Nội dung

88 lùc l−îng ®¹i lý gi¶m sót, sè l−îng ®¹i lý ph¸t triÓn míi thÊp, ®Æc biÖt t¹i c¸c thµnh phè lín. Trong khi ®ã, t×nh h×nh thÞ tr−êng BHNT ViÖt Nam ®ang ®øng tr−íc sù ®æi thay m¹nh mÏ tr−íc viÔn c¶nh ViÖt Nam gia nhËp Tæ chøc Th−¬ng m¹i ThÕ Giíi (WTO) vµo th¸ng 11 n¨m 2006. Theo ®ã, c¸c luång ®Çu t− n−íc ngoµi gia t¨ng nhanh chãng, ®Æc biÖt trong lÜnh vùc tµi chÝnh-b¶o hiÓm-ng©n hµng. Ch¾c ch¾n lµ møc ®é c¹nh tranh sÏ gia t¨ng c¶ c−êng ®é vµ tèc ®é.Bªn c¹nh ®ã, nhu cÇu kh¸ch hµng ngµy cµng gia t¨ng vÒ chÊt l−îng dÞch vô vµ c¸c s¶n phÈm míi ®Æt ra nh÷ng th¸ch thøc to lín cho c«ng ty Prudential trong viÖc duy tr× sù trung thµnh cña kh¸ch hµng víi th−¬ng hiÖu. VÊn ®Ò ®Æt ra cho c«ng ty Prudential lµ duy tr× vµ ph¸t triÓn h¬n n÷a thÞ tr−êng trong bèi c¶nh kinh doanh nhiÒu biÕn ®éng. Do ®ã, Prudential cÇn xem xÐt mét c¸ch c¬ b¶n c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, x©y dùng c¸c biÖn ph¸p hiÖu qu¶ ®Ó duy tr× vÞ trÝ hµng ®Çu vµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng h¬n n÷a trong t×nh h×nh míi. Môc tiªu lín cña c«ng ty lµ gia t¨ng lîi nhuËn mét c¸ch bÒn v÷ng. §©y kh«ng chØ lµ môc tiªu c¬ b¶n mµ cßn lµ yªu cÇu tÊt yÕu cña c«ng ty sau 6 n¨m ho¹t ®éng. §Ó thùc hiÖn môc tiªu lín nµy, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh hoµn thµnh c¶ hai môc tiªu: (1)gia t¨ng doanh thu bao gåm doanh thu phÝ hîp ®éng míi vµ doanh thu hîp ®ång ®ang cã hiÖu lùc, (2) gi¶m chi phÝ ho¹t ®éng kinh doanh. LuËn v¨n nµy tËp trung vµo viÖc x©y dùng c¸c biÖn ph¸p duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng nh»m gia t¨ng doanh thu cho c«ng ty trong thêi gian tíi. 3.2. §Þnh h−íng ho¹t ®éng kinh doanh cho c«ng ty trong thêi gian tíi. 3.2.1. C¹nh tranh b»ng yÕu tè chÊt l−îng dÞch vô Trong bèi c¶nh c¹nh tranh ngµy cµng m¹nh mÏ, nhu cÇu vµ ®ßi hái cña kh¸ch hµng ngµy cµng cao, c«ng ty Prudential cÇn nhanh chãng ph¸t triÓn søc m¹nh c¹nh tranh th«ng qua chÊt l−îng dÞch vô hoµn h¶o. XÐt cho cïng, trong kinh doanh, mäi yÕu tè nh− s¶n phÈm, gi¸ c¶, hÖ thèng kinh doanh...®Òu cã thÓ ®−îc häc tËp vµ ¸p dông bëi c¸c ®èi thñ; nh−ng chÊt l−îng dÞch vô cÇn x©y dùng l©u dµi vµ rÊt khã b¾t ch−íc. Trong bèi c¶nh møc ®é c¹nh tranh cµng cao, dÞch vô vµ Lª Quèc ChÝnh LuËn v¨n cao häc QTKD 2004 89 chÊt l−îng dÞch vô cµng quan träng ®Ó gióp doanh nghiÖp duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng mét c¸ch bÒn v÷ng. Mét khi chÊt l−îng dÞch vô ®−îc n©ng cao, c«ng ty sÏ c¶i thiÖn t×nh h×nh huû hîp ®ång cã xu h−íng t¨ng, cñng cè ®−îc uy tÝn doanh nghiÖp tr−íc sù tÊn c«ng cña ®èi thñ c¹nh tranh. §Ó thùc hiÖn ®Þnh h−íng nµy, c«ng ty cã thÓ tËp trung n©ng cao chÊt l−îng lùc l−îng ®¹i lý, ®¶m b¶o c«ng t¸c chi tr¶ quyÒn lîi b¶o hiÓm nhanh chãng, chÝnh x¸c cho kh¸ch hµng. §©y lµ hai néi dung quan träng cña chÊt l−îng dÞch vô. Bëi v×, lùc l−îng ®¹i lý lµ ®éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp cã nhiÖm vô tiÕp xóc, t− vÊn vµ phôc vô kh¸ch hµng. X©y dùng ®éi ngò ®¹i lý cã chÊt l−îng, lµm viÖc chuyªn nghiÖp sÏ n©ng cao chÊt l−îng dÞch vô cung cÊp. Bªn c¹nh ®ã, c«ng t¸c chi tr¶ ®ãng vai trß quan träng trong viÖc cñng cè niÒm tin cña kh¸ch hµng khi tham gia BHNT. C¸c hîp ®ång BHNT th−êng cã thêi h¹n dµi, nÕu kh«ng duy tr× ®−îc niÒm tin cña kh¸ch hµng, tû lÖ huû hîp ®ång sÏ t¨ng lªn, xãi mßn uy tÝn th−¬ng hiÖu, t¹o c¬ héi cho c¸c ®èi thñ c¹nh tranh khai th¸c. 3.2.2. Cñng cè uy tÝn th−¬ng hiÖu. Bªn c¹nh ®ã, víi bÒ dµy kinh nghiÖm vµ uy tÝn ® cã t¹i thÞ tr−êng ViÖt Nam, c«ng ty cã thÓ sö dông h×nh ¶nh th−¬ng hiÖu ®Ó duy tr× søc m¹nh c¹nh tranh, phôc vô cho yªu cÇu duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng. Trong suèt thêi gian qua, c¸c ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty ® ®ãng gãp to lín trong viÖc x©y dùng mét h×nh ¶nh th−¬ng hiÖu Prudential quen thuéc vµ th©n thiÖn. Tuy nhiªn, trong kinh doanh, khi sù c¹nh tranh m¹nh mÏ ngµy cµng gia t¨ng lßng trung thµnh cña kh¸ch hµng ®èi víi th−¬ng hiÖu cã nguy c¬ bÞ xãi mßn. Cñng cè uy tÝn th−¬ng hiÖu lµ cÇn thiÕt nh»m duy tr× niÒm tin cña kh¸ch hµng hiÖn cã vµ thu hót kh¸ch hµng míi. Cñng cè uy tÝn c«ng ty cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi chÊt l−îng dÞch vô cao. Do t¸c ®éng cña chÊt l−îng dÞch vô th−êng cã tÝnh chÊt l©u dµi trong viÖc x©y dùng h×nh ¶nh th−¬ng hiÖu. Do vËy, bªn c¹nh c¸c biÖn ph¸p vÒ n©ng cao chÊt l−îng dÞch vô, c«ng ty cÇn chó träng c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn marketing nh− qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i m¹nh mÏ nh»m thu hót vµ duy tr× sù quan t©m cña Lª Quèc ChÝnh LuËn v¨n cao häc QTKD 2004 90 kh¸ch hµng tr−íc c¸c ho¹t ®éng më réng thÞ tr−êng cña ®èi thñ c¹nh tranh. 3.2.3. Ph¸t triÓn kinh doanh t¹i c¸c thµnh phè lín. Nh»m gia t¨ng doanh thu trong thêi gian tíi, c«ng ty cÇn tËp trung gia t¨ng søc m¹nh c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng. HiÖn nay, kÕt qu¶ kinh doanh cña c¸c thµnh phè lín lµ rÊt h¹n chÕ so s¸nh víi møc ®é c¹nh tranh ngµy cµng gia t¨ng t¹i c¸c thÞ tr−êng nµy. Mét khi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ®Æc biÖt lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh míi tham gia thÞ tr−êng sau khi ViÖt Nam chÝnh thøc gia nhËp WTO t¨ng c−êng ho¹t ®éng t¹i c¸c thÞ tr−êng nµy, kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña hä vµ lµm bµn ®¹p më réng kinh doanh ra thÞ tr−êng c¶ n−íc, Prudential sÏ gÆp khã kh¨n nhiÒu h¬n trong viÖc duy tr× vÞ trÞ dÉn ®Çu thÞ tr−êng. Do ®ã, víi thÕ m¹nh hiÖn cã vÒ hÖ thèng vµ kinh nghiÖm kinh doanh ®i tr−íc cña m×nh, Prudential cÇn nhanh chãng cñng cè søc m¹nh c¹nh tranh cña c«ng ty t¹i c¸c thÞ tr−êng c¸c thµnh phè lín, tr−íc khi, c¸c ®èi thñ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña hä t¹i c¸c thÞ tr−êng nµy ; trong ®ã, viÖc ph¸t triÓn kinh doanh t¹i c¸c thµnh phè Hµ Néi, Tp. HCM, H¶i Phßng, § N½ng, CÇn Th¬ lµ c¬ b¶n nhÊt. Nãi tãm l¹i, ba ®Þnh h−íng trªn cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau, võa cã tÝnh chÊt l©u dµi, võa cã hiÖu qu¶ tr−íc m¾t. ChÊt l−îng dÞch vô cã vai trß dµi h¹n ®Ó c¹nh tranh hiÖu qu¶, n©ng cao kÕt qu¶ kinh doanh mét c¸ch bÒn v÷ng cho c«ng ty; cñng cè uy tÝn th−¬ng hiÖu nh»m duy tr× niÒm tin cña kh¸ch hµng, duy tr× vÞ trÝ dÉn ®Çu thÞ tr−êng cña c«ng ty trong bèi c¶nh sù quan t©m cña kh¸ch hµng bÞ ph©n t¸n tr−íc c¸c ho¹t ®éng marketing s¾p tíi cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh; ph¸t triÓn thÞ tr−êng c¸c thµnh phè lín nh»m n©ng cao doanh thu cho c«ng ty, cñng cè vÞ trÝ t¹i c¸c thÞ tr−êng quan träng nµy tr−íc khi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh gia t¨ng søc m¹nh thÞ tr−êng. Thùc hiÖn ®ång bé c¸c biÖn ph¸p theo ba ®Þnh h−íng trªn lµ cÇn thiÕt ®Ó t¹o ra søc m¹nh tæng thÓ, t¹o lùc c¹nh tranh trªn toµn thÞ tr−êng, ®¶m b¶o cho c«ng ty tiÕp tôc duy tr× vÞ trÝ hiÖn t¹i vµ tiÕp tôc ph¸t triÓn bÒn v÷ng trong thêi gian tíi. 3.3 C¸c biÖn ph¸p ®Ò xuÊt nh»m duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng cho c«ng ty Prudential Lª Quèc ChÝnh LuËn v¨n cao häc QTKD 2004 91 3.3.1. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vµ n©ng cao chÊt l−îng s¶n phÈm 3.3.1.1. TriÓn khai s¶n phÈm míi – BHNT liªn kÕt ®Çu t− Trong bèi c¶nh thÞ tr−êng BHNT ngµy cµng chÞu t¸c ®éng c¹nh tranh m¹nh mÏ tõ c¸c dÞch vô tµi chÝnh thay thÕ, c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i cña c«ng ty gÆp khã kh¨n ®Ó thu hót kh¸ch hµng míi vµ duy tr× kh¸ch hµng hiÖn t¹i. Li suÊt ng©n hµng t¨ng cao ® cho thÊy sù mong manh cña søc c¹nh tranh cña c¸c s¶n phÈm BHNT hiÖn t¹i, chñ yÕu nhÊn m¹nh vµo yÕu tè tiÕt kiÖm. Ngoµi ra, c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i thiÕu tÝnh linh ho¹t trong viÖc thay ®æi mÖnh gi¸ b¶o hiÓm, kh«ng t¹o nhiÒu lùa chän cho kh¸ch hµng khi nhu cÇu biÕn ®éng. Nh»m ph¸t triÓn kinh doanh h¬n n÷a, ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng trong mèi t−¬ng quan víi c¸c s¶n phÈm tµi chÝnh thay thÕ kh¸c, c«ng ty cÇn thùc hiÖn triÓn khai s¶n phÈm míi cã tÝnh linh ho¹t cao h¬n. ViÖc ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm míi cÇn chó ý t¸c ®éng tiªu cùc víi s¶n phÈm hiÖn t¹i; tr¸nh kh¶ n¨ng khi ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ch−a ®ñ tÇm, viÖc tiªu thô c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i chËm l¹i do kh¸ch hµng nhÇm lÉn vÒ t¸c dông vµ lîi Ých cña s¶n phÈm míi so víi c¸c s¶n phÈm hiÖn cã. HiÖn nay, c«ng ty ®ang trong giai ®o¹n nghiªn cøu ®Ó ®−a ra s¶n phÈm míi BHNT – liªn kÕt ®Çu t− (Unit-linked). Dßng s¶n phÈm nµy ®ang ®−îc ¸p dông réng ri t¹i nhiÒu thÞ tr−êng c¸c n−íc trong khu vùc nh− Indonesia, Singpore, Malaysia, Trung Quèc...Dßng s¶n phÈm nµy lµ sù kÕt hîp gi÷a s¶n phÈm BHNT víi yÕu tè ®Çu t−. Khi tham gia s¶n phÈm nµy, kho¶n phÝ cña kh¸ch hµng, ngoµi tû lÖ phÝ dµnh cho b¶o hiÓm theo mÖnh gi¸ cam kÕt, phÇn cßn l¹i kh¸ch hµng cã quyÒn ®Çu t− th«ng qua viÖc mua c¸c ®¬n vÞ quü ®Çu t−. C¸c s¶n phÈm BHNT hiÖn cã cña c«ng ty nhËn m¹nh ®Õn yÕu tè tiÕt kiÖm th«ng qua b¶o hiÓm, ®¸p øng nhu cÇu tiÕt kiÖm cña kh¸ch hµng, c¹nh tranh trùc tiÕp víi c¸c ch−¬ng tr×nh tiÕt kiÖm cña ng©n hµng. Tuy nhiªn, c¸c møc li suÊt mµ c«ng ty chi tr¶ cho kh¸ch hµng kh«ng thÓ linh ho¹t lµm gi¶m tÝnh c¹nh tranh khi ng©n hµng t¨ng li suÊt. Víi s¶n phÈm BHNT liªn kÕt ®Çu t−, møc lîi nhuËn mong Lª Quèc ChÝnh LuËn v¨n cao häc QTKD 2004 92 muèn cña kh¸ch hµng sÏ do kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh th«ng qua viÖc mua c¸c ®¬n vÞ quü ®Çu t−. B¶ng 3.1. §Æc ®iÓm kü thuËt cña s¶n phÈm BHNT liªn kÕt ®Çu t− Bªn mua b¶o hiÓm Tõ 18 tuæi trë nªn Ng−êi ®−îc b¶o hiÓm Tõ 0 ®Õn 60 tuæi §é tuæi nhËn quyÒn lîi b¶o vÖ Ng−êi ®−îc b¶o hiÓm tö vong: 0-80 tuæi Ng−êi ®−îc b¶o hiÓm tµn tËt: 0-65 tuæi Thêi h¹n hîp ®ång §Õn 80 tuæi Thêi h¹n ®ãng phÝ B»ng thêi h¹n hîp ®ång §Þnh kú ®ãng phÝ N¨m/ nöa n¨m/ quý/ th¸ng Møc phÝ tèi thiÓu 3 triÖu ®ång - QuyÒn lîi khi tham gia s¶n phÈm Trong tr−êng hîp ng−êi ®−îc b¶o hiÓm tö vong/ tµn tËt, bªn mua b¶o hiÓm sÏ nhËn tæng sè tiÒn b¶o hiÓm + tæng gi¸ trÞ b»ng tiÒn cña c¸c quü ®Çu t− Trong tr−êng hîp ®¸o h¹n hîp ®ång mµ kh«ng cã rñi ro x¶y ra, c«ng ty sÏ chi tr¶ cho bªn mua b¶o hiÓm (chñ hîp ®ång) tæng gi¸ trÞ c¸c quü ®Çu t− tÝnh t¹i thêi ®iÓm ®¸o h¹n. - Nh÷ng lîi Ých cña s¶n phÈm + Kh¸ch hµng cã quyÒn chän c¸c quü ®Çu t− ®Ó tham gia, trong khi vÉn ®−îc ®¸p øng nhu cÇu b¶o hiÓm. + Kh¸ch hµng cã thÓ t¨ng gi¶m c¸c suÊt ®Çu t− th«ng qua viÖc rót bít hay ®Çu t− thªm ®Ó ®¸p øng c¸c nhu cÇu tµi chÝnh kh¸c nhau trong cuéc sèng mµ kh«ng ¶nh h−ëng ®Õn sè tiÒn b¶o hiÓm cam kÕt lóc ban ®Çu. Trong khi c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i kh«ng ®¸p øng ®−îc yªu cÇu nµy. + Kh¸ch hµng cã thÓ t¨ng gi¶m sè tiÒn b¶o hiÓm mét c¸ch linh ho¹t ®Ó phôc vô c¸c nhu cÇu kh¸c nhau trong tõng giai ®o¹n cña cuéc sèng. Cã thÓ nãi, s¶n phÈm BHNT liªn kÕt ®Çu t− rÊt cÇn thiÕt ®Ó gióp c«ng ty ph¸t triÓn thÞ tr−êng trong giai ®o¹n c¸c s¶n phÈm hiÖn cã chÞu ¶nh h−ëng c¹nh tranh Lª Quèc ChÝnh LuËn v¨n cao häc QTKD 2004 93 m¹nh cña li suÊt ng©n hµng. Víi tÝnh linh ho¹t trong viÖc ®¶m b¶o quyÒn lîi cña kh¸ch hµng, viÖc triÓn khai s¶n phÈm rÊt cã triÓn väng. Tuy nhiªn, do ®Æc thï kü thuËt kh¸ phøc t¹p vÒ tµi chÝnh ®ßi hái sù hiÓu biÕt cao cña kh¸ch hµng vµ c¶ ®éi ngò ®¹i lý t− vÊn, ®Ó ®¶m b¶o ®−a ra thÞ tr−êng thµnh c«ng, c«ng ty cÇn ¸p dông mét sè biÖn ph¸p sau: + VÒ thÞ tr−êng: Do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm, viÖc triÓn khai trªn thÞ tr−êng toµn quèc sÏ gÆp khã kh¨n do tr×nh ®é kh¸ch hµng cßn h¹n chÕ, ®Æc biÖt t¹i c¸c thÞ tr−êng n«ng th«n. Bªn c¹nh ®ã, lùc l−îng ®¹i lý cña c«ng ty trong suèt thêi gian qua ®−îc chó träng ph¸t triÓn theo bÒ réng, thiÕu bÒ s©u, sÏ kh«ng thÓ triÓn khai hiÖu qu¶ s¶n phÈm nµy. Do ®ã, c«ng ty cÇn chó träng ph¸t triÓn s¶n phÈm t¹i c¸c thÞ tr−êng thµnh phè. ViÖc chän läc triÓn khai s¶n phÈm BHNT liªn kÕt ®Çu t− t¹i c¸c thµnh phè lín sÏ thu hót ®−îc sù quan t©m cña khóc ®o¹n thÞ tr−êng lµ c¸c kh¸ch hµng cã tr×nh ®é, ®ang quan t©m tíi ho¹t ®éng ®Çu t−, nhÊt lµ ®Çu t− chøng kho¸n ®ang rÊt ph¸t triÓn. Kh¸ch hµng cña s¶n phÈm sÏ lµ nh÷ng ng−êi cã thu nhËp cao, võa cã nhu cÇu b¶o hiÓm võa cã nhu cÇu ®Çu t− gia t¨ng tµi s¶n. §Æc ®iÓm cña ®èi t−îng kh¸ch hµng nµy lµ thiÕu kiÕn thøc chuyªn s©u vÒ ®Çu t−. Khi tham gia s¶n phÈm BHNT kÕt hîp ®Çu t−, ngoµi viÖc ®−îc b¶o vÖ an toµn tµi chÝnh tr−íc nh÷ng rñi ro trong cuéc sèng, kh¸ch hµng sÏ ®−îc ®Çu t− theo mong muèn th«ng qua sù t− vÊn cña c¸c chuyªn gia ®Çu t− giµu kinh nghiÖm cña c«ng ty Prudential. Tr−íc m¾t, trong n¨m 2007, c«ng ty cÇn triÓn khai s¶n phÈm ë 5 thµnh phè lín lµ Hµ Néi, Tp.HCM, H¶i Phßng, §µ N½ng vµ CÇn Th¬. Giai ®o¹n 2 s¶n phÈm sÏ ®−îc më réng cho c¸c thÞ tr−êng c¸c thµnh phè trùc thuéc tØnh nh− Thanh Ho¸, H¹ Long, Vinh, HuÕ,...vµ c¸c thµnh phè phÝa nam. + VÒ chÝnh s¸ch ph©n phèi: §Ó s¶n phÈm triÓn khai réng ri t¹i c¸c thÞ tr−êng thµnh phè lín, c«ng ty cÇn ph¸t triÓn th«ng qua lùc l−îng ®¹i lý cã chän läc. Do tr×nh ®é kh«ng ®Òu cña lùc l−îng ®¹i lý, ®Ó cã thÓ n¾m b¾t s¶n phÈm vµ t− vÊn thµnh c«ng cho kh¸ch hµng Lª Quèc ChÝnh LuËn v¨n cao häc QTKD 2004 94 cã tr×nh ®é vµ nhu cÇu cao vÒ dÞch vô, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh ph©n lo¹i, chän lùa nh÷ng ®¹i lý cã tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm ®Ó b¸n s¶n phÈm míi. Ph−¬ng ph¸p chän lùa ®¹i lý ®Ò xuÊt lµ tæ chøc ch−¬ng tr×nh thi ®ua theo c¸c tiªu chÝ vÒ kÕt qu¶ kinh doanh ®Ó ®−îc b¸n s¶n phÈm míi. C«ng ty cã thÓ ¸p dông møc thi ®ua nh− sau: - Nh÷ng ®¹i lý cã hîp ®ång liªn tôc trong n¨m 2006 - Vµ ®¹t tæng doanh thu trong 3 th¸ng 01, th¸ng 02 vµ th¸ng 03 n¨m 2007 tèi thiÓu lµ 10 triÖu ®ång. Víi chÝnh s¸ch nµy, c«ng ty sÏ chän läc ®−îc nh÷ng ®¹i lý cã kh¶ n¨ng vµ cam kÕt lµm viÖc ®Ó triÓn khai s¶n phÈm míi; tr¸nh t©m lý bÊt mn cña c¸c ®¹i lý kh«ng ®−îc chän lùa nÕu theo tiªu chuÈn vÒ th©m niªn c«ng t¸c hay vÞ trÝ kinh doanh; t¹o lµn sãng thi ®ua, t¨ng doanh thu cho c«ng ty t¹i c¸c thµnh phè lín. + VÒ chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n: §Ó triÓn khai thµnh c«ng s¶n phÈm míi, c«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hîp lý. Xin ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p sau: - Tæ chøc häp mÆt kh¸ch hµng t¹i Hµ Néi vµ Tp. HCM trong lÔ ra m¾t s¶n phÈm míi. §èi t−îng kh¸ch hµng mêi tham gia lµ c¸c kh¸ch hµng VIP theo tiªu chuÈn cña c«ng ty. §©y chÝnh lµ ®èi t−îng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, lµ nguån qu¶ng c¸o truyÒn miÖng (Words of Mouth) cña c«ng ty. Trong buæi lÔ cã sù tham gia cña b¸o chÝ ®Ó thùc hiÖn c«ng t¸c tuyªn truyÒn. - Ngoµi ra, bé phËn ER cÇn tæ chøc chuyªn môc t×m hiÓu vÒ s¶n phÈm míi trªn mét sè b¸o quan träng nh− §Çu T−, Thêi B¸o Kinh TÕ. Do tÝnh chÊt cña s¶n phÈm míi kh¸ phøc t¹p, bªn c¹nh lùc l−îng ®¹i lý tham gia tuyªn truyÒn, c«ng t¸c gi¸o dôc kh¸ch hµng cÇn ®−îc chó träng ®Ó s¶n phÈm cã thÓ triÓn khai thµnh c«ng. C¸c chuyªn môc hái ®¸p vÒ s¶n phÈm sÏ gióp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty hiÓu râ vÒ s¶n phÈm, quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña kh¸ch hµng khi tham gia. 3.3.1.2. C¶i tiÕn s¶n phÈm hç trî viÖn phÝ vµ phÉu thuËt (HTVPPT) S¶n phÈm hç trî viÖn phÝ vµ phÉu thuËt lµ mét s¶n phÈm bæ trî cung cÊp quyÒn lîi hç trî tµi chÝnh cho kh¸ch hµng khi n»m viÖn hoÆc phÉu thuËt. §©y lµ Lª Quèc ChÝnh LuËn v¨n cao häc QTKD 2004 95 s¶n phÈm quan träng, ®¸p øng rÊt tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng ViÖt Nam. KÓ tõ khi triÓn khai tõ n¨m 2003, s¶n phÈm ® rÊt ®−îc kh¸ch hµng −a chuéng. B¶ng 3.2. §Æc ®iÓm kü thuËt cña s¶n phÈm HTVPPT Bªn mua b¶o hiÓm Tõ 18 tuæi trë nªn Ng−êi ®−îc b¶o hiÓm Tõ 6 ®Õn 55 tuæi Thêi h¹n hîp ®ång Gia h¹n tõng n¨m, theo s¶n phÈm chÝnh Thêi h¹n ®ãng phÝ Theo ®ãng phÝ s¶n phÈm chÝnh §Þnh kú ®ãng phÝ Theo ®Þnh kú ®ãng phÝ s¶n phÈm chÝnh B¶ng 3.3. Quy ®Þnh vÒ Sè tiÒn b¶o hiÓm s¶n phÈm HTVPPT Cã 3 møc lµ 100 ngh×n, 200 ngh×n vµ 300 ngh×n vµ tu©n theo quy t¾c sau: Sè tiÒn b¶o hiÓm s¶n phÈm chÝnh Sè tiÒn b¶o hiÓm s¶n phÈm HTVPPT < 20 triÖu Kh«ng mua ®−îc Tõ 20 ®Õn d−íi 30 triÖu 100 ngh×n ®ång Tõ 30 ®Õn d−íi 40 triÖu 200 ngh×n ®ång Tõ 40 trë lªn Tèi ®a 300 ngh×n ®ång B¶ng 3.4 QuyÒn lîi khi tham gia s¶n phÈm HTVPPT Sù kiÖn b¶o hiÓm Trî cÊp viÖn phÝ Sù kiÖn b¶o hiÓm QuyÒn lîi nhËn ®−îc 100% sè tiÒn b¶o hiÓm cho mçi ngµy n»m viÖn, tèi ®a 365 ngµy trong cïng mét lÇn n»m viÖn QuyÒn lîi nhËn ®−îc 100% sè tiÒn b¶o hiÓm cho mçi ngµy n»m viÖn Trî cÊp s¨n sãc ®Æc biÖt t¹i khoa s¨n sãc ®Æc biÖt, tèi ®a lµ 30 ngµy trong cïng mét lÇn n»m viÖn Lª Quèc ChÝnh LuËn v¨n cao häc QTKD 2004 96 Trî cÊp phÉu thuËt Trî cÊp ®¹i phÉu 5 lÇn sè tiÒn b¶o hiÓm cho mét lÇn phÉu thuËt trong cïng mét lÇn n»m viÖn 10 lÇn sè tiÒn b¶o hiÓm cho tèi ®a mét lÇn ®¹i phÉu trong cïng mét lÇn n»m viÖn C¸c quyÒn lîi trªn kh«ng ®−îc gi¶i quyÕt cho c¸c tån t¹i bÖnh tõ tr−íc khi hîp ®ång cã hiÖu lùc. Ngoµi ra, cßn cã rÊt nhiÒu cã lo¹i trõ nh− kh¸m søc khoÎ ®Þnh kú, ®iÒu trÞ thö nghiÖm, phÉu thuËt thÈm mü, ®iÒu d−ìng …Do ®ã, vÒ mÆt ®Æc ®iÓm, s¶n phÈm HTVPPT rÊt phøc t¹p Do tÝnh chÊt phøc t¹p cña s¶n phÈm, ngay khi míi triÓn khai trªn thÞ tr−êng, xuÊt hiÖn nhiÒu tr−êng hîp m©u thuÉn chi tr¶ gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng. Nguyªn nh©n lµ do sù kh«ng râ rµng vÒ quyÒn lîi cña kh¸ch hµng khi tham gia s¶n phÈm. Quy tr×nh chi tr¶ phô thuéc vµo sù quyÕt ®Þnh c¸ nh©n cña nh©n viªn thÈm ®Þnh. Ch¼ng h¹n, khi kh¸ch hµng thùc tÕ n»m viÖn 10 ngµy, theo cam kÕt trªn hîp ®ång, c«ng ty cÇn chi tr¶ cho kh¸ch hµng 10 lÇn sè tiÒn b¶o hiÓm. Tuy nhiªn, theo bÖnh ¸n cña kh¸ch hµng, nh©n viªn thÈm ®Þnh chØ chi tr¶ 5 ngµy do theo lý thuyÕt víi bÖnh ®ã, kh¸ch hµng chØ cÇn n»m 5 ngµy. Trong khi c¸c s¶n phÈm kh¸c cã thêi h¹n hîp ®ång dµi h¹n, kh¶ n¨ng x¶y quyÒn lîi b¶o hiÓm thÊp ®Ó cã thÓ ph¶i gi¶i quyÕt quyÒn lîi b¶o hiÓm. Do ®ã, nh÷ng m©u thuÉn vÒ quyÒn lîi (nÕu cã) lµ h¹n chÕ. Ng−îc l¹i, khi tham gia s¶n phÈm HTVPPT, kh¸ch hµng cã thÓ yªu cÇu quyÒn lîi n»m viÖn ngay sau khi hîp ®ång cã hiÖu lùc do tÝnh phæ biÕn cña bÖnh tËt. ChÝnh v× vËy, viÖc chi tr¶ kh«ng ®Çy ®ñ theo mong ®îi cña kh¸ch hµng ¶nh h−ëng rÊt m¹nh vµ ngay lËp tøc ®Õn viÖc duy tr× hîp ®ång cßn l¹i cña kh¸ch hµng, t¸c ®éng tiªu cùc ®Õn h×nh ¶nh cña c«ng ty. Mét t©m lý phæ biÕn hiÖn nay cña kh¸ch hµng lµ “nép tiÒn b¶o hiÓm th× dÔ, rót tiÒn b¶o hiÓm th× khã”. T©m lý nµy ¶nh h−ëng lan chuyÒn tíi uy tÝn cña c«ng ty trong viÖc chi tr¶ quyÒn lîi b¶o hiÓm cho kh¸ch hµng; mÆc dï, theo sè liÖu ® ph©n tÝch t¹i ch−¬ng 2, c«ng ty ® chi tr¶ ®óng cam kÕt tæng sè h¬n 213 Lª Quèc ChÝnh LuËn v¨n cao häc QTKD 2004 97 tû ®ång cho kh¸ch hµng gÆp sù kiÖn b¶o hiÓm (tö vong hoÆc tµn tËt), h¬n 467 tû cho quyÒn lîÞ tiÒn mÆt ®Þnh kú vµ h¬n 5 tû ®ång cho riªng s¶n phÈm HTVPPT. §Ó c¶i thiÖn h×nh ¶nh th−¬ng hiÖu c«ng ty, gi¶m thiÓu t×nh tr¹ng huû hîp ®ång, c«ng ty cÇn nhanh chãng c¶i tiÕn s¶n phÈm HTVPPT theo h−íng sau: - LËp danh môc c¸c nhãm bÖnh sÏ ®−îc chi tr¶ theo quyÒn lîi cña s¶n phÈm HTVPPT vµ chi tiÕt ho¸ sè ngµy sÏ chi tr¶ cho kh¸ch hµng trong c¸c tr−êng hîp kh¸ch hµng n»m viÖn hay phÉu thuËt theo nhãm bÖnh ®ã. Danh môc nhãm bÖnh vµ sè ngµy chi tr¶ trong mçi tr−êng hîp ®−îc nªu râ trong hîp ®ång giao kÕt víi kh¸ch hµng. B¶ng 3.5. Danh môc chi tr¶ theo nhãm bÖnh ®Ò xuÊt STT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Sè ngµy Sè ngµy ®Ò Sè ngµy chi tr¶ nghÞ chi ®Ò xuÊt Nhãm bÖnh thùc tÕ tr¶ trung chi tr¶ trung b×nh b×nh BÖnh lao 33 29 31 Bönh viªm gan siªu vi cã triÖu chøng 17 14 15 Nhãm bÖnh c¬ x−¬ng khíp 14 10 12 Nhãm bÖnh vÒ m¾t 11 9 10 Nhãm bÖnh cña hÖ miÔn nhiÔm 16 12 14 Nhãm bÖnh cña hÖ tim m¹nh 12 8 10 Nhãm bÖnh u b−íu 14 10 12 Nhãm bÖnh nhiÔm trïng kh¸c 12 10 11 Nhãm bÖnh do chÊn th−¬ng ngé ®éc 12 10 11 Nhãm bÖnh cña tai 12 9 10 Nhãm bÖnh cña hÖ thÇn kinh 11 7 10 Nhãm bÖnh cña hÖ h« hÊp 10 7 10 Nhãm bÖnh cña hÖ tiÕt niÖu, sinh dôc 10 8 9 Nhãm bÖnh cña hÖ chuyÓn hãa, néi tiÕt 10 6 9 Nhãm bÖnh nhiÔm ký sinh trïng 9 7 8 Nhãm bÖnh cña hÖ tiªu hãa 8 6 8 Nhãm bÖnh cña hÖ t¹o m¸u 10 7 8 Nhãm bÖnh t¹o da 9 7 8 Nhãm bÖnh nhiÔm trïng cña hÖ tiªu hãa 7 6 7 Nhãm bÖnh nhiÔm siªu vi kÌm sèt 6 5 6 Lª Quèc ChÝnh LuËn v¨n cao häc QTKD 2004