Nội dung

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Lêi më ®Çu KÓ tõ khi n­íc ta chuyÓn tõ c¬ chÕ qu¶n lý tËp chung sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc, m«i tr­êng c¹nh tranh ë ViÖt Nam ngµy cµng ngay g¾t h¬n, thóc ®Èy c¸c doanh nghiÖp n­íc ta n¨ng ®éng, tÝch cùc h¬n trong c¸c ho¹t ®éng cña m×nh. Trong ®ã mét thay ®æi tÝch cùc nhÊt lµ c¸c doanh nghiÖp cè g¾ng ®Èy m¹nh tiªu thô coi kh¸ch hµng lµ trung t©m cña mäi chÝnh s¸ch vµ lu«n t×m c¸ch ®Ó phôc vô hä mét c¸ch tèt nhÊt. HiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp dïng mäi biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm dï møc ®é cßn rÊt kh¸c nhau. Tuy nhiªn trong qu¸ tr×nh tiÕn hµnh, c¸c doanh nghiÖp cÇn nhËn thÊy r»ng c«ng t¸c tiªu thô cã mét vai trß quan träng trong sù thµnh c«ng cña hä. Mét s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ thÝch hîp vµ s½n cã víi kh¸ch hµng vÉn cã thÓ kh«ng ®­îc hä chó ý vµ t×m mua gi÷a rÊt nhiÒu s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c. Muèn cã møc tiªu thô cao, s¶n phÈm ph¶i lµm cho kh¸ch hµng biÕt sù cã mÆt cña nã trªn thÞ tr­êng, ph¶i nªu ®­îc v× sao hä nªn mua nã chø kh«ng ph¶i c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c vµ ph¶i thuyÕt phôc ®­îc hä nªn mua nã cµng nhanh cµng tèt. Ngoµi ra, chÝnh s¸ch nµy cßn t¹o ra ®­îc sù hîp t¸c vµ hç trî tõ phÝa nh÷ng ng­êi trung gian, t¹o ra sù nç lùc lín h¬n cña lùc l­îng b¸n hµng vµ gióp x©y dùng mét h×nh ¶nh thuËn lîi h¬n cho c«ng ty. V× tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß quan träng nh­ vËy nªn em quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi "Mét sè ý kiÕn hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm" víi môc ®Ých vËn dông nh÷ng kiÕn thøc ®· häc vµo thùc tiÔn ®Ó n©ng cao hiÓu biÕt cña m×nh, ®ång thêi cã nh÷ng ý kiÕn ®Ò suÊt ®Ó c«ng ty xem xÐt nh»m sö dông cã hiÖu qu¶ h¬n chÝnh s¸ch nµy. Bµi viÕt ®­îc chia lµm 3 phÇn chÝnh nh­ sau: Ch­¬ng I: §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm - yÕu tè sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi Ch­¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong thêi gian tíi 1 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. V× lµ lÇn ®Çu tiªn vËn dông lý luËn víi thùc tiÔn ®Ó nghiªn cøu nªn chuyªn ®Ò sÏ cã nh÷ng thiÕu sãt. V× vËy em rÊt mong cã sù gãp ý, nhËn xÐt cña thÇy c« gi¸o. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù h­íng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o PGS -TS TrÇn ChÝ Thµnh xin c¶m ¬n c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi ®· t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. Hµ Néi, th¸ng 04 n¨m 2002 Sinh viªn §oµn Hång Quang 2 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ch­¬ng I §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm - yÕu tè sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp I. ThÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm. 1. Quan niÖm vÒ thÞ tr­êng. a. Nh÷ng kh¸i niÖm truyÒn thèng: Tõ l©u ng­êi ta ®· kh¸ quen thuéc víi nh÷ng kinh nghiÖm thÞ tr­êng nh­: - ThÞ tr­êng: Lµ ®Þa ®iÓm diÔn ra trao ®æi, lµ n¬i tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng mua b¸n. - ThÞ tr­êng (theo M¸c): Lµ kh©u l­u th«ng, mét trong 3 kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. - ThÞ tr­êng (theo Samuelson): ThÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh, trong ®ã ng­êi mua, ng­êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè l­îng hµng ho¸ giao dÞch. - ThÞ tr­êng lµ tæng thÓ c¸c mèi quan hÖ trong lÜnh vùc trao ®æi, th«ng qua ®ã ng­êi lao ®éng kÕt tinh kh«ng hµng ho¸ ®­îc x· héi thõa nhËn. b. Kh¸i niÖm thÞ tr­êng theo quan ®iÓm Marketing. ThÞ tr­êng lµ tæng thÓ nh÷ng ng­êi mua s¶n phÈm, dÞch, gåm nh÷ng ng­êi mua hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng. Nh­ vËy theo Marketing thÞ tr­êng chØ h­íng vµo ng­êi mua (nhÊn m¹nh kh©u tiªu thô) chø kh«ng ph¶i ng­êi b¸n, còng kh«ng ph¶i ®Þa ®iÓm hay lÜnh vùc nh­ c¸c kh¸i niÖm truyÒn thèng. ThÞ tr­êng ¸m chØ mét tæng thÓ nh÷ng ng­êi mua vµ tiªu dïng s¶n phÈm, hä cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm vµ cÇn ph¶i ®­îc tho¶ m·n. Tõ ®ã Marketing l¹i nhÊn m¹nh mét sè thÞ tr­êng cô thÓ nh­: - ThÞ tr­êng hiÖn t¹i: lµ thÞ tr­êng bao gåm nh÷ng ng­êi ®ang tiªu thô s¶n phÈm. - ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng: gåm nh÷ng ng­êi chØ tiªu thô hµng cña ®èi thñ vµ chØ nh÷ng ng­êi “kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi”, nghi· lµ ch­a tõng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 3 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - ThÞ tr­êng lý thuyÕt: lµ thÞ tr­êng nãi chung trong c¶ hiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai. §Ó ho¹ch ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm níi, doanh nghiÖp cÇn quan t©m tíi kh¸i niÖm thÞ tr­êng nµy. - ThÞ tr­êng thùc nghiÖm: lµ thÞ tr­êng b¸n thö s¶n phÈm míi tr­íc khi s¶n xuÊt hµng lo¹t vµ th­¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm. Ngoµi ra cßn cã thÞ tr­êng ng­êi b¸n, thÞ tr­êng môc tiªu, thÞ tr­êng ng­êi mua, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 2. B¶n chÊt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm - C¸c kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm: + Theo c¸ch nãi cña c¸c nhµ kinh tÕ chÝnh trÞ häc: Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u l­u th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ nhµ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi vµ mét bªn lµ ng­êi tiªu dïng. + Theo c¸ch nãi cña c¸c nhµ kinh tÕ häc: Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh , lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. + XÐt theo qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm lµ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®Ó thùc hiÖn gi¸ trÞ ë ®©y ddßi hái ph¶i cã ng­êi b¸n ( ng­êi s¶n xuÊt ) vµ ng­êi mua lµ ( kh¸ch hµng ) vµ c¸c ho¹t ®éng nµy diÔn ra trªn thÞ tr­êng. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®­îc tiªu thô khi c«ng ty ®· nhËn ®­îc tiÒn b¸n hµng hay ng­êi mua ®· chÊp nhËn tr¶ tiÒn sè hµng ho¸ ®ã cña c«ng ty. ChØ trong tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, sù phï hîp nhu cÇu ®èi víi x· héi ( s¶n xuÊt vµ tiªu dïng) míi ®­îc x¸c ®Þnh hoµn toµn hay nãi c¸ch kh¸c s¶n phÈm ®­îc tiªu thô xong míi ®­îc coi lµ cã gi¸ trÞ sö dông hoµn toµn. - Thùc chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c gi¸ trÞ trong s¶n xuÊt kinh doanh. + Bëi v× trong kinh doanh lµ viÖc thùc hiÖn mét sè hoÆc toµn bé c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh ®Çu t­ tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hoÆc c«ng nghiÖp thùc hiÖn dÞch vô trªn thÞ tr­êng nh»m môc ®Ých kiÕm lêi. PhÇn tiªu thô s¶n 4 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, nã thùc hiÖn vèn gi¸ trÞ hiÖn vËt chuyÓn thµnh vèn tiÒn tÖ th«ng qua viÖc mua b¸n hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. + Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nã thùc hiÖn mèi quan hÖ: + Gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi s¶n xuÊt. + Gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi ng­êi tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, nÕu kh©u tiªu thô s¶n phÈm kh«ng thùc hiÖn tèt sÏ lµm cho s¶n phÈm bÞ ngõng trÖ. + V× thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng nªn kh©u tiªu thô s¶n phÈm sÏ bÞ t¸c ®éng trùc tiÕp cña quy luËt thÞ tr­êng, quy luËt gi¸ trÞ, quy luËt cung cÇu... cßn c¸c quy luËt thÞ tr­êng t¸c ®éng vµo kh©u s¶n xuÊt, ng­êi s¶n xuÊt th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. MÆt kh¸c chÊt l­îng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i phôc vô kh¸ch hµng doanh nghiÖp dÞch vô... QuyÕt ®Þnh chÊt l­îng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt hoÆc chuÈn bÞ s¶n phÈm hµng ho¸ tr­íc khi tiªu thô, v× nÕu chØ xÐt mét c¸ch trùc diÖn ho¹t ®éng b¸n hµng chØ cã thÓ ®­îc tiÕn hµnh sau khi bé ph©n s¶n xuÊt ®· s¶n xuÊt xong s¶n phÈm, nªn tr­íc ®©y ng­êi ta hay quan niÖm ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®i tr­íc ho¹t ®éng tiªu thô. Tõ thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh, qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i cho r»ng c«ng t¸c nghiªn cøu ®iÒu tra tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®­îc ®Æt ra tr­íc khi ho¹t ®éng s¶n xuÊt, nªn ho¹t ®éng tiªu thô ph¶i ®øng tr­íc ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt. Trong c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt mét chiÕn l­îc t­¬ng ®èi phï hîp víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn thÞ tr­êng, vµ thÓ hiÖn ®Çy ®ñ tÝnh chÊt ®éng vµ tÊn c«ng, sÏ lµ c¬ së ®¶m b¶o cho mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ thiÕt bÞ m¸y mãc x©y dùng vµ ®µo t¹o mét ®éi ngò c¸n bé phï hîp nghiªn cøu sö dông m¸y mãc vµ c«ng nghÖ míi, vËt liÖu thay thÕ míi... kinh doanh thiÕu sù ®óng ®¾n cã tÝnh ®Þnh h­íng chiÕn l­îc kh«ng ®óng ®¾n cña s¶n phÈm, sÏ dÉn ®Õn viÖc ®Çu t­ s¶n xuÊt tiªu thô kh«ng cã ®Ých, hoÆc nh»m sai môc ®Ých, c¶ hai tr­êng hîp nµy ®Òu dÉn ®Õn ho¹t ®éng 5 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng cã hiÖu qu¶ vµ xÈy ra thÊt b¹i. Víi kho¶ng thêi gian trung vµ ng¾n mét kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®óng ®¾n, lu«n lu«n lµ c¬ së ®Ó cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt thÝch hîp vµ ng­îc l¹i. NÕu kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ kh«ng phï hîp víi tiÕn tr×nh ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiÕn ®é s¶n xuÊt. Trong thùc tÕ tæ chøc kinh doanh nhÞp ®é còng nh­ diÔn biÕn cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo nhÞp ®é vµ c¸c diÔn biÕn cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®«ng tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè cùc kú quan träng quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc chuÈn bÞ hµng ho¸ dÞch vô. S¶n xuÊt kh«ng quyÕt ®Þnh tiªu thô mµ ng­îc l¹i tiªu thô quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt. - Kh¸i niÖm tiªu thô mét c¸ch chung nhÊt lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn mét gi¸ trÞ hµng ho¸, qua tiªu thô hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ. + Tiªu thô lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña vßng chu chuyÓn vèn quay vßng doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®­îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn ®­îc tiÒn b¸n. Nãi chung sù cÇn thiÕt vÒ tiªu thô s¶n phÈm lµ môc tiªu cÇn b¸n hÕt s¶n phÈm ®· ®­îc s¶n xuÊt víi doanh thu tèi ®a vµ chi phÝ cho ho¹t ®éng kinh doanh tèi thiÓu víi môc tiªu ®ã trong qu¶n trÞ doanh nghiÖp hiÖn ®¹i vÒ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ kh«ng ph¶i lµ ho¹t ®éng thô ®éng chê bé phËn s¶n xuÊt t¹o r¶an phÈm råi míi t×m c¸ch tiªu thô chóng mµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cã nhiÖm vô nghiªn cøu thÞ tr­êng x¸c ®Þnh cÇu thÞ tr­êng vµ cÇu b¶n th©n cña doanh nghiÖp, trong thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp ®ang hoÆc sÏ cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®Ó quyÕt ®Þnh ®Çu t­, ph¶i ph¸t triÓn s¶n xuÊt s¶n phÈm vµ kinh doanh tèi ­u. Chñ ®éng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh qu¶ng c¸o cÇn thiÕt vµ nh»m giíi thiÖu c¸c kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn tèt c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm th­êng ®­îc tæ chøc thµnh c¸c ho¹t ®éng chñ yÕu lµ ho¹t ®éng chuÈn bÞ bao gåm c«ng t¸c nghiªn cøu, c«ng t¸c qu¶ng c¸o, c«ng t¸c ®Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn b¸n hµng, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng vµ sù cÇn thiÕt sau ho¹t ®éng b¸n hµng. 6 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 3. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm. - Tiªu thô s¶n phÈm lµ yÕu tè sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp nã cã mét vÞ trÝ rÊt quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Tiªu thô s¶n phÈm cã chøc n¨ng c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng hãa trong x· héi. - Tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp trªn thùc tÕ. V× vËy kh©u tiªu thô ph¶i lµ kh©u quan träng nhÊt, nã chi phèi c¸c kh©u nghiÖp vô kh¸c. - Nhê tiªu thô s¶n phÈm, tÝnh h÷u Ých cña s¶n phÈm míi ®­îc x¸c ®Þnh hoµn toµn. - Tiªu thô s¶n phÈm gióp c¸c doanh nghiÖp n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, thÞ hiÕu kh¸ch hµng , tõ ®ã thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn. - HÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm tèt sÏ lµm gi¶m thÊp møc gi¸ c¶ cña hµng ho¸, thóc ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn hµng hãa, t¨ng vßng quay cña vèn, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp. II. néi dung chñ yÕu cña c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. 1. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng: §Ó thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng, ®ßi hái bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ x©m nhËp thÞ tr­êng cña doanhs nghiÖp nh»m môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng x©m nhËp vÒ tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng ®Ó ®Þnh h­íng quyÕt ®Þnh lùa chän thÞ tr­êng tiÒm n¨ng vµ chiÕn l­îc tiªu thô cña doanh nghiÖp. §©y lµ c«ng viÖc phøc t¹p vµ tèn kÐm v× vËy ph¶i tu©n thñ chÆt chÏ tõng b­íc ®Ó tr¸nh sai lÇm vµ tèn kÐm v« Ých. B­íc 1: Tæ chøc thu thËp hîp lý c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu cña thÞ tr­êng, c¸c th«ng sè ®ã bao gåm: §Þa ®iÓm, søc mua, søc b¸n, gi¸ c¶, yªu cÇu cña tõng lo¹i thÞ tr­êng, tõng lo¹i s¶n phÈm. §Ó x¸c ®Þnh h­íng kinh doanh míi, ph¸t huy ®­îc lîi thÕ vèn, c¸c doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc lµ kh«ng thÓ ®¹t ®­îc môc tiªu nÕu kh«ng thiÕt lËp ®­îc tæ chøc th«ng tin kinh doanh 7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. cña m×nh. V× vËy, viÖc thu thËp ®Çy ®ñ th«ng tin lµ viÖc hÕt søc cÇn thiÕt, n¾m v÷ng ®Æc ®iÓm th«ng tin lµ c¬ së cho viÖc ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh ®óng ®¾n, lµ tiÒn ®Ò cho sù ph¸t triÓn kinh doanh cña doanh nghiÖp. B­íc 2: Ph©n tÝch vµ sö dông th«ng tin. Ph©n tÝch vµ xö lý ®óng th«ng tin ®Ó thu thËp ®­îc vÒ nhu cÇu c¸c lo¹i thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp ph¶i biÕt lùa chän nh÷ng th«ng tin ®¸ng tin cËy ®Ó tr¸nh sai lÇm khi ra quyÕt ®Þnh. ViÖc xö lý th«ng tin ph¶i ®¶m b¶o tÝnh kh¶ thi trªn c¸c th«ng tin cña doanh nghiÖp. B­íc 3: X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng: X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. Khi nhu cÇu thÞ tr­êng rÊt lín song doanh nghiÖp ph¶i biÕt lùa chän phï hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh. qua nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ph¶i gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò sau: - Thêi gian cung cÊp hµng ho¸ ®óng dÞp. - X¸c ®Þnh dung l­îng thÞ tr­êng. - S¶n xuÊt c¸i g×? ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm? - Gi¸ b×nh quan trªn thÞ tr­êng trong tõng thêi kú. - Nh÷ng yªu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ hµng ho¸ nh­: MÉu m·, chÊt l­îng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, chÊt l­îng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn. - T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ n¨ng lùc s¶n xuÊt, chÊt l­îng s¶n phÈm, thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. - Doanh nghiÖp cÇn ®¹t bao nhiªu phÇn tr¨m thÞ phÇn trong thêi gian tíi. 2. X©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. a. Néi dung kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ViÖc b¸n hµng nh»m tho¶ m·n mét hay mét sè môc tiªu sau: Th©m nhËp thÞ tr­êng míi, t¨ng s¶n l­îng, tèi ®a ho¸ doanh thu, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hay b¸n hÕt hµng ø ®äng... C¸c môc tiªu ®ã ®­îc lùa chän vµ cô thÓ ho¸ thµnh c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau: S¶n l­îng b¸n: Cho thÊy tõng mÆt hµng vµ cho tÊt c¶ c¸c mÆt hµng, cho tõng kh¸ch hµng vµ cho tõng thêi kú kh¸c nhau, cho s¶n phÈm s¶n xuÊt trong 8 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. kú vµ s¶n phÇm tån kho cuèi kú. Chi phÝ b¸n hµng, c¸c lo¹i chi phÝ l­u th«ng bao gåm c¶ chi phÝ Marketting. Tæng møc l·i: TÝnh theo tõng mÆt hµng vµ tÝnh cho toµn bé c¸c mÆt hµng. TiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm: CÇn ho¹ch ®Þnh mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i ®­îc tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt bëi v× tiÕn ®é b¸n hµng cña doanh nghiÖp kh«ng chØ ¶nh h­ëng tíi qu¸ tr×nh b¸n hµng mµ cßn ¶nh h­ëng tíi tiÕn ®é s¶n xuÊt vµ tiÕn ®é cung øng. - §iÒu kiÖn liªn quan tíi tiªu thô s¶n phÈm: §Þa ®iÓm giao hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn, møc triÕt khÊu... tÊt c¶ ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng trong ch­¬ng tr×nh b¸n hµng. ViÖc x¸c ®Þnh l­îng dù tr÷ cho tiªu thô nµy phô thuéc vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®Æc tÝnh cña tõng lo¹i hµng ho¸, l­îng hµng ho¸ tån kho ®Çu kú, kÕ ho¹ch vµ ch­¬ng tr×nh s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Dù kiÕn biÕn ®éng trong qóa tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp: Khã kh¨n vÒ vèn, vÒ vËn chuyÓn, thêi tiÕt. §èi víi kh¸ch hµng: Kh«ng b¸n ®­îc hµng, kh«ng sö dông ®­îc hµng ho¸, ch­a tr¶ tiÒn ®óng h¹n... Vµ dù kiÕn nh÷ng biÕn ®éng cã thÓ x¶y ra trªn thÞ tr­êng tõ ®ã, dù kiÕn ch­¬ng tr×nh dù phßng vµ nguyªn t¾c øng xö nÕu x¶y ra c¸c biÕn ®éng. b. C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. - Nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm: S¶n phÈm chÊt l­îng, c¬ cÊu, gi¸ c¶ hiÖn t¹i vµ xu thÕ vËn ®éng cña nã trong t­¬ng lai. - Ph­¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp lùa chän ®Æc biÖt lµ ch­¬ng tr×nh ®Ó triÓn khai thùc hiÖn ph­¬ng ¸n kinh doanh. - ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp ®èi víi t­ c¸ch lµ quan ®iÓm chØ ®¹o, nguyªn t¾c chi phèi ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. - §¬n ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô d· ký kÕt. - C¸c c¨n cø kh¸c: Dù kiÕn vÒ t¨ng chi phÝ Marketing. Sù thay ®æi m¹ng 9 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. l­íi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót thªm kh¸ch míi, kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng, chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ n­íc... c. Qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp ®­îc dïng mét lÇn ®Ó thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ch­¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ó ra c¸c môc tiªu b¸n hµng cÇn ®¹t ®­îc mµ cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu, nhiÖm vô. Muèn lËp ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cÇn thùc hiÖn c¸c b­íc sau: b1.TËp hîp c¸c th«ng tin, c¨n cø cÇn thiÕt lµm c¬ së cho viÖc x¸c ®Þnh nhiÖm vô, môc tiªu, trong ®ã, ®Æc biÖt chó ý tíi ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång iªu thô ®· ký kÕt, nhu cÇu thÞ tr­êng ®· x¸c ®Þnh, dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng trong t­¬ng lai. b2. X©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n vÒ môc tiªu, nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm trong ®ã ®­a ra quyÕt ®Þnh lùa chän môc tiªu, nhiÖm vô trong thêi kú ho¹ch ®Þnh. b3. Chia toµn bé c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu b¸n hµng thµnh c¸c phÇn viÖc hay c¸c dù ¸n. X¸c ®Þnh mèi quan hÖ gi÷a c¸c phÇn viÖc vµ x¾p xÕp chóng theo mét tr×nh tù thùc hiÖn trªn c¬ së ®ã lËp tiÕn ®é b¸n hµng. b4. QuyÕt ®Þnh ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm mçi phÇn viÖc, cã thÓ ph©n c«ng theo dâi tõng ngµnh hµng hoÆc tõng ®Þa ph­¬ng, tõng kh¸ch hµng, ®¹i lý hay mét sè cöa hµng nµo ®ã. b5. Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc thùc hiÖn, c¸c nguån chi phÝ vµ c¸c nguån lùc kh¸c dµnh cho b¸n hµng. 3. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm. a. Tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô : M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc cÊu thµnh bëi c¸c yÕu tè: - Ng­êi s¶n xuÊt ®­îc coi lµ ng­êi b¸n thø nhÊt, hä b¸n c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra. §iÓm xuÊt ph¸t cña qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ lµ tõ n¬i s¶n xuÊt, tõ chÝnh n¬i nã ®­îc t¹o ra. - Ng­êi tiªu dïng: Lµ ng­êi sö dông s¶n phÈm mua ®­îc ®Ó th¶o m·n nhu cÇu nµo ®ã cña hä. 10