi, áo đồng phục cơ quan, áo sơ mi xuất khẩu, công ty đã đóng góp một phần không nhỏ vào việc đẩy mạnh sản xuất hàng dệt may. Các mặt hàng của Công ty cổ phần May Nam Thanh phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã đã khẳng định được mình trên thị trường khó tính như Nhật Bản, Đài Loan đặc biệt là thị trường Nga, Đông Âu vốn là những thị trường mà trước đây doanh nghiệp bỏ ngỏ. Cùng các bạn hàng truyền thống công ty không ngừng tìm kiếm các đối tác mới trong và ngoài nước không ngừng mở rộng thêm thị trường. Công ty thường xuyên duy trì mối liên hệ với các hãng nổi tiếng như: Gennies Fasion, Yongshin, Kinsho (Đài Loan), hãng Hadong (Hàn Quốc), hãng Leisure (Thái Lan), Itochu (Nhật Bản). Bảng 2.3: Những khách hàng chính của Công ty cổ phần May Nam Thanh Khách hàng chính Mặt hàng xuất khẩu FLEXCON (Đức) Áo sơmi ITOCHU (Nhật Bản) Áo mũ bơi JEANNES (Đài Loan) Váy bầu YOUNG SHIN (Hàn Quốc) Áo jacket WOOBO (Hàn Quốc) Áo jacket NGA Quần soóc (Nguồn: Báo cáo xuất khẩu Công ty cổ phần May Nam Thanh) Chính sự nhạy bén với những biến đông của thị trương công ty đã tìm được hương đi đúng đắn đó là không ngừng tìm kiếm thị trường mới trong nước và quốc tế thông qua hoạt động của cửa hàng bán lẻ và hoạt động xuất khẩu sang thị trường mới bao gồm đầu ra cho sản xuất. Trong những năm gần đây, công ty đã thiết lập được mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhiều khách hàng có tiềm năng lớn. Một số khách hàng có nhu cầu làm ăn lâu dài với công ty. Thông qua những khách hàng này họ vừa có nhu cầu đặt gia công vừa giới thiệu khách hàng mới cho công ty. 47 2.1.5.7. Đặc điểm về vốn kinh doanh. Vốn là điều kiện vật chất không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh doanh. Muốn kinh doanh thì phải có vốn đầu tư, mua sắm TSCĐ, công cụ dụng cụ, dự trữ hàng hoá, chi trả các khoản chi phí phải chi khác… Như vậy, có thể hiểu vốn kinh doanh của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ tài sản thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp đang phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. nguồn vốn của công ty được hình thành từ 3 nguồn: - Một là nguồn vốn của chủ sở hữu. - Hai là nguồn vốn huy động từ công nhân viên trong công ty. - Ba là nguồn vốn huy động từ bên ngoài. Để có thể hiểu rõ cơ cáu vốn của doanh nghiệp chúng ta xem bảng sau. Bảng 2.4: Số cổ đông, cổ phần và cơ cấu phân phối vốn theo chủ sở hữu Công ty Loại cổ đông Số cổ Số cổ phần Tổng số cổ Tổng số % so với Cổ đông là CBCNV đông 383 ưu đãi 2.480 phần thường cổ phần 706 2.550,6 Cổ đông tự do 10 0 599,4 5.994 Cổ đông là chủ sở hữu 1 0 1.050 1.050 Tổng cộng 394 2.480 1.720 4.200 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty cổ phần May Nam Thanh) vốn điều lệ 60,73 14,27 25 100 Từ bảng trên cho thấy nguồn vốn huy động từ cán bộ trong công ty chiếm tỷ trọng 60,73% hơn cổ đông là chủ sở hữu 35,73%. Số cổ đông tự do là 10 cổ đông tuy nhiên tổng số cổ phần của cổ đông này cũng chưa nhiều khoảng 5.994.000.000 VNĐ chiếm 14.27% so với tổng số cổ phần và chỉ bằng một nửa so với cổ đông là chủ sở hữu. Để hiểu rõ sự lớn mạnh của vốn kinh doanh, chúng ta xem bảng sau: Bảng 2.5: Tình hình vốn kinh doanh của Công ty Đơn vị: 1000 đồng Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Vốn kinh doanh 16.154.511 16.877.841 16.793.997 Vốn lưu động 7.561.814 9.105.812 8.562.447 Vốn cố định 8.592.696 7.772.029 8.231.352 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty cổ phần May Nam Thanh) 48 Nhìn vào biểu trên ta có thể thấy được sự tăng lên hay giảm đi của vốn kinh doanh, cụ thể năm 2009 vốn kinh doanh đạt 16.154.511.000 VNĐ trong đó vốn lưu động là 7.561.814.000 VNĐ, vốn cố định là 7.561.814.000 VNĐ. Đến năm 2010 thì số vốn kinh doanh tăng lên 4% nhưng lại có sự giảm đi của vốn cố định là 10%. Sang năm 2011, tình hình vốn kinh doanh của công ty có sự thay đổi, vốn kinh doanh đã tăng lên gần 10% nhưng lại có sự giảm đi của lưu động định là 10% và tăng đi của vốn cố định so với năm trước. Như vậy với sự tăng trưởng của vốn kinh doanh qua các năm sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp đảm bảo chiế lược kinh doanh đã ra. Nhưng công ty cũng cần có những biện pháp để bảo toàn và phát triển nguồn vốn hơn nữa. 2.2.Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.. 2.2.1 Kết quả sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm trong một số năm gần đây. Biểu 5: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cụng ty dệt may Nam Thanh TT 2008 36.003 2009 38.554 2010 41.546 2011 54.090 Triệu đồng 34.179 36.574 39.156 51.140 Triệu đồng 1.824 18.134 1.980 20.992 2.390 23.264 2.950 34.885 nhà nước Triệu đồng 224 302 361 624 4 Kim ngạch XK USD 1.224.973 1.475.600 1.934.220 2.305.008 5 Kim ngạch NK USD 5.969.474 6.813.343 6.586.700 7.934.740 6 Lợi nhuận Triệu đồng 1.035 1396 1.670 2.890 1 2 3 Chỉ tiêu ĐVT Tổng doanh thu - Doanh thu XK - Doanh thu NK Gía trị SXCN Nộp ngân sách (Nguồn số liệu văn phòng – Công ty cổ phần may Nam Thanh) Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty liên tục phát triển là do công ty không ngừng tăng sản lượng, cải tiến máy móc thiết bị, áp dụng công nghệ mới, chú trọng quản lý kỹ thuật và nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của khách hàng trong và ngoài nước. 49 2.2.2. Phân tích cách phân đoạn thị trường của Công ty cổ phần dệt may May Nam Thanh. Do nhận thức được rằng sản phẩm của mình làm ra không thể nhận được ngay sự ưa thích của tất cả người tiêu dùng; bên cạnh đó số người tiêu dùng này quá đông, lại phân bố trên một phạm vi rộng và có những nhu cầu và thói quen tiêu dùng khác nhau. Cho nên công ty thấy tốt hơn hết là tập trung vào phục vụ những bộ phận nhất định hay những phần nhất định của thị trường. Công ty đã, đang và sẽ tiếp tục nghiên cứu thị trường để phát hiện ra phần thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có khả năng phục vụ có hiệu quả. Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường cũng nhu dựa trên khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường, công ty cổ...