Nội dung

LỜI NÓI ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Kho tàng tri thức thuộc về nhân loại, với mong muốn khai thác triệt để nguồn tài nguyên vô tận này nhà Vật lý học TS.Lotfi BelKhir trưởng nhóm nghiên cứu của phòng thí nghiệm Venture Lab thuộc trung tâm nghiên cứu Palo Alto đã phát triển và sản xuất thành công sản phẩm công nghệ số hóa bán tự động và tự động lật dở trang với tốc độ cao mang tên Kirtas BookScan. Hai công nghệ được cấp bằng sáng chế của Kirtas đó là Smart Caradle SureTurn Page Turner TM TM và nhằm giúp mọi người tiếp cận một cách nhanh nhất với vương quốc kho tàng kiến thức đồ sộ hiện còn đang ngủ quên trên các giá sách, kho lưu trữ của Chính phủ và các nhà kho Công ty. Quản lý nền kinh tế theo cơ chế thị trường đã tác động tới sự phát triển như vũ bão của khoa học kĩ thuật, kéo theo sự cạnh tranh trên thị trường đặc biệt này cũng ngày càng trở nên khốc liệt cả ở trong nước và quốc tế. Sản phẩm công nghệ số hóa bán tự động và tự động lật dở trang với tốc độ cao mang tên Kirtas BookScan là sản phẩm mới của Công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam, các biện pháp được thực thiện trong tổ chức tiêu thụ sản phẩm như quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn. Bên cạnh đó, cũng không ít những thách thức từ các nghành, các lĩnh vực kinh doanh khác luôn là những “kẻ xâm nhập” tiềm ẩn. Trước những cơ hội và thách thức, để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải tự hoàn thiện và khẳng định vị thế của mình trên thị trường, vì vậy việc xây dựng chiến lược marketing phù hợp với xu hướng phát triển của thị trường, để có thể tận dụng các cơ hội, giảm thiểu các nguy cơ trong môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là vấn đề cần thiết. Chiến lược marketing giúp cho doanh nghiệp xác định đúng hướng đi của mình, nắm bắt và tận dụng các cơ hội kinh doanh, đồng thời chủ động tìm các giải pháp khắc phục và vượt qua những nguy cơ và hiểm họa trên thị trường. Ngoài ra, chiến lược marketing cũng góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực và tăng cường vị thế cạnh tranh đảm bảo cho sự phát triển liên tục và bền vững của doanh nghiệp. Cuối cùng việc xây dựng và thực hiện chiến lược marketing là căn cứ để đề ra các chính sách và quyết định phù hợp với những biến động của thị trường hiện nay. Điều này không nằm ngoài chiến lược kinh doanh của Công ty ASD. Sản phẩm công nghệ số hóa bán tự động và tự động lật dở trang với tốc độ cao mang tên Kirtas BookScan là sản phẩm mới, vì vậy việc mở rộng thị phần và nâng cao hiệu quả kinh doanh tiêu thụ đang là mối quan tâm hàng đầu của công ty. Việc lập chiến lược marketing cho sản phẩm mới của công ty là việc làm cần thiết và cấp bách nhằm thúc đẩy sự tồn tại và phát triển lớn mạnh, khẳng định vị thế của công ty trên thị trường Việt Nam. Hiện tại, công ty đã xây dựng chiến lược marketing cho các sản phẩm của mình nhưng còn mang tính đơn lẻ, rời rạc chưa phát huy được thế mạnh, cần phải có một chiến lược marketing thực sự khoa học và mang tính dài hạn trong chiến lược kinh doanh. Xuất phát từ những lý do trên, tôi đã lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu hoạt động marketing-mix của Công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam.” làm đê tài khóa luận. Đây thực sự là một lĩnh vực quản trị phức tạp đầy thách thức liên quan đến nhiều yếu tố khác nhau trong quá trình tổ chức họat động kinh doanh, đồng thời kiến thức của tôi còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những sai sót, kính mong sự đóng góp ý kiến của quý Thầy Cô, Hội đồng khoa học và các bạn để đề tài được hoàn thiện hơn. 2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu - Mục tiêu: Nghiên cứu tổng thể các vấn đề lý luận và thực tiễn để đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing-mix tại công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam. - Nhiệm vụ: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động marketing-mix của doanh nghiệp. Phân tích thực trạng hoạt động marketing-mix tại công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing-mix tại công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: Nghiên cứu hoạt động marketing-mix tại công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam. - Phạm vi: Tập trung nghiên cứu hoạt động marketing-mix tại công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam. Thời gian khảo sát số liệu được thông kê từ năm 2013 – 2015 và định hướng giải pháp đến năm 2020. 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài chủ yếu sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử làm phương pháp luận nghiên cứu. Ngoài ra còn sử dụng một số phương pháp khác như: Phương pháp thống kê; phương pháp so sánh, phương pháp điều tra, phương pháp mô hình hoá, phương pháp phân tích nhằm thu thập số liệu thông qua tham khảo các tài liệu, các khóa luận, luận văn có liên quan. 5. Kết cấu của nghiên cứu khoa học Ngoài phần mở đầu, kết luận, các danh mục bảng biểu, mục lục và tài liệu tham khảo, nội dung chính của nghiên cứu khoa học gồm 3 chương: + Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing-mix. + Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing-mix tại Công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam. + Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing-mix tại Công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX 1.1. Khái niệm và vai trò của Marketing-mix 1.1.1. Khái niệm và vai trò của Marketing 1.1.1.1. Khái niệm Marketing Tuy các hoạt động Marketing có từ rất lâu nhưng khái niệm chỉ hình thành từ những năm đầu của thế kỷ 20. Trải qua quá trình hình thành và phát triển, nội dung của Marketing ngày càng được hoàn thiện và phong phú. Ngày nay Marketing được ứng dụng rộng rãi trong các nước có nền kinh tế thị trường phát triển và đang được truyền bá sang nhiều nước khác trên thế giới. Dưới đây là một số quan điểm và khái niệm Marketing hiện đại của các tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiên cứu về Marketing trên thế giới được chấp nhận và phổ biến: - Theo AMA (American Marketing Association, 1985): “Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. - Theo Groroos (1990): “Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên. Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa mãn những điều hứa hẹn”. - Theo Philip Kotler và Mary Armstrong (1994): “Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm có thể đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên”. Từ những khái niệm trên, có thể rút ra một vài nhận xét: - Marketing là tiến trình quản trị. - Toàn bộ hoạt động Marketing hướng theo khách hàng (customeroriented). - Marketing thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có lợi. - Trao đổi là một khái niệm quyết định tạo nên nền móng cho Marketing. - Nội dung hoạt động của Marketing bao gồm thiết kế, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm. Tóm lại, “Marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn, gợi mở những nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường để đạt được mục tiêu lợi nhuận” 1.1.1.2. Vai trò của Marketing Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Marketing đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc quản trị hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện: - Tối đa hoá sản lượng bán thông qua triển khai hệ thống chính sách về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến. - Tối đa hóa sự thoả mãn của người tiêu dùng. - Tối đa hoá sự lựa chọn của người tiêu dùng. Với các vai trò cơ bản trên, hoạt động Marketing đã trở nên hết sức cần thiết với cả người bán và người mua trong mọi lĩnh vực của cuộc sống xã hội nói chung và lĩnh vực kinh doanh điện tử nói riêng. Đặc biệt trong môi trường cạnh tranh giữa nhiều doanh nghiệp trên cùng một thị trường, nếu không có sự trợ giúp của các hoạt động marketing thì doanh nghiệp sẽ rất khó nắm bắt nhu cầu thị trường. Khi thiếu hiểu biết về thị trường, Công ty sẽ không có cơ sở đề ra chính sách tiếp cận thị trường, tối đa hoá lượng bán để tối đa hoá lợi nhuận, thậm chí sẽ không thoả mãn được khách hàng dẫn đến nguy cơ mất dần khách hàng và cuối cùng là thất bại trong cạnh tranh. Xu thế tất yếu của thị trường hiện nay là những đòi hỏi của giới tiêu dùng về chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ ngày một tăng lên và đa dạng hơn, việc áp dụng tư duy marketing tiếp cận thị trường sẽ giúp nhận thấy yêu cầu đa dạng của từng nhóm người tiêu dùng là gì và sẽ có chính sách phân biệt để thỏa mãn tất cả các phân khúc thị trường mục tiêu. 1.1.2. Khái niệm và vai trò của Marketing-mix Marketing-mix (hay còn gọi là Marketing tổng hợp) là tập hợp những công cụ marketing được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Các công cụ marketing-mix được pha trộn và kết hợp với nhau thành một hệ thống để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường. Có thể nói Marketing-mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức. Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion), gọi là 4P. Marketingmix Sản phẩm - Sự đa dạng - Chất lượng - Thiết kế - Đặc tính - Nhãn hiệu - Bao bì - Kích cỡ - Dịch vụ - Bảo hành Thị trường mục tiêu Giá - Giá niêm yết - Giảm giá - Chiết khấu - Kỳ hạn thanh toán - Điều khoản tín dụng Phân phối - Kênh - Độ phủ - Xếp hàng hóa - Địa điểm - Tồn kho - Vận tải Xúc tiến - Khuyến mại - Quảng cáo - Lực lượng bán hàng - Quan hệ công chúng - Marketing trực tiếp (Philip Kotler, 2000. Những nguyên lý tiếp thị. Nhà xuất bản thống kê) Hình 1.1:Mô hình Marketing – Mix Marketing-mix đóng một vai trò quan trọng trong việc lập kế hoạch và xây dựng các chiến lược marketing của công ty.Bất cứ công ty nào khi hoạch định cho mình một chiến lược cũng đều phải tiến hành phân tích, đánh giá 4P. Xác định đúng cho phép công ty đưa ra các chiến lược hợp lý và giảm thiểu rủi ro. Ngoài ra, thông qua các hoạt động của Marketing Mix có thể kiểm soát các chương trình, đánh giá được các rủi ro và lợi ích của các quyết định và các chiến lược Marketing mà doanh nghiệp đang áp dụng. 1.1.3. Quá trình quản trị Marketing trong doanh nghiệp. - Kế hoạch Marketing chiến lược phát triển những mục tiêu và chiến lược Marketing rộng lớn trên cơ sở phân tích tình hình hiện tại của thị trường và cơ hội. - Kế hoạch Marketing chiến thuật vạch ra các chiến thật Marketing cụ thể cho một thời kỳ bao gồm quảng cáo, đẩy mạnh kinh doanh, định giá, kênh, dịch vụ. Xây dựng hệ thống Marketing-Mix: Marketing là một nội dung chủ chốt trong quá trình quản trị Marketing, đó là tập hợp các công cụ mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu của mình trên thị trường đã chọn. Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh hàng hoá, các công cụ Marketing được xem xét bao gồm 4P: - Giá cả: gồm chính sách và thông lệ áp dụng cho giảm giá, trợ cấp, các thời hạn thanh toán và thời hạn tín dụng. - Sản phẩm: Gồm các thuộc tính của hàng hoá hay dịch vụ cung cấp cho người mua kể cả chuỗi sản phẩm và chất lượng của chúng, tên nhãn hiệu, … - Địa điểm: Gồm nơi mà các sản phẩm của hãng được chào bán cho đến tận tay khách hàng tiềm năng và các kênh phân phối. - Khuyếch trương: Gồm quảng cáo, bán hàng và thúc đẩy bán hàng, dịch vụ sau bán hàng… 1.1.4. Phân loại chiến lược Marketing. Việc ra quyết định chiến lược phụ thuộc vào kết quả phân tích và các yếu tố môi trường, bên cạnh đó thì khả năng tư duy chiến lược và nghệ thuật quản trị của người ra quyết định có ảnh hưởng rất lớn đến sự định hướng đúng đắn từ chiến lược đã chọn. Trên thực tế, có thể phân loại các chiến lược Marketing theo các nhóm sau: - Theo đoạn thị trường: + Chiến lược Marketing không phân biệt giữa các đoạn thị trường là việc tối thiểu hoá nhưng khác biệt trong chính sách áp dụng giữa các đoạn thị trường nhăm tận dụng lợi thế theo quy mô trên thị trường khá đồng nhất. + Chiến lược Marketing phân biệt triển khai các chính sách Marketing-Mix khác nhau trên các đoạn thị trường khác nhau khi lựa chọn khai thác nhiều đoạn thị trường. + Chiến lược Marketing tập trung là tập trung toàn bộ nỗ lực trên toàn bộ thị trườngduy nhất đã lựa chọn. - Theo chu kỳ sống sản phẩm +Trong giai đoạn mới tung sản phẩm ra thị trường (giai đoạn giới thiệu sản phẩm) có thể áp dụng chiến lược: Hớt váng sữa nhanh, hớt váng sữa từ từ, thâm nhập ồ ạt, thâm nhập từ từ. + Trong giai đoạn tăng trưởng có thể áp dụng các chiến lược: Cải tiến chất lượng sản phẩm, mẫu mã, đặc tính sản phẩm, tấn công đoạn thị trường mới… + Trong giai đoạn bão hoà có thể áp dụng chiến lược: Mở rộng thị trường để tăng khối lượng bán, thay đổi một vài chính sách Marketing-Mix… + Trong giai đoạn suy thoái dựa trên kết quả phân tích nguyên nhân dẫn đến suy thoái có thể lựa chọn chiến lược thích hợp nhất trong các chiến lược sau: Duy trì mức đầu tư hiện tại khi chưa rõ tình hình thị trường, giảm đầu tư một cách chọn lọc và rút khỏi các đoạn thị trường không hiệu quả… - Theo vị thế cạnh tranh: + Nếu là người dẫn đầu trong cạnh tranh có thể áp dụng chiến lược: Mở rộng toàn bộ thị trường, mở rộng thị trường.. + Nếu có sức mạnh trong cạnh tranh nhưng chưa dẫn đầu thị trường có thể áp dụng những định hướng sau: thực hiện theo sau doanh nghiệp thủ lĩnh thị trường, chủ động tấn công… + Nếu doanh nghiệp yếu trong cạnh tranh có thể áp dụng chiến lược sau: theo sau các đối thủ mạnh, khai thác khoảng trống thị trường… Tóm lại, để vận dụng các chiến lược trên, cần dựa trên sự phân tích môi trường kinh doanh thật khách quan. Chiến lược được lựa chọn cần phải được cụ thể hoá thành các kế hoạch và chương trình hành động. 1.2. Các thành phần cơ bản của Marketing-mix 1.2.1. Chính sách sản phẩm 1.2.1.1. Sản phẩm Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để đạt được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ có khả năng thỏa mãn được một ước muốn hay một nhu cầu. Như vậy, sản phẩm có thể tồn tại dưới dạng vật chất hoặc phi vật chất, nó bao gồm hàng hóa, dịch vụ, con người, nơi chốn, tổ chức, hoạt động, tư tưởng hay là sự hứa hẹn thỏa mãn một chiều nhu cầu của thị trường ở một thời điểm cụ thể. Một sản phẩm được cấu thành ở bốn mức độ: - Sản phẩm cốt lõi: Là phần thể hiện lợi ích hoặc dịch vụ cụ thể. - Sản phẩm cụ thể: Là dạng cơ bản của sản phẩm đó, bao gồm 5 yếu tốđặc điểm, nhãn hiệu, bao bì, chất lượng, kiểu dáng của sản phẩm. - Sản phẩm gia tăng: Bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm để phân biệt với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, đó là các vật phẩm trang bị thêm nơi phục vụ, dịch vụ sau bán, bảo hành, giao hàng và cho hưởng tín dụng. - Sản phẩm tiềm năng: Là những sáng tạo vượt ra khỏi cung cách cạnh tranh thông thường, nó vạch ra tương lai mới cho sự phát triển của sản phẩm. Khi triển khai những sản phẩm, các nhà Marketing trước hết phải xác định nhu cầu cốt lõi của khách hàng mà sản phẩm sẽ thỏa mãn, sau đó sẽ phải thiết kế sản phẩm cụ thể và tìm cách gia tăng sản phẩm để tạo ra nhiều lợi ích nhằm thỏa mãn ước muốn của khách hàng một cách tốt nhất. 1.2.1.2. Chủng loại sản phẩm Chủng loại hàng hóa là một nhóm hàng có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua cùng một kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá. Tùy theo mục đích doanh nghiệp theo đuổi như cung cấp một chủng loại đầy đủ hay mở rộng thị trường hay theo mục tiêu lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể lựa chọn theo 2 hướng: - Phát triển chủng loại: Được thể hiện bằng cách phát triển hướng xuống phía dưới, hướng lên trên hay theo cả hai hướng. - Bổ sung chủng loại hàng hóa: Hiện đại hóa chủng loại, thanh lọc chủng loại. 1.2.1.3. Danh mục sản phẩm Danh mục hàng hóa là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hóa và các đơn vị do người bán cụ thể chào cho người mua. Danh mục hàng hóa được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hòa của nó. Chính những thông số này đã mở ra cho doanh nghiệp 4 chiến lược mở rộng danh mục hàng hóa: Bổ sung hàng hóa mới, tăng mức độ phong phú của những nhóm chủng loại đã có,đưa ra nhiều phương án cho mặt hàng sẵn có hoặc có thể tăng giảm mức độ hài hòa giữa các mặt hàng thuộc các nhóm chủng loại khác nhau. 1.2.1.4. Nhãn hiệu sản phẩm Doanh nghiệp cần phải quyết định việc có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa của mình hay không, ai là người chủ nhãn hiệu, đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào, có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không, sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các hàng hoá có những đặc tính khác nhau của cùng một mặt hàng. Điều này phụ thuộc vào đặc điểm hàng hóa của doanh nghiệp, cách lựa chọn kênh phân phối, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải đảm bảo những yêu cầu tối thiểu sau: - Phải hàm ý về lợi ích sản phẩm. - Phải hàm chứa ý đồ về định vị. - Phải hàm ý về chất lượng. - Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ. - Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác. - Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu. 1.2.1.5. Dịch vụ đối với sản phẩm hàng hóa Đối với dịch vụ khách hàng thì doanh nghiệp phải xác định được khách hàng muốn dịch vụ ở mức độ nào mà doanh nghiệp có thể cung cấp, chi phí cho dịch vụ là bao nhiêu và lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ nào trong tương quan so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Các dịch vụ bao gồm: - Cho hưởng tín dụng, điều kiện giao hàng. - Bảo hành. - Hứng dẫn sử dụng sản phẩm. - Sửa chữa không mất tiền. - Cho thử miễn phí. - Lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm. - Hướng dẫn cách sử dụng, bảo trì sản phẩm. 1.2.1.6. Tạo lập ưu thế cho sản phẩm Tạo lập ưu thế cho sản phẩm là cách gây ấn tượng với người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh, có thể là việc thiết kế những điểm khác biệt (dị biệt hoá sản phẩm) để tạo sự thu hút của khách hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần chú ý rằng sản phẩm phải luôn đạt tiêu chuẩn, chất lượng ưu việt, hợp túi tiền và phải đến tay người tiêu dùng sớm hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Sau đó doanh nghiệp sẽ xây dựng chiến lược định vị cho sản phẩm. 1.2.1.7. Thiết kế và phát triển sản phẩm mới Hiện nay, sự thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải quan tâm thiết kế sản phẩm mới. Để có sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể mua doanh nghiệp khác, mua bằng sáng chế, giấy phép sản xuất hoặc là tự nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới. Đây có thể là một vấn đềmạo hiểm đối với doanh nghiệp. Người tiêu dùng có phản ứng ở những mức độ khác nhau đối với mỗi sản phẩm mới nên doanh nghiệp phải tìm cách thu hút sự chú ý của họ và lắng nghe những ý kiến phản hồi. Ngoài ra, các doanh nghiệp còn phải chú ý đến từng chu kỳ sống của sản phẩm để có những điều chỉnh chiến lược nhất định. Nói chung, chiến lược sản phẩm có vai trò lớn nhất trong các trường hợp cung trên thị trường chưa đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm. 1.2.2. Chính sách giá 1.2.2.1. Một số yếu tố làm căn cứ cho việc định giá. - Sự tác động của nhu cầu: Các công ty cung ứng sản phẩm đều hiểu rõ nhu cầu là luôn biến động( ví dụ: vào mùa đông thì nhu cầu về tủ lạnh là yếu, nhu cầu ở nông thôn khác thành thị). Những yếu tố ảnh hưởng tới độ co giãn cầu: + Giá trị độc đáo: người mua ít nhậy cảm với giá hơn khi sản phẩm càng độc đáo. + Mức độ biết đến sản phẩm thay thế: người mua ít nhậy cảm với giá hơn khi họ ít biết đến sản phẩm thay thế. + Sự khó so sánh: người mua ít nhậy cảm với giá hơn khi họ không dễ dàng so sánh chất lượng của sản phẩm thây thế. + Chất lượng: người mua ít nhậy cảm với giá hơn khi sản phẩm được xem có chất lượng tốt hơn, sang trọng hơn. - Sự tác động của chi phí: nhu cầu là yếu tố chủ yếu xác định giá trần của giá mà công ty có thể tính cho sản phẩm của mình, còn giá thành thì quyế định giá sàn. - Sự tác động của cạnh tranh: Công ty phải so sánh giá thành của mình với giá của các đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí. Phải biết giá cả của các đối thủ cạnh tranh và mua thiết bị của các đối thủ cạnh tranh để nghiên cứu. 1.2.2.2. Các phương pháp định giá: - Định giá bằng chi phí cộng thêm: bằng các cộng thêm lợi nhuận vào chi phí sản xuất. - Định giá thông qua phân tích hoà vốn: Công ty phải định giá sao cho tổng doanh thu bằng tổng chi phí. - Định giá theo giá trị nhận thức của người mua: dựa trên nhận thức của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán. - Định giá theo giá trị: Công ty định giá sản phẩm ở mức người mua nghĩ rằng sản phẩm của công ty xứng đáng như vậy và nó luôn chủ trương là giá phải đẩm bảo hời cho người tiêu dùng. - Định giá dựa vào cạnh tranh: căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh để định giá bằng hoặc gần đối thủ. Phương pháp này hay được dùng trong điều kiên một công ty gia nhập thị trường độc quyền bán. - Định giá đấu thầu: Công trên cơ sở phán đoán khả năng đối thủ cạnh tranh để định giá thấp hơn. Phương pháp này được sử dụng trong bán hàng chuyên nghiệp. 1.2.2.3. Chính sách giá cả với sản phẩm mới, thị trường mới. Sản phẩm mới là sản phẩm xuất hiện đầu tiên trên thị trường nào đó. Đối với sản phẩm mới, chính sách giá cả thăm dò thường dựa trên cơ sở giá thành và lợi nhuận ước tính. Nếu doanh nghiệp cung cấp sản phẩm không đồng nhất thì khi tính chất đồng nhất càng cao, tính chất cạnh tranh càng mạnh. Doanh nghiệp cần kết hợp với các chính sách khác như chính sách bao gói, nhãn hiệu hàng hoá, quảng cáo, chính sách giá cả đối với khách hàng quen truyền thống… 1.2.2.4. Chính sách định giá phân biệt Các công ty thường hay đổi giá cơ bản của mình cho phù hợp với những điểm khác biệt của khách hàng, sản phẩm, địa phương và những vấn đề khác.Việc xác định phân biệt xẩy ra khi một công ty bán một sản phẩm hoặc dịch vụ với hai hay nhiều giá không phản ánh chênh lệch về chi phí theo tỷ lệ. Việc phân biệt giá có một số hình thức: - Phân biệt giá cấp 1(phân biệt giá hoàn hảo): Công ty đặt cho mỗi người mua một sản phẩm một mức giá khác nhau. - Phân biệt giá cấp 2: Công ty đặt giá khác nhau cho lượng bán khác nhau - Phân biệt giá cấp 3: Thị trường tổng thể được chia thành một số thị trường nhỏ, mỗi thị trường chứa một số người mua, những người này sẽ cùng bị đặt một giá. Để phân biệt giá thành công cần có một số điều kiện: + Thị trường có thể phân khúc được và khúc thị trường đó phải có nhu cầu với cường độ co giãn khác nhau. + Các đối thủ cạnh tranh không có khả năng bán rẻ hơn ở khúc thị trường giá cao hơn. + Phân biệt giá không gây sự bất bình và khó chịu trong khách hàng. + Chi phí cho việc phân khúc, theo dõi, giám sát thị trường không vượt quá số tiền thu thêm được do phân biệt giá. 1.2.3. Chính sách phân phối. 1.2.3.1. Các loại kênh phân phối. Kênh Marketing có thể được xem như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có để sử dụng hoặc tiêu dùng. - Kênh không cấp( kênh trực tiếp): gồm người bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng như: bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm… - Kênh một cấp có một người trung gian như một người bán lẻ - Kênh hai cấp có hai người trung gian: đại lý hoặc người bán buôn và người bán lẻ. 1.2.3.2. Những quyết định trong phân phối: - Quyết định về việc thiết kế và lựa chọn kênh: bao gồm các quyết định về số cấp trong kênh, số lượng các tổ chức trung gian ở mỗi cấp, lựa chọn các tổ chức trung gian. Việc thết lập lên những cơ chế giám sát, kiểm soát và thúc đẩy mỗi bộ phận trong toàn bộ dây truyền cũng rất quan trọng. Việc thiết kế Marketing chịu ảnh hưởng một số yếu tố: + Đặc điểm của khách hàng: khách hàng phân tán mà thường xuyên mua số lượng nhỏ thì sử dụng kênh nhiều cấp và ngược lại khách hàng mua số lường lớn và tập trung thì dùng kênh ít cấp. + Đặc điểm của sản phẩm: nếu sản phẩm không thể dự chữ lâu hoặc dễ hỏng, dễ vỡ thì dùng kênh ít cấp. 1.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp là một trong bốn phần tử cấu thành chủ yếu cua Marketing-Mix. Những ngưòi làm Marketing phải biết cách sử dụng quảng cáo, kích thích tiêu thụ, Marketing trực tiếp, quan hệ quần chúng và bán hàng trực tiếp để thông báo đến khách hàng mục tiêu tồn tại và giá trị của sản phẩm. 1.2.4.1. Quảng cáo - Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm (dịch vụ) của doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng chú ý đến, quen biết, có thiện cảm và ngày càng có nhiều thiện cảm hơn đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, mục đích của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp. Chính sách quảng cáo của một thời kỳ kinh doanh chiến lược gắn với chu kỳ sống của sản phẩm, thực trạng và dự báo thị trường, vị trí của doanh nghiệp, mục tiêu cụ thể của quảng cáo… - Đối tượng của quảng cáo có thể là doanh nghiệp, có thể là sản phẩm của doanh nghiệp. Cả hai đối tượng trên đều cần được quảng cáo và có sự tác động hỗ chợ lãn nhau, trong đó, thông thường quảng cáo thì doanh nghiệp tiến hành thường xuyên, tác động lâu dài đến khách hàng, quảng cáo sản phẩm gắn với thời kì trước và trong khi đang sản xuất và cung cấp mọt loại sản phẩm nào đó. - Ngân sách quảng cáo phải dược xác định theo phương pháp thích hợp: + Theo tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ đã qua. + Theo tỷ lệ không cố định cố định, thậm chí có thể tăng tỷ lệ dành cho ngân sách quảng cáo trong trường hợp doanh thu giảm. + Theo mục tiêu quảng cáo thông qua việc xác định mục tiêu quảng cáo và thực hiện mục tiêu quảng cáo. - Các phương tiện quảng cáo hiện nay rất phong phú, đa dạng, nên phải xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm mà lựa chọn và kết hợp các phương tiện khác nhau như báo chí, phát thanh, truyền hình, hội chợ, triển lãm…Tuỳ thuộc từng loại phương tiện quảng cáo đặt ra vấn đề lựa chọn thời điểm và địa điểm quảng cáo thích hợp. - Các yêu cầu quan trọng nhất đặt ra cho quảng cáo là: + Dung lượng quảng cáo phải cao: thì thông tin quảng cáo phải ngắn gọn, cụ thể, rõ ràng.. + Tính nghệ thuật phải cao nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng. Muốn vậy, các thông tin cần truyền đạt hấp dẫn, gây được sự chú ý của khách hàng. + Thông tin phải đảo bảo độ tin cậy cao sẽ làm tăng tính hiệu quả của quảng cáo. - Đánh giá hoạt động quảng cáo thông qua việc xác định kết quả mà hoạt động quảng cáo mang lại. Mặt khác, tiến hành hoạt động quảng cáo phát sinh chi phí rất lớn nên xác định chi phí knh doanh cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng cần phải chú ý tới. 1.2.4.2. Các hoạt động xúc tiến bán hàng - Các chính sách thúc đẩy bán hàng + Thúc đẩy tiêu dùng: mẫu thử sản phẩm được nhân viên bán hàng, các trò vui chơi có thưởng, quà tặng… + Thúc đẩy bán hàng: trình bày hàng hoá, giá đỡ, panô, áp phích, ánh sáng, âm thanh,… + Thúc đẩy dịch vụ: tăng cường dịch vụ bán hàng, dịch vụ sau bán hàng, các dịch vụ kèm theo… - Trang bị nơi bán hàng Phải đảm bảo đủ diện tích, thoáng mát và đủ độ sáng, phù hợp với hình thức tổ chức bán hàng. Trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo được dáng vẻ riêng của doanh nghiệp, trang thiết bị bên trong của hàng phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò… - Tổ chức bán hàng Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả công tác bán hàng. Các nhân viên phục vụ không chạy theo doanh thu trước mắt mà phải tận tuỵ phục vụ khách hàng, sẵn sàng cung cấp cho họ mội thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như thu thập lại mọi thông tin để phản hồi lại cho bộ phận thiết kế và sản xuất sản phẩm. Một số nguyên tắc trình bày, xắp xếp hàng hoá trong cửa hàng: + Nguyên tắc tiện lợi: Hàng hoá phải được trình bày dễ nhìn, dễ thấy, dễ tiếp xúc. + Nguyên tắc ưu tiên: Những hàng hoá được ưu tiên phải được trình bày ở những chỗ tiện lợi nhất. Trong điều kiện bình thường hàng hoá được ưu tiên là hàng hoá đem lại doanh thu cao, hàng hoá đang mốt. + Nguyên tắc đảm bảo hàng: Hàng hoá cần được thay đổi vị trí thường xuyên giữa các ngày khác nhau thậm chí giữa các thời điểm khác nhau. Sở dĩ như vậy là vì mỗi nhóm khách hàng có cầu hàng hoá khác nhau và nhóm khách hàng theo lứa tuổi… + Nguyên tắc hợp lý: Trong cửa hàng phải bố trí đường vận động của khách hàng hợp lý, đảm bảo sự di chuyển thuận lợi và mọi khách hàng đều có thể đi khắp cửa hàng và ngắm nhìn được mọi loại hàng hoá bày bán. Trong hàng loạt các chính sách trên, cần phải chỉ rõ ra được giải pháp xúc tiến nào làchủ đạo và phải phù hợp với chiến lược Marketing chung của doanh nghiệp. 1.2.4.3. Vai trò của dịch vụ khách hàng - Thực chất của dịch vụ khách hàng là hướng các hoạt động của doanh nghiệp dịch vụ vào khách hàng, đó là quá trình phân tích, tìm hiểu và giải quyết mối quan hệ giữa tổ chức dịch vụ và khách hàng mục tiêu. Khách hàng ngày càng trở nên phức tạp, nhu cầu mong muốn của họ ngày càng chi tiết tinh tế hơn thì chất lượng nhu cầu cũng cao hơn. Do đó, nhiều công ty đã nghiên cứu cải tiến dịch vụ khách hàng nhằm giành lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh. - Việc thực hiện dịch vụ khách hàng có quan hệ chặt chẽ tới việc phân phối các yếu tố của Marketing-mix, những yếu tố này hợp thành hậu cần của dịch vụ khách hàng. Dịch vụ khách hàng ngày càng trở nên quan trọng, đặc biệt đối với những loại dịch vụ cạnh tranh gay gắt và nhu cầu tăng trưởng chậm như dịch vụ đại lý vận tải. Với sự thay đổi về thị trường thường xuyên, yếu tố cơ bản để phân biệt các công ty dịch vụ là chất lượng phục vụ khách hàng, người tiêu dùng rất nhạy cảm với vấn đề này. Các đối thủ thường xem dịch vụ khách hàng như một vũ khí cạnh tranh lợi hại và không ít doanh nghiệp đã gặt hái thành công. 1.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing-mix 1.3.1. Môi trường vĩ mô 1.3.1.1. Nhân khẩu Đây là yếu tố và là động lực đầu tiên mà các nhà làm Marketing phải quan tâm, vì suy cho cùng dân số tạo nên thị trường. Khi nghiên cứu yếu tố này, các nhà làm Marketing cần quan tâm đến việc phân bố dân cư theo địa lý, theo nhóm tuổi, kết cấu dân số, tỉ lệ sinh, tỉ lệ tử, cấu trúc tôn giáo, trình độ học vấn…Những biến đổi trong môi trường dân số học sẽ kéo theo những thay đổi về lượng cầu về sản phẩm dịch vụ, về hành vi của KH. 1.3.1.2. Kinh tế Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của KH và cách thức tiêu dùng. Tổng sức mua tùy thuộc vào thu nhập hiện tại, giá cả, tiền tiết kiệm và tín dụng. Khi thu nhập của người dân tăng cao trong bối cảnh kinh tế tăng trưởng và phát triển họ có xu hướng tiêu dùng nhiều hơn có nghĩa là sức mua gia tăng. Tuy nhiên, nếu kinh tế suy thoái, lạm phát gia tăng thì sức mua của người tiêu dùng sẽ giảm sút đáng kể. Trong hoạt động kinh doanh (KD) của DN cũng vậy, một khi nền kinh tế gặp khủng hoảng, sức mua giảm thì buộc các DN phải thực hiện các biện pháp cắt giảm chi phí để vượt qua khó khăn và theo đó ngân sách giành cho hoạt động Marketing cũng bị hạn chế. 1.3.1.3. Tự nhiên Tham gia vào quá trình xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh còn có các yếu tố thuộc môi trường địa lý, sinh thái. Các yếu tố địa lý sinh thái từ lâu đã được nghiên cứu xem xét để có kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh. Các yếu tố môi trường sinh thái không chỉ liên quan đến vấn phát triển bền vững của một quốc gia mà còn liên quan lớn đến khả năng phát triển bền vững của từng doanh nghiệp. Các yếu tố thường nghiên cứu bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ, các vấn đề cân bằng sinh thái và ô nhiễm môi trường. 1.3.1.4. Công nghệ Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xu hướng vận động và bất cứ sự thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. 1.3.1.5. Chính trị Môi trường chính trị bao gồm các đường lối, chính sách của chính phủ, cấu trúc chính trị, hệ thống quản lý hành chính và môi trường luật pháp bao gồm các bộ luật và sự thể hiện của các quy định, có thể cản trở hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động Marketing. Các yếu tố thuộc môi trường này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Phân tích môi trường chính trị, pháp luật giúp doanh nghiệp thích ứng tốt hơn với những thay đổi có lợi hoặc bất lợi của điều kiện chính trị cũng như mức độ hoàn thiện và thực thi pháp luật trong nền kinh tế. Các yếu tố của môi trường chính trị pháp luật có thể kể đến như: - Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế. - Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ. - Mức độ ổn định chính trị, xã hội. - Hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực thi pháp luật trong đời sống kinh tế, xã hội. 1.3.1.6. Văn hóa Hoạt động Marketing dưới hình thức này hay hình thức khác đều trong phạm vi xã hội và từng xã hội lại có một nền văn hóa hướng dẫn cuộc sống hàng ngày của nó. Văn hóa là tất cả mọi thứ gắn liền với xu thế hành vi cơ bản của con người từ lúc được sinh ra, lớn lên… Những yếu tố của môi trường văn hóa phân tích ở đây chỉ tập trung vào hệ thống giá trị, quan niệm về niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi, đây là các yếu tố có ảnh hưởng đến việc hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ. Khi phân tích môi trường văn hóa cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ của mình. Tiêu thức thường nghiên cứu đó là: - Dân số hay số người hiện hữu trên thị trường. Thông qua tiêu thức này cho phép doanh nghiệp xác định được quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu. - Xu hướng vận động của dân số như tỷ lệ sinh, tử, độ tuổi trung bình và các lớp già trẻ. Nắm được xu hướng vận động của dân số có thể đánh giá được dạng của nhu cầu và sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đó. - Sự dịch chuyển của dân cư và xu hướng vận động. - Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ. Yếu tố này liên quan đến sự thoả mãn nhu cầu theo khả năng tài chính. - Nghề nghiệp tầng lớp xã hội. - Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc và tôn giáo. 1.3.2. Môi trường vi mô 1.3.2.1. Doanh nghiệp - Chiến lược Marketing: Nhân tố Marketing ngày càng có ý nghĩa quan trọng trong KD nhất là trên quan điểm chiến lược. Nó giúp công ty định hướng và phối hợp các hoạt động KD sao cho đạt hiệu quả cao nhất (Lựa chọn những phân khúc thị trường trọng điểm, hoạch định chiến lược Marketing, định vị thị trường…). - Nguồn nhân lực: Là nguồn không thể thiếu được và là vốn quý nhất của công ty. Việc quản trị nguồn nhân lực có thể hiểu là công tác tuyển mộ, sắp xếp, đào tạo và điều động nhân sự (NS). Mục tiêu của quản trị nhân lực là phát triển một kế hoạch NS phù hợp với yêu cầu chiến lược của công ty trong cả ngắn hạn và dài hạn. 1.3.2.2. Nhà cung ứng Đây là yếu tố đầu vào của DN, những biến đổi trong môi trường cung cấp có thể tác động quan trọng đến hoạt động Marketing của DN. Việc tăng phí cung cấp có thể buộc phải tăng giá cả, điều này sẽ làm giảm sút doanh số dự liệu của DN. Ngoài ra, việc khan hiếm nguồn cung cấp sẽ ảnh hưởng đến tính đều đặn trong KD và do vậy ảnh hưởng đến khả năng phục vụ KH của DN. 1.3.2.3. Khách hàng Là nhân tố then chốt hết sức quan trọng quyết định đến thành công hay thất bại của công ty. Sự đòi hỏi của KH luôn là thách thức cũng như mở ra những cơ hội mới cho công ty. 1.3.2.4. Các trung gian phân phối và tiêu thụ Các trung gia marketing là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động, bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng. Họ bao gồm : - Các trung gian phân phối sản phẩm: các nhà buôn ( bán sỉ và lẻ ), đại lý, môi giới. Các trung gian phân phối tạo nên sự tiện lợi về địa điểm ( tồn trữ sản phẩm gần nơi khách hàng cư trú tạo nên sự sẳn có cho việc mua sắm), tiện lợi về thời gian (bằng cách mở cửa nhiều giờ hơn để khách hàng mua thuận tiện ), tiện lợi về chủng loại ( chuyên môn hóa cửa hàng hay sắp xếp, bố trí các quầy bày sản phẩm tiện cho việc lựa chọn của người mua ), tiện lợi về sở hữu ( bằng cách chuyển sản phẩm đến khách hàng theo các hình thức thanh toán dễ dàng như trả bằng thẻ tín dụng ). - Các cơ sở hỗ trợ hoạt động phân phối, bao gồm hệ thống các doanh nghiệp kinh doanh kho bãi và bảo quản; các cơ sở vận chuyển...giúp cho doanh nghiệp tồn trữ và vận chuyển sản phẩm từ điểm gốc đến nơi tiêu thụ. Các doanh nghiệp phải quyết định lựa chọn hình thức và phương tiện vận chuyển nào cho hiệu quả nhất trong sự so sánh về chi phí, giao hàng, tốc độ và an toàn. - Các cơ sở dịch vụ marketingnhư các cơ quan nghiên cứu marketing, các công ty quảng cáo, các hãng truyền thông và các hãng tư vấn về marketing hỗ trợ cho doanh nghiệp trong việc hoạch định và và cổ động sản phẩm đến đúng ngay thị trường. - Các trung gian tài chính:ngân hàng, các cơ sở tín dụng, các công ty bảo hiểm và các tổ chức tài chính khác có góp phần trong những cuộc giao dịch về tài chính, bảo hiểm cho các rủi ro liên quan đến công việc mua và bán sản phẩm. 1.3.2.5. Các đối thủ cạnh tranh Ta đã biết cơ cấu cạnh tranh là sự phân bổ số lượng và tầm cỡ các công ty cạnh tranh nhau trong cùng một ngành KD. Cơ cấu cạnh tranh khác nhau sẽ tạo ra động lực cạnh tranh khác nhau. Ngành phân tán manh mún tức là có nhiều công ty vừa và nhỏ hoạt riêng biệt không có sự thống nhất, các công ty dễ phát sinh cạnh tranh về giá cả dẫn đến nhiều nguy cơ hơn là cơ hội. Ngành hợp nhất là ngành có sự tương trợ giữa các công ty vì thế cơ cấu cạnh tranh cũng hết sức phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến ngành. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ ASD VIỆT NAM 2.1. Khái quát chung về Công ty cổ phần công nghệ ASD Việt Nam 2.1.1. Thông tin chung về Công ty cổ phần công nghệ ASD Việt Nam - Tên giao dịch tiếng Việt: Công ty cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam. - Tên giao dịch tiếng Anh: ASD Việt Nam Technology Joint Stock Company. - Trụ sở chính: Thôn 1, Xã Vạn Phúc, Huyện Thanh Trì, TP. Hà Nội, Việt Nam. - Điện thoại: 043.686.3338 Email: info@asdvietnam.com Website: asdvietnam.com - Giấy phép ĐKKD số: 0105858860 - Nơi cấp: Sở KH&ĐT thành phố Hà Nội - Ngày cấp: 17/04/2012 - Người đại diện pháp luật: Ông Trần Văn Kiên - Giám đốc. - Ngành nghề kinh doanh Bảng 2.1: Các ngành nghề kinh doanh của công ty S Tên ngành TT 1. 2. 3. 4. Xuất bản phần mềm (không bao gồm những hoạt động Nhà nước cấm) Quảng cáo Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức tua du lịch Cho thuê xe có động cơ Mã ngành 5820 (chính) 7310 7920 7710 5. Đại lý du lịch 7911 6. Điều hành tua du lịch 7912 7. Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động 5610 8. Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông trong các cửa hàng chuyên doanh 4741 9. Bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm 4651 10. Xử lý dữ liệu, cho thuê và các hoạt động liên quan 6311 11. Cổng thông tin 6312 Hoạt dộng chuyên môn, khoa học và công nghệ khác 12. chưa được phân vào đâu 7490 Chi tiết : Hoạt động phiên dịch 13. Lập trình máy vi tính 6201 14. Tư vấn máy vi tính và quản trị hệ thống máy tính 6202 - Mã số thuế: 0105858860 - Tài khoản: 03501010007506 tại ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải - Chi nhánh Nam Hà Nội. - Vốn điều lệ: 1.800.000.000 đồng (Một tỷ tám trăm triệu đồng) 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần công nghệ ASD Việt Nam Công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam được thành lập vào năm 2012, tham gia hoạt động trong ngành Công nghệ Thông tin. Qua quá trình không ngừng nỗ lực, sáng tạo, chúng tôi đã trở thành nhà sản xuất số 1 các sản phẩm công nghệ chất lượng cao tại Việt Nam. - Từ 2010 đến 2012: Phát triển và đi lên từ sự hợp tác giữa các trung tâm nghiên cứu ứng dụng các phần mềm nhỏ NTK – 104E3 Bách Khoa, cung cấp và phân phối các sản phẩm phần mềm, cung cấp các thiết bị và linh kiện điện tử. - 2012: ASD Việt Nam ra đời với hoạt động chủ đạo trong lĩnh vực cộng nghệ thông tin, quảng cáo, hỗ trợ quảng cáo,… - 2013: ASD Việt Nam đi sâu vào phát triển, xây dựng các phần mềm ứng dụng: + Quản lý khách sạn, quản lý sổ sách, quản lý bán hàng tại các siêu thị, quản lý kho, quản lý nhân sự… + Xây dựng các website, phát triển dự án về ứng dụng trên nền web. + Nghiên cứu ứng dụng công nghệ phần mềm, công nghệ bảo mật thông tin. - 2014: ASD Việt Nam đẩy mạnh nghiên cứu các ứng dụng công nghệ + Đẩy mạnh nghiên cứu, phát triển các ứng dụng trên nền Web + Hợp tác cùng Công ty Cổ phần Tin học trẻ Việt Nam, cho ra đời nhiều sản phẩm ứng dụng công nghệ cao trong việc quản lý bán hàng, quản lý kho, … + Hợp tác cùng công ty IEC trong việc cung cấp các linh kiện thiết bị điện tử, bảng điện tử phục vụ cho Ngân hàng, công ty chứng khoán… + Hợp tác cùng Vietsun Hi-tech và hãng cung cấp sản phẩm giám sát, xây dựng thành công phần mềm Vietsun Go1984 ứng dụng quản lý cho hệ thống giám sát từ xa qua mạng Internet theo mô hình Việt hóa ngôn ngữ và tăng cường tính năng sử dụng. + Đẩy mạnh nghiên cứu ứng dụng bảo mật thông tin, hợp tác với Fujitsu Việt Nam ứng dụng sản phẩm bảo mật nhận dạng vân bàn tay, một ứng dụng hoàn toàn mới trong bảo mật tại Việt Nam. 2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức 2.1.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức Sơ đồ 2.2: Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty cổ phần công nghệ ASD Việt Nam 2.1.3.2. Quyền hạn và trách nhiệm của các bộ phận thành viên Công ty a) Ban điều hành - Trách nhiệm: + Chịu trách nhiệm chung về hoạt động kinh doanh của Công ty + Lập kế hoạch, chiến lược kinh doanh, cách thức quản lý kinh doanh và những vấn đề quan trọng khác của Công ty + Xây dựng cơ cấu tổ chức, chính sách và các mục tiêu chiến lược, qui chế nội bộ của Công ty + Tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh và lập ra chính sách quản lý các hoạt động kinh doanh. - Quyền hạn: + Ký kết các hợp đồng với đối tác theo qui định của công ty + Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty + Phê duyệt các tài liệu thuộc trách nhiệm của mình trước khi ban hành + Quy định về nhiệm vụ và quyền hạn cảu các phòng ban trong Công ty + Bổ nhiệm các Trưởng bộ phận + Xem xét các tài liệu của Công ty + Thương lượng và xem xét các hợp đồng kinh doanh với đối tác của công ty + Quyết định khen thưởng,kỷ luật, nâng, hạ lương. b) Phòng hành chính - Trách nhiệm: + Quản lý tình hình kế toán tài chính, các khoản thu chi của công ty + Quan hệ với ngân hàng, cơ quan thuế để thực hiện công tác kế toán tài chính theo quy định của pháp luật hiện hành + Tổ chức bảo quản, lưu trữ các tài liệu kế toán, bảo mật các số liệu + Phối hợp với các đơn vị công ty, thực hiện kịp thời, đầy đủ thanh toán,quyết toán + Thực hiện các hướng dẫn thi hành kịp thời các quy định về tài chính, kế toán của nhà nước và cấp trên phổ biến + Kiểm tra, thực hiện báo cáo thường xuyên tình hình tài chính của công ty cho giám đốc + Thực hiện đầy đủ công tác kế toán tài chính, báo cáo thuế theo đúng qui định của nhà nước - Quyền hạn: Được quyền từ chối không thanh toán các khoản chi không có chứng từ hợp lệ c) Phòng Marketing - phát triển thị trường - Trách nhiệm: + Chịu trách nhiệm trước Giám Đốc về các biện pháp tổ chức, xúc tiến công tác quảng bá, tiếp thị, mở rộng thị trường + Tham mưu cho Giám Đốc Công ty để hoạch định chiến lược phát triển thị trường + Theo dõi và điều hành các hoạt động kinh doanh, tìm kiếm mở rộng thị trường mới, mở rộng thị phần cũng như tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho Công ty + Lập báo cáo nghiên cứu thị trường và đưa ra các giải phaps hoàn thiện chiến lược + Phân tích và dự báo xu hường kinh doanh trong tương lai + Đánh giá tình hình thị trường + Tìm hiểu chiến lược của đối thủ cạnh tranh + Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng chiến lược thị trường + Trong từng chu kì Marketing mà thực hiện các chiến lược kinh doanh phù hợp - Quyền hạn: + Đề xuất lên Giám Đốc các phương án xúc tiến công tác Marketing: bố trí nhân sự, trang bị các thiết bị quản lý. + Đề xuất lên giám đốc các chính sách hỗ trợ như: hỗ trợ giá, chính sách khuyến mãi + Đề xuất được đào tạo nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ, quản lý để nâng cao hiệu quả kinh doanh d) Phòng kỹ thuật và sản xuất - Trách nhiệm: + Chịu trách nhiệm các thiết bị máy móc trong công ty + Thực hiện quay quảng cáo, kĩ xảo điện ảnh để phục vụ yêu cầu của khách hàng + Thiết kế chương trình theo yêu cầu của khách hàng - Quyền hạn: Đề xuất lên giám đốc các cải tiến phương pháp quản lý hồ sơ nhân viên liên quan đến công việc thiết kế 2.1.4. Đặc điểm nguồn nhân lực Hiện nay, công ty tổng cộng bao gồm 38 người, bao gồm các phòng ban sau: - Văn phòng giám đốc: 4 người - Phòng kỹ thuật và sản xuất: 12 người - Phòng bảo vệ: 4 người - Phòng quản lí kho: 3 người - Phòng kế toán: 5 người - Phòng Marketing: 10 người Bảng 2.3: Một số chỉ tiêu đánh giá nguồn nhân lực của công ty năm 2015 Chỉ tiêu 1. Tổng số CB.CNV Số lượng Tỷ lệ phần (người) trăm (%) 38 2. Giới tính: - Nữ 15 39,47 - Nam 23 60,53 - Trình độ Đại học trở lên 27 71,05 - Trình độ cao đẳng 5 13,16 - Trình độ trung cấp 3 7,89 - Tuổi trên 50 3 7,89 - Tuổi từ 40 – 50 7 18,42 - Tuổi từ 30 – 40 15 39,47 - Tuổi từ 20 – 30 13 34,22 - Lao động trực tiếp 17 44,74 - Lao động gián tiếp 21 55,26 3. Trình độ: 4. Cơ cấu tuổi: 5. Tính chất lao động: Nhận xét: Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty tương đối ít, chỉ có 38 người. Hơn 60% cán bộ công nhân viên là Nam giới, 23 người. Hầu hết cán bộ công nhân viên của công ty đều có trình độ Đại học trở lên (71,05%). Nguồn nhân lực của công ty đều là nguồn nhân lực trẻ nhưng vẫn có một số người có kinh nghiệm lâu năm và đã làm cho công ty ngay từ những năm thành lập công ty. Về tính chất lao động, lao động trực tiếp chiếm 44,74% còn lao động gián tiếp chiếm 55,26%, nhìn chung cũng tương đối bằng nhau. 2.3. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua 2.3.1. Tình hình về vốn của công ty Bảng 2.4: Tổng số vốn kinh doanh của Công ty (2013 - 2015) Đơn vị tính: triệu đồng Chênh lệch ( 14/13) Năm 2013 2014 2015 Chỉ tiêu Vốn cố Chênh lệch ( 15/14) Lượng Tốc độ Lượng Tốc độ tăng tăng tăng tăng (giảm) (giảm) (giảm) (giảm) tuyệt % tuyệt đối % 190,179 1,208 845,270 1,76 803,990 1,302 1136,396 1,32 994,069 1,278 1981,666 1,43 đối 910,175 1100,254 định 1945,52 4 Vốn lưu 2660,606 3464,596 động 4600,99 2 Tổng 3570,781 4564,850 vốn KD 6546,51 6 Nguồn : Phòng kế toán Qua bảng 2.4, ta có thể thấy nguồn vốn của công ty luôn tăng theo thời gian. Điều này chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua có hiệu quả. Công ty đã biết huy động và sử dụng hợp lý các nguồn vốn, các sản phẩm do công ty kinh doanh đem lại lợi nhuận cao, do đó công ty đã đem một phần lợi nhuận bổ sung vào vốn kinh doanh. Vốn cố định cũng tăng do ban lãnh đạo công ty đã mạnh dạn đầu tư thêm máy móc thiết bị mới nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. 2.3.2. Kết quả kinh doanh. Bảng 2.5: Kết quả kinh doanh của Công ty (2013 - 2015) Đơn vị tính: triệu đồng Năm 2013 2014 2015 Chỉ tiêu Chênh lệch Chênh lệch ( 14/13) ( 15/14) Lượng Tốc độ Lượng Tốc tăng tăng tăng độ (giảm) (giảm) (giảm) tăng tuyệt % tuyệt (giảm) đối % đối Doanh thu 2100,486 2511,94 3300,016 411,458 1,195 788,072 1,314 2200,040 372,982 1,332 704,258 1,471 1099,976 38,476 1,039 83,814 1,082 791,982 27,702 1,039 60,346 1,082 4 Chi phí 1122,800 1495,78 2 Lợi nhuận 977,686 trước thuế Lợi nhuận 1016,16 2 703,933 731,636 sau thuế (Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh qua các năm) Doanh thu năm 2015 đạt khoảng 33 tỷ đồng tăng khoảng 7.8 tỷ (tương ứng 31, 4%) so với năm 2014. Tuy nhiên chi phí năm 2015 tăng 7.04 tỷ (tương ứng 47, 1%) so với năm 2014 nên dẫn tới lợi nhuận trước thuế của công ty chỉ tăng 8, 2% (số tuyệt đối là 0, 83 tỷ), nguyên nhân là do giá cả đầu vào năm 2015 tăng mạnh so với năm 2014. Tuy vậy chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế tăng chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty là có hiệu quả. Đơn vị tính: nghìn đồng 791.982 800.000 750.000 1000 VN Đ 703.933 731.636 LNST 700.000 650.000 2013 2014 2015 NĂM Hình 2.6: Lợi nhuận Công ty giai đoạn 2013 -2015 2.2. Thực trạng hoạt động Marketing-mix tại Công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam 2.2.1. Sản phẩm 2.2.1.1. Chính sách đa dạng hoá sản phẩm a. Tự động hóa và thiết bị khoa học: + Sản suất, cung cấp các sản phẩm đo lường không điện: Bao gồm các máy đo và điều khiển nhiệt độ, độ ẩm. Thiết bị phân tích môi trường trong công nghiệp, thiết bị đo áp suất, đo thông số của máy công nghiệp… + Sản xuất, cung cấp các sản phẩm đo lường điện: Gồm các thiết bị đo lường điện phục vụ trong lĩnh vực truyền tải và biến đổi điện. + Thiết kế, chế tạo các loại cân điện tử trong lĩnh vực công nghiệp: Các loại cân trọng lượng và điều khiển trọng lượng phục vụ trong công nghiệp như cân ôtô, cân các sản phẩm rời… + Thiết kế, chế tạo và chuyển giao các thiết bị điều khiển: Các thiết bị điều khiển có khẳ năng lập trình ứng dụng rộng rãi trong điều khiển các động cơ điện, các hệ thống điều khiển chuyên dụng trong công nghiệp. + Thiết kế, sản xuất các tủ phân phối điện. + Cung cấp và chuyển giao các thiết bị bảo vệ, cảnh báo: Gồm các thiết bị bảo vệ động cơ, an toàn, chống cháy, bảo vệ trong các hệ thống lạnh. Bảo vệ an ninh trong các ngành ngân hàng, nhà băng… + Cung cấp và chuyển giao các thiết bị khoa học và thiết bị thí nghiệm: Các thiết bị thí nghiệm về môi trường, môi trường khí, môi trưòng đất… Các trạm môi trường cố định và lưu động. Các thí bị thí nghiệm vi sinh, thí nghiệm điện và kiểm tra vật liệu… b. Công nghệ tin học: + Cung cấp các sản phẩm phần cứng và thiết bị tin học + Cung cấp các giải pháp tích hợp hệ thống và công nghệ điều khiển từ xa(Remote Control Technology). + Cung cấp các hệ thống và giải pháp trong lĩnh vực đồ hoạ, mô phỏng, biên tập phim(Video Editing). + Cung cấp các giải pháp và các dòng máy tính công nghiệp. + Các giải pháp phần mềm. + Cung cấp và chuyển giao các giải pháp CAD/CAM. + Xây dựng hệ điều hành Linux và các ứng dụng. c. Điện tử viễn thông: + Thiết kế, sửa chữa, bảo hành, bảo trì các thiết bị điện tử. + Đại lý và kinh doanh các sản phẩm điện tử viễn thông và thiết bị truyền hình. + Kinh doanh thương mại các sẩn phẩm tự động hoá và công nghệ cao. + Dịch vụ tư vấn khoa học và công nghệ trong các lĩnh vực điện tử. 2.2.1.2. Tình hình nâng cao chất lượng và phát triển sản phẩm: - Đầu tư phát triển : Để phối hợp thực hiện Dự án Tự Động hoá Quốc gia “ ứng dụng kỹ thuật Công nghệ mới chế tạo và sản xuất một số thiết bị Điện tử – Tự động hoá dây chuyền Công nghiệp( Bắt đầu từ năm 2012 kết thúc năm 2017 ) Công ty đã sửa chữa và xây dựng mới chế tạo 04 phòng khoa học và thí nghiệm chuyên đề tổng giá trị đầu tư 450 triệu đồng, kịp thời đưa vào sử dụng đạt hiệu quả tốt; cụ thể như sau: + Phòng khoa học – nghiên cứu phát triển đã triển khai xong Hệ nghiên cứu All Bradley của Mỹ đưa vào áp dụng, thiết kế, kiểm thử các sản phẩm Tự động hoá đưa đi lắp đặt cho khách hàng . + Trung tâm công nghệ tự động hoá thực hiện nhiều công trình như lập trình hoàn thiện Hệ thống điều khiển cho dây chuyền sản xuất kính Đáp Cầu, Gang thép Thái nguyên, phần mềm điều khiển, truyền số liệu cho Hệ thống cân Điện tử công ty xi măng Bỉm Sơn, Bộ điều khiển động cơ Công ty Vinapac… + Ban quản lý dự án: Nghiên cứu, thiết kế ứng dụng các sản phẩm công nghệ mới như: lọc bụi, thổi bụi, nâng cấp các thiết bị tự động điều khiển tuốc bin, lò… cho các nhà máy nhiệt điện . + Triển khai thực hiện tốt dự án( nêu trên )phục vụ cho nghiên cứu, thiết kế, chế tạo các sản phẩm tự động hoá, đào tạo lập trình phần mềm Mỉco chip, PLC, SCADA và Intellution, tổng giá trị đầu tư 400 triệu đồng( do chương trình Quốc gia vè tự động hoá hỗ trợ ) + Việc thực hiện dự án trên được đánh giá là có kết quả tốt và được Chương trình Quốc gia về Tự động hoá tiếp tục hỗ trợ trong năm 2014 là 700 triệu đồng ( Dự án kết thúc vào năm 2020 ). + Ngoài ra công ty còn được Tổng công ty giao nhiệm vụ thực hiện tham gia một phần dự án: Nghiên cứu, xây dựng Hệ điều hành Linux cho Việt nam. Công ty đã hoàn thành nhiệm vụ ở giai đoạn đầu với việc công bố phiên bản 1.0 và hoàn thiện xong bản Beta 2. - Hợp tác trong nước và Quốc tế: + Trong nước: công ty có quan hệ với nhiều đơn vị, nhà máy thuộc các ngành sản xuất : Điện, Than, Sắt, Thép, Xi măng, Giấy, Dệt, Nhựa, Nước sạch… có nhiều sản phẩm chất lượng, đáp ứng yêu cầu khách hàng – ngoài ra công ty còn hợp tác với các đối tác cùng lĩnh vực như AIC, CAC, FPT, Hanel, VItel, Hoàng Quốc, Thuận Quốc… phối hợp giải quyết nhiều hợp đồng kinh tế, khoa học kỹ thuật. + Quốc tế: công ty có quan hệ mâth thiết với với những văn phòng đại diện, Nhà phần phối của Schmidt, Siemens, omron, Toshiba, Rockwell… Công ty đang tích cực hoàn thiện thủ tục để trở thành nhà tích hợp hệ thống (SI ) cho các hãng: ALLEN – BRADLEY và SCHNEIDER, Thời gian qua công ty có nhiều đoàn vào bàn việc hợp tác trong lĩnh vực Tự động hoá và Tin học ( Các doàn Trung Quốc: của Hồng kỳ, Trùng khánh , Nhật bản, Đài loan…) - Nhân lực phục vụ thiết kế, thi công và đào tạo kỹ thuật Công ty Công nghệ ASD Việt Nam là tổ chức chuyên nghành có đội ngũ chuyên gia kỹ thuật đáp ứng được nhu cầu lắp đặt, hướng dẫn, sử dụng và bảo hành các thiết bị cho khách hàng. Ngoài các chương trình đào tạo cơ bản, hàng năm cán bộ kỹ thuật của công ty còn được đào tạo nâng cao nghiệp vụ ở nước ngoài. Qua các chương trình này, cán bộ của Công ty Điện tử Công nghiệp - CDC được các nhà sản xuất chứng nhận về trình độ và khả năng chuyển giao công nghệ, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng và bảo hành thiết bị công nghệ tại Việt nam. Bên cạnh đó, công ty còn có nhiều cộng tác viên chuyên môn trong nhiều ngành và các Hiệp hội kỹ thuật khác nhau, Liên hiệp các Hội KHKT Việt nam. Các hoạt động dịch vụ kỹ thuật của công ty được hỗ trợ kỹ thuật bởi các cộng tác viên trong nước và nhiều chuyên gia nước ngoài. Mục tiêu của công ty trong việc đào tạo cán bộ, hợp tác với các công nghệ tiên tiến nhất trong lĩnh vực đo lường, thử nghiệm và thiết bị công nghệ cao. Ngoài ra, Công ty đã hợp tác với công ty cổ phần thương mại và thông tin kỹ thuật TED trong công nghệ số hóa hình ảnh và cho ra đời phần mềm xử lý hình ảnh LIMB Image. Chất lượng hình ảnh khi được LIMB Image xử lý cao hơn nhiều so với hình ảnh gốc. Phương thức xử lý theo khối dữ liệu (batch process) cho toàn bộ cuốn sách hoặc toàn bộ cuốn sách cùng một lúc. Với giao diện đồ họa người dùng thân thiện, các lệnh được hiện lệnh đơn giản chỉ qua 1 đến 2 lần nhấn chuột nên LIMB Image rất dễ dàng sử dụng. LIMB Image tự động làm sạch hình ảnh và nâng cao chất lượng hình ảnh. LIMB rất linh hoạt có thể sử dụng cùng với hệ thống máy quét tự động của Kirtas - APT BookScan hoặc sử dụng tách biệt. Nó có thể được dùng để xử lý hình ảnh quét bởi các máy quét phổ thông khác, hoặc nội dung số hóa từ vi phim. Ngoài ra LIMB còn có tính năng cho phép tích hợp siêu dữ liệu cấu trúc giúp người sử dụng dễ dàng đánh số trang sách và định nghĩa nội dung. Hiện nay công ty đang cho ra phiên bản mở rộng của LIMB là LIMB™ Desktop, thêm tính năng nhận dạng ký tự quang học (OCR) xuất sắc bởi phần mềm tích hợp Abbyy Finereader 9.0. Tính năng dò tìm ngôn ngữ tự động, có thể nhận dạng được 189 ngôn ngữ bao gồm Tiếng Việt với khả năng nhận dạng trên 97%. 2.2.2. Giá cả Việc đưa ra chính sách hợp lý trong khi nguồn nguyên liệu chủ yếu là nhập từ nước ngoài với thuế nhập khẩu khá cao là một cố gắng lớn của tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty. Trong định giá để nâng cao cạnh tranh, công ty đã chủ động áp dụng các biện pháp nhằm hạ được giá thành sản phẩm như sử dụng hợp lý, tiết kiệm nguyên vật liệu đầu vào, tăng năng suất lao động, tiết kiệm chi phí quản lý…Đây là một điểm mạnh rất cơ bản bản về khai thác yếu tố nội lực của công ty trong những năm qua. Do đặc điểm sản phẩm của công ty chỉ sản xuất khi có hợp đồng, các linh kiện hầu như là nhập khẩu vì vậy đối với những thiết bị công nghệ cao thì việc tính giá phụ thuộc rất nhiều vào chính sách thế của nhà nước. Còn đối với một số linh kiện mà công ty tự sản xuất đã có khả năng canh tranh mạnh trên thi trường vì công ty đã được chứng nhận ISO 9001:2000. Ngoài ra công ty còn đứng ra làm đại lý cho các hãng IBM, Intel, HP, Sony, Fujitsu, LG…vì vậy giá cả còn phụ thuộc rất nhiều vào các nhà cung cấp. Nhưng việc cung cấp các dịch vụ đi kèm và sau bán hàng khá tốt nên đã giúp Công ty rất nhiều trong khẳ năng cạnh tranh trên thị trường. Nhằm đạt được sự hỗ trợ, hợp tác cao, công ty cần xem xét đến việc định giá sản phẩm mới phù hợp với thị trường. Định giá sản phẩm mới cần nghiên cứu thận trọng các yếu tố chính sau: + Nhu cầu của khách hàng : công ty tiếp tục triển khai theo hướng thu thập những thông tin liên quan khách hàng đánh giá về sản phẩm, mức giá mà khách hàng có khả năng và sẵn sàng trả cho sản phẩm đó. Bên cạnh đó, một hướng tiếp cận những đánh giá về sản phẩm, giá bán được khai thác qua các đại lý. + Các nhân tố làm giảm tác động ảnh hưởng của giá đến khách hàng: Tác động do giá trị độc đáo của sản phẩm về thiết kế hay công nghệ mới, hoặc cả hai, tác động do sự khan hiếm của hàng hóa + Chi phí: bao gồm giá nhập khẩu, các loại thuế, chi phí khác. + Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trường: Công ty gặp sự cạnh tranh trực tiếp từ các hãng khác trên thị trường vì thế công ty cần định giá bám sát thị trường. Giá cả của đối thủ cạnh tranh có thể coi là mức chuẩn để tính toán giá của công ty nên cao hay thấp hơn trên cơ sở các biến số marketing khác. Yêu cầu đặt ra là công ty phải theo dõi sát sao mọi động thái xuống giá của đối thủ để điều chỉnh giá sản phẩm tương tự hoặc thiết kế những chương trình khuyến mại đi kèm. Trong thời gian qua, Công ty đã nắm bắt và xử lý đúng các quy luật về cung cầu và cạnh tranh để áp dụng chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp trong mỗi thời kỳ. Với những sản phẩm mới, Công ty luôn có mức giá mềm mỏng hơn sản phẩm thông thường trong giai đoạn đầu gia nhập thị trường. Khi thị trường đã quen dần với sản phẩm, Công ty sẽ điều chỉnh nâng dần mức giá lên. Tuy nhiên hiện nay đang có rất nhiều công ty cũng đang kinh doanh ngành nghề và công nghệ ngày càng phát triển nên hầu hết sản phẩm như máy vi tính, thiết bị ngoại vi… kể cả những phần mềm như diệt virus hay phần mềm bảo vệ… đều giảm giá. Bảng 2.7: Bảng giá một số sản phẩm năm 2014 và 2015 (đơn vị tính: đồng) Tên sản phẩm Giá bán trên thị trường Năm 2014 Năm 2015 1. Phần mềm Microsoft Window Server Phần mềm Win Ser2012 64bit 1pk DSP OEI DVD 2CPU/2VM Phần mềm WinSvrCAL 2012 English 1pk DSP 15.290.000 14.790.000 3.900.000 3.450.000 800.000 750.000 3.200.000 2.995.000 3.200.000 2.995.000 Phần mềm Win 8.1 32bit 1 pk DSP OEI DVD 3.100.000 2.540.000 Phần mềm Win 8.1 64bit 1 pk DSP OEI DVD 3.490.000 2.710.000 1.990.000 1.780.000 OEI 5 Clt User CAL Phần mềm WinSvrCAL 2012 SNGL OLP NL DsrCAL 2. Phần mềm Microsoft Windows 7 (OEM) Phần mềm Win 7 Pro 32bit 1pk DSP OEI Not to China DVD LCP Phần mèm Win 7 Pro 64bit 1pk DSP OEI Not to China DVD LCP 3. Phần mềm Microsoft Windows 8.1 (OEM) Phần mềm Win 8.1 64bit 1 pk DSP OEI RegionEM 4. Phần mềm Microsoft Office (FPP) Phần mềm Office 365 Personal 32B/64 SuBscr 1.200.000 970.000 4.590.000 4.070.000 2.000.000 1.650.000 Phần mềm Kaspersky Antivirus 1 máy tính 200.000 150.000 Phần mềm Kaspersky Antivirus 3 máy tính 300.000 270.000 Phần mềm Kaspersky Internet Security 1 máy tính 300.000 270.000 Phần mềm Kaspersky Internet Security 5 máy tính 750.000 660.000 Phần mềm Kaspersky KSOS 1 Server+10PCs 3.500.000 3.000.000 Phần mềm Kaspersky KSOS 1 Server+5PCs 2.500.000 2.100.000 1YR APAC EM Medialess Phần mềm Office Home and Business 2013 32B/64 APAC EM DVD Phần mềm Office Home and Student 2013 32B/64 APAC EM DVD 5. Phần mềm diệt virus - AntiVirus Software Với chính sách giá hợp lý và có tính cạnh tranh cao như vậy cho nên sản phẩm tiêu thụ của công ty không ngừng tăng lên và uy tín về chất lượng sản phẩm cũng như công ty được nâng cao trên thị trường. Đối với các đại lý và cửa hàng, công ty áp dụng chính sách giá bán tỷ lệ nghịch với doanh thu tiêu thụ trong tháng, càng tiêu thụ nhiều thì cảng được hưởng mức giá có tỉ lệ chiết khấu cao. Chính sách chiết khấu giá theo doanh thu của công ty đã được áp dụng từ năm 2014 và có những điều chỉnh cho phù hợp với từng thời kỳ. Hàng tháng công ty sẽ căn cứ vào doanh thu tháng trước đó để tính mức chiết khấu cho các đại lý và cửa hàng của tháng tiếp theo. Giá bán ra của sản phẩm = giá bán lẻ - tỉ lệ chiết khấu * giá bán lẻ Áp dụng chính sách chiết khấu như vậy, công ty đã tận dụng dược tối đa khả năng tiêu thụ hàng hóa của các đại lý và cửa hàng từ đó tăng lượng tiêu thụ của công ty. Ngoài ra công ty còn có chính sách hỗ trợ giá đối với đại lý và cửa hàng mới về giá bán, cước vận chuyển cũng như ưu tiên khác về chủng loại hàng hóa. Hiện nay công ty áp dụng 3 mức giá khác nhau: + Giá bán cho đại lý (giá bán buôn): hưởng chiết khấu 6% + Giá bán cho cửa hàng (giá bán sỉ): hưởng chiết khấu 5% + Giá bán lẻ 2.2.3. Phân phối - Một số căn cứ để tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty: + Căn cứ vào khả năng sản xuất: Công ty thực hiện gắn liền sản xuất với tiêu thụ. Sản xuất ra bao nhiêu tiêu thụ bấy nhiêu vì đặc tính của sản phẩm là công nghệ cao và có giá trị lớn. Do đó, công ty phải liên tục tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thị trường tiềm năng, thiết lập hệ thống phân phối mới, cũng như hoàn thiện kênh phân phối hiện có. + Công ty thực hiện chiến lược chuyên môn hoá theo thị trường. + Do nguồn vốn của công ty còn hạn chế và chi phí thành lập kênh phân phối khá lớn nên công ty chưa mở rộng được hệ thống kênh phân phối - Công ty sử dụng loại kênh phân phối ngắn tức là sản phẩm từ công ty qua người bán lẻ đến người tiêu dùng cuối cùng. Người bán lẻ ở các kênh này chủ yếu là các cửa hàng, trung tâm. Kênh này chiếm tỷ lệ lớn chủ yếu ở Hà Nội và là hệ thống kênh phân phối mạnh nhất. Trong những năm tới công ty đang có kế hoạch mở rộng mạng lưới kênh phân phối cả ở ba miền Bắc - Trung – Nam. - Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Thực chất của việc hoạch định chính sách tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số lượng sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ để có thể chủ động trong tổ chức sản xuất và tiêu thụ. Việc lập khế hoạch có chính xác hay không là hết sức quan trọng, nó giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh được nhịp nhàng, mang lại hiệu quả cao, thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường về sản phẩm của công ty. Đồng thời nó ảnh hưởng tới kế hoạch tài chính khác khiến cho sản xuất thay đổi dẫn đến việc mang lại lợi nhuận hoặc thua lỗ đối với Công ty. Việc lập kế hoạch được căn cứ vào: + Các hợp đồng, đơn đặt hàng đã ký kết trước thời điểm kế hoạch. + Tình hình tiêu thụ sản phẩm của các năm trước. + Kết quả dự đoán thị trường năm kế hoạch. + Thời điểm lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm là đầu quý IV năm báo cáo, đây cũng là thời điểm công ty tiến hành thành lập các báo cáo khác để tạo sự thống nhất trong việc chuẩn bị các yếu tố đầu vào cho sản xuất kinh doanh và đảm bảo đủ sản lượng cung cấp cho khách hàng theo mục tiêu đề ra. 2.2.4. Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh - Chính sách quảng cáo: Công ty sử dụng công cụ cạnh tranh ngắn hạn chủ yếu là dịch vụ trên các hoạt động khuếch trương quảng cáo ít được chú trọng. Hiện nay ngân sách dành cho quảng cáo của công ty thường chỉ chiếm 2-3% doanh số bán, nên nhìn chung chính sách quảng cáo khuếch trương của công ty chưa đem lại kết quả cao trong việc tiêu thụ. Tuy nhiên công ty vẫn thường xuyên tham gia một số các hoạt động như: Hội chợ, triển lãm, giới thiệu sản phẩm và các chương trình lấy ý kiến khách hàng… Cụ thể: + Công ty thường xuyên tham gia vào hoạt động hội chợ. Hội chợ là cách thức mà công ty có thể tiếp cận trực tiếp và đông đảo các đối tượng tiêu dùng và cũng là cơ hội để công ty hiểu biết về khách hàng và củng cố niềm tin với khách hàng. Các hoạt động khác như tìm hiểu khách hàng, tham khảo ý kiến của khách hàng… còn chưa được đầu tư. Do đó, sau mỗi đợt hội chợ công ty chưa ghi lại được nhiều dấu ấn cũng như ấn tượng đối với khách hàng. + Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng: Công ty có quan hệ mật thiết với giới báo chí và truyền hình là hoạt động để đông đảo quần chúng biết đén công ty. Tuy nhiên, việc quảng cao trên phương tiện thông tin đại chúng còn hạn chế, chủ yếu là chỉ tiến hành khi đưa ra những sản phẩm mới. Kể cả trong trường hợp này thì quảng cáo cũng chỉ diễn ra trong vòng một tháng với cường độ chưa cao và thông điệp quảng cáo vẫn còn chưa có khả năng thu hút lớn đối với người tiêu dùng nên chưa đạt hiệu quả cao. Các phương tiện quảng cáo chủ yếu là trên báo Công Nghệ, Kinh Tế, Mua Bán, Tiếp Thị. + Quảng cáo thông qua các cửa hàng và trung tâm: các panô, áp phích được đặt tại các cửa hàng và các trung tâm của công ty. Khách hàng khi đến các cưa hàng và các trung tâm của công ty sẽ nhận được thông điệp quảng cáo và có thể sẽ kích thích mua hàng của công ty. Biện pháp này rất có hiệu quả vì các cửa hang và trung tâm của công ty được trải rộng trên khắp khu vực Hà Nội và cả trong thành phố Hồ Chí Minh và miền Trung. - Chính sách khuyến mại: Công ty chưa thường xuyên tổ chức các hoạt động khuyến mại với hình thức tặng quà cho người mua với số chưa lượng lớn, khuyến mại các dich vụ kèm theo, các dịch vụ sau bán hàng với sự giúp đỡ của các nhà cung cấp và đôi ngũ kỹ thuật cả trong nước và nước ngoài nên đã gây được ấn tượng tốt đối với khách hàng. - Dịch vụ hướng tới khách hàng : Hiện nay công ty đã có hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ phía khách hàng để làm cơ sở cho việc cải tiến chất lượng. Cho đến nay công ty đã thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, công ty đã thực hiện một cuộc điều tra nhằm thu thập ý kiến phản hồi từ phía khách hàng, do vậy công ty có căn cứ chính xác để xây dựng cho mình hệ thống chỉ tiêu về chất lượng dịch vụ. Công ty cũng đã từng đánh giá mức độ thoả mãn về dịch vụ của khách hàng của công ty và khách hàng của đối thủ cạnh tranh do đó đưa ra được những cải tiến về chất lượng dịch vụ một cách chính xác, nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty. Sau mỗi lần bảo hành và sửa chữa, công ty đã có những cuộc họp rút ra kinh nghiệm về mặt được - mặt chưa được, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân vì sao nó như vậy. Công ty cũng đã xây dựng được những chính sách khuyến khích khách hàng. Các chính sách khuyến khích khách hàng đó chính là việc đưa ra thêm cho khách hàng những dịch vụ miễn phí như dịch vụ tư vấn cho khách hàng về tình hình lựa chọn nhà cung cấp. Tạo cho khách hàng những mối lợi miễn phí khác như bảo hiểm hàng hoá một số trường hợp về lưu kho miễn phí. Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng có đơn đặt hàng lớn công ty cũng có những sự ưu đãi riêng. Hàng năm, vào cuối năm công ty đã thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, với những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty. Qua đó thu thập những được những ý kiến của họ về chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp. Từ đó công ty phát huy những ưu điểm và hạn chế được những nhược điểm và nâng cao được chất lượng dịch vụ sửa chữa và bảo hành của mình. Thông qua hội nghị khách hàng công ty có thể đánh giá mức độ thoả mãn của khách hàng công ty so với đối thủ cạnh tranh. - Dịch vụ sau bán hàng: + Đào tạo và hướng dẫn sử dụng: Thiết bị được cung cấp, lắp đặt, vận hành thử và hướng dẫn sử dụng tại địa chỉ của khách hàng. + Nhà sản xuất, chuyên gia nước ngoài của nhà sản xuất sẽ lắp đặt thiết bị tại địa chỉ của khách hàng tại Việt nam hoặc khách hàng có thể được đào tạo về lắp đặt và vận hành thiết bị ở nước ngoài. + Bảo hành: Công ty bảo hành, sửa chữa, hiệu chỉnh thiết bị được cung cấp tại Hãng sản xuất hoặc bảo hành tại công ty theo hướng dẫn, kiểm soát của chuyên gia do Hãng cử đến. Thay thuế các phụ tùng, phụ kiện bị hư hỏng. + Cung cấp phụ tùng thay thế hao mòn: Trong quá trình sử dụng (kể cả sau thời hạn bảo hành), người sử dụng có thể mua thêm các phụ tùng thay thế hao mòn của thiết bị. Những yêu cầu này cần được lên kế hoạch và gửi tới người cung cấp hàng trong thời gian 03 tháng trước khi phụ tùng cũ hết hạn sử dụng. + Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật: Hội thảo chuyên đề, đào tạo, triển lãm giới thiệu thiết bị và tích hợp hệ thống. Hàng năm, công ty tham gia giới thiệu Công nghệ và sản phẩm ở các hội thảo chuyên đề của công ty được tổ chức với sự phối hợp của các Hãng nổi tiếng: CISCO, PHILIPS, Panasonic, NEC, Power Diamond Specialty Company, Honeywell (Mỹ), Saab Tank Radar (Mỹ), ABB (Thụy sĩ), Siemens (Đức)... + Trung tâm bảo hành, bảo trì : Khi thiết bị gặp phải sự cố, khách hàng thông báo trực tiếp cho công ty Điện tử Công nghiệp theo phiếu bảo hành hoặc liên hệ qua địa chỉ sau: Tại TP. Hà Nội: Công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam. Tại TP. Hồ Chí Minh: Chi nhánh Công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam. Tại TP. Huế: Văn phòng giao dịch bảo hành Công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam. 2.3. Kết quả thực hiện Kết quả tiêu thụ của công ty cổ phần công nghệ ASD Việt Nam (Đơn vị tính: đồng) Hình 2.8: Biểu đồ doanh thu và lợi nhuận sau thuế của công ty Ngoài ra, tỉ lệ hàng tồn kho của công ty giảm đáng kể từ 13,07% năm 2013 xuống 8,25% năm 2015. Do vậy công ty cổ phần công nghệ ASD Việt Nam đã tiết kiểm được một khoản đáng kể chi phí lưu kho. (đơn vị tính: %) Hình 2.9: Quy mô và tỉ trọng tiêu thụ sản phẩm trên từng thị trường Từ sơ đồ trên ta thấy trên thị trường Hà Nội tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm tăng khoảng 5,81%, các tỉnh lân cận cũng tăng nhẹ khoảng 2,16%. Bên cạnh đó quy mô thị trường của công ty năm 2015 đã rộng hơn đáng kể so với năm 2014, ngoài ra còn thâm nhập sâu vào thị trường chủ yếu là Hà Nội và các tỉnh lân cận như Thái Nguyên, Hòa Bình, Phú Thọ, Bắc Ninh… Từ đó ta cũng thấy được sức ảnh hưởng của công ty đối với thị trường. Nhờ vậy công ty tuy mới thành lập nhưng cũng đã đứng vững và phát triển thị trường riêng cho mình và hiện đang mở rộng dần quy mô. 2.4. Đánh giá thực trạng 2.4.1. Những điểm đạt được - Công ty đã phát huy truyền thống, uy tín lâu năm của mình trong ngành sản xuất và dịch vụ điện, điện tử, tin học và phát thanh truyền hình để tăng khả năng cạnh tranh. Trong quá trình phát triển, công ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, coi trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm va được thể hiện qua việc được chứng nhân ISO 9001:2000 trong năm vừa qua. Công ty đã không ngừng đầu tư khoa học công nghệ, thực hiên các đề tài khoa khọc để giảm việc phải nhập khẩu từ nước ngoài để giảm thiểu chi phí tăng cạnh tranh về giá bán, chất lượng dịch vụ từ đó có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường. - Để tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn, thúc đẩy khả năng tiêu thụ. Công ty đã xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước, nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng. Thực hiện các phương thức thanh toán giao dich thuận lợi như: Bằng tiền mặt, băng séc, bằng thư tín dụng. - Công ty đã chú trọng đến yếu tố con người. Công ty luôn quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên, bảo đảm thu nhập ổn định. Công ty coi trọng công tác bồi dưỡng phát triển đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật và quản lý kế cận, phần lớn cán bộ quản lý kinh doanh, cán bộ nghiên cứu phòng kỹ thuật đều có trình độ đại học, có năng lực và tinh thần trách nhiệm, kỷ luật lao động cao. 2.4.2. Những điểm chưa đạt được và nguyên nhân - Về các kênh phân phối chủ yếu là trực tiếp tới người tiêu dùng, chưa áp dụng được hình thức bán buôn, mở các đại lý, và đặc biệt hình thức người trung gian còn chưa phát triển. Do đặc thù về sản phẩm nên mối quan hệ với người thứ ba là rất quan trọng đối với việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Thực tế, công ty còn khó khăn về tài chính nên việc đầu tư ngân sách cho hoạt động quảng cáo, khuyến mại còn kém. Vì quá trình thực hiên tìm hiêu và thu hút khách hàng cần co thời gian dài, tốn kém. - Việc chưa có phòng Marketing riêng cũng ảnh hưởng rất lớn tới việc thu thập các thông tin, đẩy mạnh hoạt động Marketing. Những công việc thu thập này hiện giờ chủ yếu do các trung tâm, cửa hàng, và các cán bộ kinh doanh thu thập được vì vậy việc thu thập thông tin còn hạn chế. Công ty chưa có đội ngũ thị trường riêng để có thể thu thập một cách đày đủ và chính xác. Không những thế công ty mới chỉ có một văn phòng tại Tp. Hồ Chí Minh và Huế, vì vậy, việc thu thập thông tin và khuyếch trương sản phẩm ở đó là rất yếu. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ ASD VIỆT NAM 3.1. Phương hướng phát triển trong thời gian tới của Công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin - một thị trường cạnh tranh với đầy thách thức thì mục tiêu mà công ty định ra cho những năm tới thể hiện rõ ràng trong kế hoạch phát triển của Công ty cụ thể là: - Công ty đang tiếp tục nghiên cứu để nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của công ty tại thị trường trong nước và ngoài nước. - Công ty không ngừng đào tạo cán bộ, nâng cao trình độ, tổ chức hội nghị khách hàng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Có chiến lược, sách lược quảng cáo ngắn hạn cũng như dài hạn, các chương trình quảng cáo khuyến mại phải thể hiện phương thức mục tiêu hoạt động của công ty cũng như truyền tải thông tin tới khách hàng. - Công ty sẽ có chiến lược mở rộng hệ thống đại lý tại các thị trường còn bỏ trống, với phương châm tìm đến đại lý giúp đại lý phát triển nghiên cứu chứ không phải để đại lý tìm đến liên hệ. 3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing-mix tại Công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam 3.2.1.Giải pháp về chính sách sản phẩm - Thiết kế công nghệ và xây dựng quy trình công nghệ bảo đảm khả năng sản xuất loạt đồng thời linh hoạt trong chuyển đổi công nghệ sản xuất các chủng loại sản phẩm. - Triển khai công nghệ theo chiều dọc, bố trí nhân sự theo mô hình kỹ sư trưởng để đảm trách công nghệ sản xuất theo từng nhóm sản phẩm. - Tiếp tục nghiên cứu, triển khai các công nghệ mới trong sản xuất thiết bị tại công ty. 3.2.2. Giải pháp về chính sách giá cả - Hợp tác với các đối tác mới, có kinh nghiệm về sản xuất máy móc, thiết bị công nghệ nhằm giảm giá thành sản phẩm và nhanh chóng đưa sản phẩm ra ngoài thị trường. - Đối với sản phẩm mới sắp tới công ty đưa ra, công ty sử dụng chính sách giá cao để tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho công ty. 3.2.3. Giải pháp về chính sách phân phối Để đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả để có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên địa bàn mới và những khu vực thị trường mục tiêu mới. Trước hết, doanh nghiệp cần chú trọng đến việc mở thêm các cửa hàng, đại lý tại các quận, huyện trong thành phố Hà Nội để đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị trường. Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối của mình ra các tỉnh bạn như Thái Bình, Bắc Giang, Thái Nguyên…. Trong công việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp cần chú ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán hàng: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng. Để có một hệ thống phân phối mạnh, rộng khắp công ty cần phải chú ý hơn nữa những nguyên tắc và chính sách phát triển cùng đại lý như: - Hỗ trợ về giá thông qua việc chiết khấu về số lượng bán. - Hỗ trợ về kỹ thuật, giải pháp: + Đại lý được hỗ trợ qua điện thoại hoặc trực tiếp tại chỗ. + Đại lý được công ty tư vấn và hỗ trợ về giải pháp và kỹ thuật trong trường hợp cần thiết. - Hỗ trợ về hàng hóa: + Đổi hàng: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn. Đại lý sẽ được đổi hàng nếu sản phẩm được xác định lỗi kỹ thuật. + Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá cả không đúng với thỏa thuận mua hàng, đại lý có quyền trả lại hàng cho công ty. Việc trả hàng được thực hiện trong 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa. 3.2.4. Giải pháp về chính sách xúc tiến hỗn hợp Theo khảo sát cho thấy, mức độ quan tâm của KH đối với các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, hội thảo nông dân là rất cao. Tuy vậy, để nâng cao hiệu quả của chiến lược chiêu thị, công ty nên tập trung thêm vào các phương thức sau: - Truyền hình Đây là một điểm thiếu sót mà công ty chƣa tập trung vào khai thác. Tần suất phát sóng các đoạn quảng cáo của công ty nên được tăng lên vì tỷ lệ người xem ti vi hiện nay là rất cao, đây là một kênh chiêu thi hết sức hiệu quả. Cụ thể, công ty nên liên hệ với đài truyền hình các địa phương, đăng ký phát sóng các đoạn quảng cáo sản phẩm của công ty trong các chƣơng trình khuyến nông hay các bản tin về nông nghiệp nông thôn. Để có thể tạo được mối quan hệ với các đài truyền hình, tạo đà cho việc quảng bá sản phẩm qua kênh truyền thông này, ngoài việc tăng cường chi phí phát sóng, công ty cũng nên tổ chức các cuộc giao lƣu với đài truyền hình các địa phương bằng việc tổ chức một số giải thể thao nhƣ cầu lông, bóng đá, bóng bàn… Với tên gọi ví dụ như: “ Giải bóng đá ASD mở rộng”, và các đội khách mời tham gia chính là đài truyền hình các địa phƣơng. Đây là một cách làm đơn giản nhƣng rất hiệu quả để tạo sự gắn kết giữa công ty với các nhà đài. - Internet Tuy KH của công ty là ngƣời nông dân, mức độ sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại như internet là chưa nhiều, nhưng đây có thể là một kênh chiêu thị mà công ty nên nhắm đến cho tương lai. Vì cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin thì số ngƣời sử dụng internet sẽ ngày càng tăng thêm. Do đó trong tương lai, công ty nên xây dựng một trang web chuyên giới thiệu các sản phẩm của công ty. Trong trang web cần cung cấp đầy đủ thông tin, bài viết liên quan đến các sản phẩm và phải có một chuyên mục hỏi-đáp hoặc góp ý để KH có thể chia sẻ ý kiến với công ty. Từ đó công ty có thêm một kênh nắm bắt thông tin có hiệu quả. - Pano, áp phích Hiện nay, tuy phương pháp quảng cáo ngoài trời này đã được công ty sử dụng nhưng vẫn chưa đem lại hiệu quả như mong đợi. Do đó, ở các thị trường trọng điểm, công ty nên tổ chức treo thêm nhiều tấm pano, áp phích ở trên các tuyến đường lớn hay ở những địa điểm mà KH thường xuyên qua lại. Cần tạo điểm nhấn riêng cho những tấm pano, áp phích này bằng cách trang trí thật đẹp mắt, tên sản phẩm nên được viết to, nổi bật. Màu sắc trang trí cũng nên sặc sỡ hơn để dễ gây sự chú ý đối với KH. Hình thức này sẽ giúp cho sản phẩm của công ty khắc sâu trong tâm trí KH. Đây là hình thức quảng cáo được nhiều công ty lớn áp dụng hiện nay. - Khuyến mãi Công ty cần tổ chức các chƣơng trình khuyến mãi phong phú, đa dạng hơn. Ví dụ như tặng kèm sản phẩm có in logo của công ty như áo mưa, nón, áo thun khi KH mua sản phẩm của công ty. Hoặc tổ chức các cuộc thi trúng thưởng như “Bay cao cùng ASD” với thể lệ tham gia đơn giản. Trong mỗi bao sản phẩm, công ty sẽ bỏ vào một thẻ cào có in chữ. Nếu KH nào có thẻ cào in chữ đúng với thể lệ của công ty sẽ nhận đƣợc những giải thưởng tương ứng. Ví dụ: KH có thẻ cào in chữ “Bay cao cùng ASD” sẽ nhận được giải đặc biệt là một chuyến du lịch tại Nha Trang trong vòng 5 ngày. - Khuyến mại Ðối với các nhà bán lẻ, công ty nên khuyến khích việc bán hàng bằng các chiết khấu hợp lý và cung cấp hàng chất lượng, hỗ trợ trang trí điểm bán hàng cho bắt mắt để thu hút KH. - Bán hàng trực tiếp Hiện nay, công ty chưa có kênh bán hàng trực tiếp mà chỉ thông qua nhà phân phối. Việc bỏ qua kênh này có lẽ là một thiếu sót mà công ty cần phải khắc phục và bổ sung trong thời gian tới. Công ty nên mở một số showroom giới thiệu trực tiếp sản phẩm của công ty tại các địa phương. Khi tung ra sản phẩm mới, lực lượng bán hàng trực tiếp nên đƣợc tăng cường cả về số lượng lẫn chất lượng. Hơn nữa thông qua lực lƣợng nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty, phòng Marketing cũng có thể thu thập được những phản ánh của người tiêu dùng về sản phẩm hay mong muốn của họ đối với sản phẩm như thế nào. - Quan hệ công chúng Tích cực tham gia tài trợ cho các chương trình lớn, các chương trình hội chợ, triển lãm, hoạt động xã hội nhƣ từ thiện, các chƣơng trình hỗ trợ giáo dục, bảo vệ môi trường. Ví dụ như tài trợ cho chương trình “Bạn của nhà nông”, tổ chức trao học bổng khuyến học cho học sinh nghèo vượt khó tại những khu vực mà công ty hiện diện. 3.2.5. Một số giải pháp khác - Tham gia hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm của công ty tới khách hàng tại các khu vực tỉnh thành miền Bắc từ đó giúp cho khách hàng biết đến và hợp tác với công ty. - Xây dựng bộ phận chăm sóc khách hàng, thiết lập các chính sách bảo hành, sửa chữa sản phẩm khi phát sinh vấn đề về lỗi, hỏng. - Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt các mối quan hệ với khách hàng thông qua hình thức giảm giá, quà tặng,... và nghe các ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đưa ra các phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. - Doanh nghiệp hình thành các cửa hàng và đảm bảo các cửa hàng đó có địa điểm phù hợp với quảng cáo, điều kiện mua bán và thanh toán phải thuận tiện cho khách hàng. - Công ty thực hiện nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa tuy nhiên giá cước vận chuyển được tính riêng biệt, khách hàng không được hỗ trợ giá vận chuyển. - Nếu đẩy mạnh được chính sách giao tiếp khuếch trương này doanh nghiệp sẽ trực tiếp nhận được ý kiến phản hồi lại từ khách hàng về chất lượng cũng như sự tin dùng sản phẩm của doanh nghiệp từ đó đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao các hình thức, chất lượng sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của người sử dụng. 3.3. Đề xuất và kiến nghị Qua quá trình tìm hiểu, phân tích tình hình hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam, cũng như phân tích thực trạng Marketing, đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động công tác Marketing tại Công ty, em xin được phép trình bày một số kiến nghị của em về công tác Marketing – Mix tại Công ty như sau: - Cần có một bộ phận làm công tác Marketing chuyên nghiệp cho công ty; chú trọng công tác đào tạo về nghiệp vụ Marketing cho nhân viên bán hàng, bổ sung thêm lực lượng làm công tác Marketing tại công ty. - Tăng cường chú trọng hơn nữa công tác Marketing, qua đó giúp Công ty nắm thông tin kịp thời các nhu cầu, xử lý và sử dụng thông tin mang lại lợi ích cho Công ty trong công tác tạo nguồn, xây dựng chính sách bán hàng phù hợp mang lại hiệu quả, thiết lập mối quan hệ gắn bó với khách hàng, vừa giữ được thị phần trong tỉnh, vừa đảm bảo kinh doanh có lãi. - Làm tốt công tác chăm sóc khách hàng qua những việc làm cụ thể, thiết thực như hỗ trợ, thăm viếng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, bổ sung ngân sách cho các chương trình khuyến mãi nhằm tạo mối quan hệ gắn bó tốt đẹp giữa Công ty với khách hàng ngày một cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững và lâu dài hơn. - Tăng cường chú trọng cơ sở vật chất kỹ thuật, mua sắm sửa chữa các trang thiết bị, cải thiện điều kiện, năng lực vận tải để đảm bảo an toàn chất lượng hàng hoá, đáp ứng đầy đủ nguồn hàng khi khách hàng yêu cầu. - Củng cố và phát triển thị trường trong tỉnh bằng cách phát triển thêm hệ thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty để tăng sản lượng bán lẻ vì bán lẻ mang lại lợi nhuận cao, đồng thời duy trì và phát triển sản lượng bán qua đại lý; phát triển thêm khách hàng hộ công nghiệp và hệ thống đại lý bán lẻ. - Chú trọng nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ chuyên môn cho tất cả các cán bộ công nhân viên và người lao động để kịp thời đáp ứng yêu cầu phát triển của Công ty ở hiện tại và trong tương lai. Khuyến khích mọi người trình bày các ý tưởng của mình để phát huy tối đa khả năng sáng tạo, nhạy bén, linh hoạt trong công việc. - Tìm kiếm những đối tác mới trong nước cũng như nước ngoài, một phần làm tăng vốn tái chính của công ty, một phần áp dụng kinh nghiệm, chuyên môn của đối tác để phối hợp nghiên cứu, sản xuất sản phẩm mới nhằm tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho công ty. Bên cạnh đó cũng làm mở rộng thị phận cho Công ty và giúp Công ty có thể đứng vững trên thị trường trong nước cũng như nước ngoài. - Xây dựng cơ chế phối hợp Nghiên cứu – Sản xuất – kinh doanh trong Công ty nhằm tận dụng sức mạnh của các đơn vị. - Nâng cao chất lượng sản phẩm do công ty sản xuất, kết hợp với xây dựng thương hiệu để thoát khỏi cạnh trạnh về giá với các sản phẩm Trung Quốc. - Xây dựng kênh phân phối các sản phẩm do công ty sản xuất ra thị trường bên ngoài. KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay thì mọi doanh nghiệp, mọi tổ chức sản xuất và kinh doanh đều đang đứng trước các đối thủ cạnh tranh và sự biến động của thị trường. Do đó doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh và phát triển đúng đắn vì cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội là thu nhập của người dân tăng lên dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao. Vì vậy, doanh nghiệp cần chú trọng đến việc đẩy mạnh công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là luôn cần thiết, không thể thiếu được đối với hoạt động sản xuất và kinh doanh của mình. Công ty cổ phần công nghệ ASD Việt Nam hoạt động sản xuất kinh doanh trong bối cảnh thị trường đang diễn ra sự cạnh tranh gay gắt. Nhờ có sự năng động nhạy bén trong hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đã đứng vững và từng bước đi lên, tạo cho mình một vị thế vững chắc trên thị trường. Song để có thể tiếp tục phát triển hơn nữa, bên cạnh những mặt đạt được doanh nghiệp phải lỗ lực hơn nữa nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn tại. Với đề tài "Nghiên cứu hoạt động marketing-mix của Công ty Cổ phần Công nghệ ASD Việt Nam.” nhằm mục đích trình bày, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing-mix tại công ty, những tồn tại và thành tích đạt được của doanh nghiệp trong thời gian gần đây. Bên cạnh đó, đề tài đưa ra một số giải pháp về công tác nghiên cứu, tìm kiếm thị trường, hoàn thiện kênh phân phối,… mà doanh nghiệp có thể áp dụng nhằm nâng cao hoạt động marketing-mix của doanh nghiệp trong thời gian tới. DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Trang Hình 1.1: Mô hình Marketing – Mix 7 Bảng 2.1: Các ngành nghề kinh doanh của công ty 25 Sơ đồ 2.2: Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty cổ phần công nghệ ASD Việt Nam 28 Bảng 2.3: Một số chỉ tiêu đánh giá nguồn nhân lực của công ty năm 2015 32 Bảng 2.4: Tổng số vốn kinh doanh của Công ty (2013 - 2015) 33 Bảng 2.5: Kết quả kinh doanh của Công ty (2013 - 2015) 34 Hình 2.6: Lợi nhuận Công ty giai đoạn 2013 -2015 35 Bảng 2.7: Bảng giá một số sản phẩm năm 2014 và 2015 41 Hình 2.8: Biểu đồ doanh thu và lợi nhuận sau thuế của công ty 48 Hình 2.9: Quy mô và tỉ trọng tiêu thụ sản phẩm trên từng thị trường 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Trần Minh Hạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, trường ĐH KTQD, nhà xuất bản Giáo dục. 2. Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2002), Giáo trình chiến lược kinh doanh và phát triển công ty, NXB Lao động – Xã hội. 3. Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thị, Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê, Hà Nội. 4. Vũ Thế Phú (1996), Marketing căn bản, NXB Giáo dục. 5. Vũ Thị Minh Hiền, Phan Bá Thịnh, Ngô Phúc Hạnh (2011), Giáo trình quản trị doanh nghiệp, NXB Khoa học kĩ thuật. 6. Charler D.Schewes Alexander Hiam, MBA trong tầm tay về Marketing, NXB Trẻ. 7. Garry D Smith, Chiến lược và sách lược kinh doanh, NXB Thống kê. 8. Hugh Burkitt and John Zealley (2009), Marketing xuất sắc, NXB Trẻ. 9. Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing, NXB Thống kê. 10. Philip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê. 11. Philip Kotler – Garg Arstrong (2005), Những nguyên lí tiếp thị (tập 2), NXB Thống kê. 12. Các tài liệu do công ty cung cấp. 13. Các trang website trên mạng internet.