Báo cáo thực tập tốt nghiệp: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty TNHH Bích Hợp.doc (Báo cáo thực tập tốt nghiệp)

Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ NHÂN SỰ TẠI CÔNG TY TNHH BÍCH HỢP Giáo viên hướng dẫn : LÊ ĐỨC TÂM Địa điểm thực tập : CÔNG TY TNHH BÍCH HỢP Họ và tên sinh viên : LƯƠNG THỊ MỸ NHÂN Lớp : C08QT Nhóm : 18 Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 1 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Báo cáo thực tập này là kết quả của quá trình tiếp xúc với công việc sau 3 năm học tập tại trường. Để hoàn thành được bài báo cáo này em xin chân thành cảm ơn đến những người đã giúp em hoàn thành được bài báo cáo. Trước tiên, em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cả quý thầy cô,Ban Giám Hiệu Trường Cao Đẳng Xây Dựng Số 3, Khoa Kinh Tế đã dìu dắt em trong suốt thời gian qua, sau nữa em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo cùng tất cả các anh chị, cô chú trong Công ty TNHH Bích Hợp đã tạo điều kiện tốt nhất cho em trong thời gian thực tập này. Lời đầu tiên em muốn nói là em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy Lê Đức Tâm giáo viên khoa kinh tế trường Cao đẳng Xây dựng Số 3 Em cũng xin cảm ơn các thầy cô trong khoa kinh tế, cũng như các thầy cô trong trường đã giảng dạy, giúp đỡ em trong 3 năm học vừa qua. Chính các thầy cô đã xây dựng cho chúng em những kiến thức nền tảng và những kiến thức chuyên môn để em có thể hoàn thành bài báo cáo một cách tốt nhất. Đặc biệt là em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc công ty TNHH Bích Hợp cùng các anh chị nhân viên trong công ty đã tận tình giúp đỡ để em hoàn thành bài báo cáo tốt nghiệp này Em xin chân thành cảm ơn ! Tuy hoà , ngày…tháng…năm 2011 Sinh viên thực hiện Lương Thị mỹ Nhân SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 2 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Lý do chọn đề tài:  “Thị trường là chiến trường của thời bình, một chiến trường đòi hỏi sự thông minh, hiểu biết nhiều hơn là ý chí quật cường”. Vấn đề lớn nhất được đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình hội nhập hiện nay không chỉ dừng lại ở sản xuất sản phẩm phù hợp nhu cầu mà còn là hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh để làm sao không bị thua trên chính sân nhà và ngày càng tiến xa hơn vào thị trường thế giới.  Chính vì thế, với tư cách là một công cụ quản lý kinh tế,quản trị bán hàng là một công cụ không thể thiếu của bất cứ doanh nghiệp nào , thông qua bán hàng ,hàng hoá của doanh nghiệp mới tiếp cận đến tay người tiêu dùng và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp có thể nói lợi nhuận của doanh nghiệp cao hay không là do yếu tố bán hàng quyết định.  Trên thị trường ngày nay, các doanh nghiệp đang đứng trước thách thức phải tăng cường tối đa hiệu quả cung cấp các sản phẩm dịch vụ của mình. Điều này đòi hỏi phải có sự quan tâm tới chất lượng sản phẩm và dịch vụ, tới các phương thức Marketing và bán hàng tốt cũng như các quy trình nội bộ hiệu quả  Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường và ngày càng phát triển thì doanh nghiệp đó phải tạo ra doanh thu và lợi nhuận , bởi vì doanh thu và lợi nhuận không chỉ phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh mà còn là cơ sở để tính các chỉ tiêu chất lượng khác nhằm đánh giá đầy đủ hơn hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ hoạt động. Như vậy, doanh thu và lợi nhuận chính là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Thông qua việc bán hàng sẽ tạo ra doanh thu và lợi nhuận vì thế bán hàng có ý nghĩa rất lớn nhưng làm sao để bán hàng tốt ,để hàng tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất , để nhiều khách hàng biết đến thương hiệu của công ty vì vậy cần phải phân tích hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để tìm ra biện pháp bán hàng tốt nhất.  Trước thực trạng đó, Công ty TNHH Bích Hợp đã khắc phục mọi khó khăn trước mắt vững bước tiến vào thế kỷ XXI.  Trong giai đoạn xây dựng và phát triển, Công ty TNHH Bích hợp luôn chú trọng tới công tác đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng và quản lí bán hàng luôn coi đây là một yếu tố cơ bản dẫn đến sự thành công. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 3 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3  GVHD:Lê Đức Tâm Tuy nhiên, do điều kiện có hạn nên công tác đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng của công ty còn nhiều hạn chế đòi hỏi Công ty phải có biện pháp giải quyết tốt vấn đề này. Do vậy, làm thế nào để nâng cao hơn nữa hiệu quả công tác bán hàng Công ty TNHH Bích hợp.Đây chính là vấn đề sẽ được bàn tới trong chuyên đề này  Do đó, qua thời gian học tập ở trường Cao đẳng Xây dựng Số 3, được sự hướng dẫn của thầy cô, đồng thời trong quá trình thực tập được sự giúp đỡ của các anh chị phòng Kế toán công ty Công ty TNHH Bích Hợp em đã quyết định chọn đề tài “một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty bích hợp” Nội dung đề cập trong bài báo cáo gồm 3 phần: Phần 1: Những vấn đề chung về phân tích quản trị bán hàng Phần 2: Thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH Bích Hợp Phần 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Trong quá trình nghiên cứu để hoàn thành báo cáo, vì kiến thức còn hạn chế nên việc phân tích đánh giá không sao tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và các bạn để bài báo cáo được hoàn thiện hơn. Mục tiêu nghiên cứu: Trong nền kinh tế thị trường, với đầy rẫy sự cạnh tranh gay gắt thì bán hàng là một khâu cực kì quan trọng công ty nào có đội ngũ bán hàng mạnh thì công ty đó dễ chiếm lĩnh thị trường và sản phẩm của công ty đó dễ đến tay người tiêu dùng . Do đó mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm ra một số giải pháp để nâng cao hiệu quả công tác bán hàng mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Phân tích đặc điểm về công tác bán hàng của Công ty, chỉ ra những mặt đã đạt được cũng như những hạn chế đang tồn tại, từ đó đưa ra phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả công tác đào tạo và phát triển nhân sự tại Công ty TNHH Bích Hợp tạo cho Công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn vững vàng, nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty ở thời điểm hiện tại cũng như trong thời gian tới. Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp nói riêng và đối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung. Đối với các nhà quản trị bán hàng SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 4 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Nghiên cứu sẽ giúp các nhà quản trị tìm ra các sai sót để khắc phục cũng như lập kế hoạch bán hàng cho tương lai và có biện pháp đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng có tay nghề có trách nhiệm và chuyên nghiệp hơn giúp sản phẩm của doanh nghiệp dễ đến tay người tiêu dùng Đối với nhà đầu tư. Bán hàng tốt sẽ mang lại lợi nhuận cao cho công ty do đó thu hút được nhiều nhà đầu tư hơn một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thể hiện bộ mặt của một doanh nghiệp SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 5 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm CƠ SỞ LÍ LUẬN 1.Một số khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 1.1. Khái niệm bán hàng: Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận.  Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận.  Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán…  Qua khái niệm trên ta thấy hai đối tượng chủ yếu được đề cập: người mua (khách hàng) và người bán (nhân viên bán hàng, doanh nghiệp).  Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó công việc bán hàng ngày nay khó khăn hơn. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ. Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn. 1.2.Quản trị bán hàng: * Có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh quận, khu vực, SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 6 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực + Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v. +Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rã ràng với những chiến lược để đạt được những mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty. +Thông thường những mục tiêu này được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chực của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa phương. Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là những người đại diện bán hàng.  Như vậy có thể khái quát như sau: quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp 1.3 Vai trò của bán hàng : Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội.  Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ , doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.  Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.  Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 7 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.  Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.  Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội. 2Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất 2.1 Xác định mục tiêu bán hàng Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một hành động đã được ấn định trong  một khoảng thời gian . Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian...Nói chung mục tiêu chính của bán hàng trong doanh nghiệp là lợi nhuận Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đưa  ra các mục tiêu với nhiều tham vọng chung chung mục tiêu cần phải rõ ràng như : doanh nghiệp sẽ bán bao nhiêu hàng ,gia bán bao nhiêu…phải xem xét tình hình của doanh nghiệp trước khi đưa ra các mục tiêu vì khả năng của doanh nghiệp là có hạn nếu đưa ra mục tiêu không thích hợp thì dẫn tới việc không hoàn thành được nó. Vì vậy: Mục tiêu công ty: +Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất. +Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 8 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3  GVHD:Lê Đức Tâm Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hướng tới. .2.2.Nghiên cứu thị trường Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trường. Để làm được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó, nghĩa là các doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị truờng. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau: - Xem thị trường cần gì? - Với số lượng là bao nhiêu? - Thời gian cần là lúc nào? - Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu? - Những người có thể cung ứng và khả năng của họ? Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng trong kinh doanh thương mại. - Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh. - Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ. - Tổ chức công tác bán hàng. Việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả nghiên cứu thị trường quyết định kinh doanh có thể là: - Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất và bán hàng. - Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng. - Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới. - Rời bỏ thị truờng hiện tại. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 9 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ được coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp 2.3 Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng  Chính sách được hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến mọi người có liên quan trong việc thực hiện có kết quả mục đích, mục tiêu và chiến lược kinh doanh đã đề ra  Nó còn được hiểu là đường lối cơ bản, là hành lang dùng để hướng dẫn mọi thành viên, nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định.  Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính sách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết định, chính sách về quản lý kênh phân phối 2.4 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng: Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc đối phó với những trường hợp bất thường. Thực chất nội dung của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc được thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế... nó giải thích cho hoạt động này được phép hay không được phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật. Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này. 2.5 Xác định các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng: Hiện nay có rất nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt được có hiệu quả cao nhất. ở đây xin đề cập đến một số phương pháp bán hàng phổ biến sau:  Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì người mua và người bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả các vấn đề có liên quan đến hàng hoá và phương thức mua bán. Hình thức này đang được áp dụng phổ biến và rộng rãi.  Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho người tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên cơ sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quản cáo SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 10 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp. Công tác quảng cáo có thể được thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá.và trên các phương tiện truyền thông …  Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng.  Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.  Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.  Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng.  Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng. 2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.  Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên thừa hành thực hiện. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 11 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm  Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.  Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà  Tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng 2.7Tổ chức mạng lưới phân phối Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau: Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý... SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP Doanh nghiệp sản xuất Môi giới Bán buôn Đại lý Bán lẻ SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp Người tiêu dùng cuối cùng trang 12 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích. Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều loại đại lý như: + Đại lý uỷ thác. + Đại lý hoa hồng + Đại lý độc quyền. Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như: +Giúp người mua tìm người bán. +Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác... Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh. 2.8. Kiểm soát hoạt động bán hàng Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng. Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 13 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn 3Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 3.1. Chính sách sản phẩm Theo quan điểm của marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại. Như vậy đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt kỹ thuật của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trường. Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng kết kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm. Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ đến hai vấn đề sau: - Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? loại nào cần hoàn thiện và đổi mới, loại nào cần huỷ bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu thị trường đòi hỏi. - Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? lúc nào cần tung ra thị trường với số lượng là bao nhiêu? SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 14 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Huớng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau: - Xác định vòng đời của sản phẩm. - Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường. Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về những nhu cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh.  Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm . ở lĩnh vực tiêu thụ, tâm lý của khách hàng có thói quen sử dụng những sản phẩm đã quen thuộc hoặc những sản phẩm được dư luận ca ngợi. Vì vậy trong chính sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết lợi dụng tâm lý này để tạo uy tín cho sản phẩm. Trọng tâm của việc tạo uy tín cho sản phẩm là phải biết xây dựng những hàng hoá có nhãn hiệu, củng cố nhãn hiệu đã có… Nhãn hiệu hàng hoá vừa mang tính độc quyền vừa mang tính cạnh tranh đối với đối thủ cạnh tranh. Việc bao bì đóng gói sản phẩm cũng đóng vai trò rất quan trọng trong chính sách sản phẩm của doanh nghiệp. Bao bì của sản phẩm có hai chức năng cơ bản là: Bảo vệ sản phẩm, truyền đạt thông tin về sản phẩm. Hai chức năng này kết hợp một cách hài hoà sẽ tạo nên thành công cho sản phẩm. Công tác bao bì đóng gói rất quan trọng và đòi hỏi rất nghiêm ngặt vì vậy tất cả mọi yêu cầu của công tác bao bì đóng gói phải được xuyên suốt trong quá trình lựa chọn từng loại sản phẩm.  Hoạch định sản phẩm mới. Trong chiến lược sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải tiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau: - Định ra chính sách sản phẩm mới. - Thẩm tra phương án sản phẩm mới. - Đưa sản phẩm mới vào sản xuất. - Đưa sản phẩm vào thị trường. - Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 15 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm 1.3.2. Chính sách giá cả Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing nó giữ vai trò quyết định trong việc mua hàng hoá này hay hàng hoá khác và trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán. Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến). Nó xác định phương hướng hoạt động của marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản của marketing là không ngừng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa. Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau đây: - Định hướng vào doanh nghiệp: Chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm soát được. - Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung cầu thị trường, sự cạnh tranh trên thị trường. 3.3. Chính sách phân phối Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ đến khả năng tiêu thụ hàng hoá sau khi đã làm ra đi vào thị trường như thế nào? theo kênh phân phối nào? có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không? Vì vậy các doanh nghiệp phải đề ra cho mình những chính sách phân phối sao cho khả thi và hữu hiệu nhất. Theo quan điểm marketing, chính sách phân phối là tổng thể thống nhất bao gồm những định hướng, nguyên tắc, các biện pháp hoạt động cụ thể trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, được thể hiện trong các tổ chức Marketing trong hệ thống kênh phân phối, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng. Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh được sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối không được trôi chảy, không tắc nghẽn. Việc xây dựng chính sách phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khă năng cung ứng hàng hoá mà nó còn kích thích sự tăng trưởng nhu cầu về hàng hoá trên thị trường. Việc phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách sau: - Bán trực tiếp cho người tiêu dùng. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 16 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm - Bán buôn. - Bán lẻ. - Thông qua các đại lý. Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp. 3.4. Chính sách chiêu thị Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm, hàng hoá, đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà nhà sản xuất cũng nhu đối với người tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn chân chính về hàng hoá của người tiêu dùng. Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nó giúp người sản xuất nắm bắt đựơc những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giảm được những chi phí không cần thiết tránh được những rủi ro trong kinh doanh. Để thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hình thức chủ yếu sau: 3.5. Quảng cáo Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không gian thời gian nhất định. Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của người sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác. Với sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hoá ngày càng phong phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng trên các mặt hoạt động sản xuất khách hàng. Nhờ quảng cáo các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn, số lượng khách hàng đông hơn. Thông qua quảng cáo nhà sản xuất hiểu được nhu cầu thị trường. Quảng cáo còn kích thích nhu cầu của con người, là phương tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh. Các phương tiện quảng cáo chủ yếu: - Quảng cáo trên báo chi, tạp chí, ấn phẩm. - Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio… - Quảng cáo bằng panô, áp phích ngoài trời hay trên các phương tiện công cộng… SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 17 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm 3.6.. Khuyến mại Khuyến mại là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm. Các hoạt động của khuyến mại được chia ra làm ba loại chính theo đối tượng mục tiêu: - Khuyến mại nhằm hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực của lực lượng bán hàng. - Khuyến mại nhằm động viên những người trung gian, hỗ trợ một cách tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty. - Khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc sử dụng tiếp những sản phẩm của công ty. 3.7. Tham gia hội trợ triển lãm Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. 3.8. Các hoạt động liên kết kinh tế Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự chi phối giữa các chủ thể trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả. Đây là hoạt động hỗ trợ bán hàng tích cực trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường. 3.9. Tổ chức hội nghị khách hàng Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm hàng hoá của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về những ưu, nhược của sản phẩm, hàng hoá để biết thêm nhu cầu của thị trường về loại sản phẩm, hàng hoá đó. 3.10Tổ chức các hoạt động tài trợ. Các doanh nghiệp cũng nên hướng vào một số các hoạt động tài trợ một số phong văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao, cấp học bổng, tài trợ…qua đó doanh nghiệp sẽ tạo cho mình có hình ảnh tốt hơn, gần gũi hơn với công chúng 4. Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được 4.1. Nguyên nhân khách quan Môi trường thể chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hưởng đến hầu hết các doanh nghiệp, môi trường thể chế chính trị là nền tảng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 18 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Nếu thể chế chính trị không ổn định thì việc sản xuất và lưu thông hàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi do. Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng. Nền văn hoá: Mỗi nước, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán riêng khác nhau vì vậy yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp. Các chính sách quản lý kinh tế của nhà nước: ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước mà còn trong thương mại quốc tế. Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá, nhận xét được đúng sở thích và thị hiếu của người tiêu luôn dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hoá của họ cũng luôn thay đổi. Cạnh tranh không lành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp. 4.2. Nguyên nhân chủ quan. Trình độ, năng lực của người quản lý: ảnh hưởng rất lớn bởi lẽ người quản lý là người ra quyết định mà nhũng quyết định đó không chính xác sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi nhũng hàng hoá có chất lượng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lượng sẽ không thể canh tranh được trên thị trường. Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của người tiêu dùng thông thường những hàng hoá có giá cả cao sẽ có ít người mua. Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy tín của sản phẩm hàng hoá cũng không cao Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể bị mất vị thế . SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 19 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm 5Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp 5.1. Nhân tố vĩ mô 5.1.1 Quy mô dân số Quy mô dân số quyết định đến quy mô của thị trường vì vậy nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 5.1.2. Môi trường tài nguyên, thiên nhiện Đó là các nhân tố liên qua đến điều kiện của đất nước. Điều kiện này sẽ gây thuận lợi hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm dịch vụ. Doanh nghiệp cần tìm hiểu xem tài nguyên dùng cho sản xuất có nguy cơ bị cạn kiệt hay không, có nguy cơ gây ảnh hưởng đến môi trường sinh thái, đến xã hội hay không?... 5.1.3. Môi trường công nghệ kỹ thuật Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật là cơ hội để các doanh nghiệp cải tiến đổi mới mọi mặt thiết bị sản xuất cũng như bán hàng. 5.1.4. Môi trường pháp luật thể chế chính trị Các thể chế pháp luật nhà nước có ảnh hưởng và nó áp đặt lên mọi hoạt động của một doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. 5.1.5.. Môi trường văn hoá xã hội Trên thực tế ảnh hưởng của yếu tố này thường xảy ra chậm khó nhận ra nhưng đây lại là yếu tố rất quan trọng. Mỗi dân tộc có nền văn hoá lối sống ảnh hưởng đến mỗi cá nhân và hành vi tiêu dùng của họ. Vì vậy nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 5.2. Nhân tố vi mô 5.2.1. Nhà cung cấp Nhà cung cấp là những tổ chức kinh doanh và các cá nhân cung cấp hàng hoá, nguồn nhân lực cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhà cung cấp có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh như vậy cũng có nghĩa là ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bởi lẽ nó sẽ làm cho quá trình kinh doanh được diễn ra liên tục, không gián đoạn. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 20 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm 5.2.2. Khách hàng Khách hàng là những cá nhân, tổ chức thường xuyên hoặc không thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trường thì sự phụ thuộc giữa các doanh nghiệp đối với khách hàng là tương đối lớn. Do vậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình các chính sách khách hàng phù hợp. 5.2.3. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là các tổ chức, cá nhân cùng sản xuất kinh doanh mặt hàng của doanh nghiệp hoặc tương tự doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu mục tiêu, điểm mạnh, yếu của họ để đưa ra các biện pháp nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh thu giảm chi phí, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. 5.2.4. Các chiến lược của công ty Các chiến lược của công ty sẽ đóng vai trò chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường. Các chiến lược của công ty bao gồm: chiến lược giá, chiến lược sản phẩm … SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 21 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BÍCH HỢP 1.khái quát chung về Công ty TNHH Bích hợp 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty. a) Khái quát về Công ty TNHH Bích Hợp - Tên công ty : CÔNG TY TNHH BÍCH HỢP - Địa chỉ 241-Đại lộ Nguyễn Tất thành - TPTuy Hòa - Phú Yên - Số Fax : 057-3823575 - Email : bichhop@gmail.com - Số điện thoại : 057.3823743 - Tài khoản mở tại: Ngân hàng đầu tư và phát triển Phú Yên - Mã số thuế: 4400350172 - Ngành nghề kinh doanh: Nhà máy sản xuất Tôn – Xà gồ Kinh doanh vật liệu trang trí nội thất b) Quá trình hình thành và phát triển: Sự phát triển Công ty trải qua các giai đoạn sau: SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 22 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm + Tiền thân của công ty là của hàng VLXD bích hợp . Năm 1986 bà Huỳnh Bích Hợp thành lập cửa hàng vật liệu xây dựng . + Năm 1995 mở thêm ngành nghề kinh doanh nội thất. + Đến năm 2000 thành lập DNTN Bích Hợp với vốn đầu tư ban đầu 3 tỷ đồng. Với suy nghĩ : tại sao lại phải nhập các mặt hàng vật liệu xây dựng từ các tỉnh , thành khác về bán , phải chịu phí vận chuyển cao làm đội giá thành sản phẩm và sức mua của người dân trong khi địa phương có thể sản xuất được ? Trăn trở đã khiến chị Huỳnh Thị Bích Hợp mạnh dạn xây dựng đề án thành lập nhà máy sản xuất tôn , xà gồ , lưới rào phục vụ nhu cầu ngày càng tăng của thị trường. Để có vốn đầu tư , chị không quãng đường xa ra tận Hà Nội xin vốn ưu đãi. Nhưng ở thời điểm đó , Tuy Hoà vẫn chưa phải là địa phương được hưởng ưu đãi theo Nghị định số 51/NĐ-CP của Chính phủ . Không chùng bước trước khó khăn , chị lại làm đơn lên Chính phủ và đã được Phó Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng trực tiếp nghe chị trình bày đề án . Cảm thông và mến phục nghị lực , tâm huyết của người phụ nữ dám nghĩ , dám làm , đồng thời nhận thấy Phú Yên là tỉnh mới tái lập , còn nhiều khó khăn cần được quan tâm , giúp đỡ , Chính phủ đã đồng ý phê duyệt đề án xây dựng nhà máy sản xuất tôn , xà gồ , lưới rào với tổng mức đầu tư 2,5 tỷ đồng, trong đó chị Hợp được vay ưu đãi 1 tỷ đồng. + Năm 2004 giải thể DNTN Bích Hợp thành lập công ty TNHH Bích Hợp do bà Huỳnh Bích Hợp và ông Lê Văn Thảo góp vốn đầu tư, tổng mức đầu tư của Công ty đến cuối năm 2004 là 12,4 tỷ đồng. Đến nay ( đầu năm 2010) tổng vốn đầu tư của Công ty khoảng 20 tỷ đồng. Công ty TNHH Bích Hợp là công ty TNHH 2 thành viên do bà Huỳnh Bích Hợp làm giám đốc Công ty. Số lượng lao động sử dụng bình quân năm 2010 là: 70 lao động. So với khi mới thành lập số lượng lao động mà doanh nghiệp sử dụng ngày càng tăng. + Qua nhiều năm hoạt động, Công ty đã được các đơn vị cá nhân trong và ngoài tỉnh xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài: Bình Định, Khánh Hòa, Gia Lai... Công ty có một mạng lưới bán lẻ vật liệu xây dựng (VLXD) rộng khắp ở tất cả các huyện trong tỉnh. Hiện nay có khoảng 30 đại lý trong tỉnh. + Là một Công ty TNHH kinh doanh vật liệu xây dựng có uy tín trong khu vực. Nhiều năm liền được UBND tỉnh, LĐLĐ tỉnh tặng nhiều bằng khen về lĩnh vực hoạt động kinh doanh, phong trào TDTT - VHVN và các hoạt động phúc lợi xã hội khác.Tháng 5/2006 Công ty được trao tặng giải thưởng “Quả cầu vàng” dành cho các doanh nghiệp kinh doanh giỏi của các tỉnh tại Đà Nẵng SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 23 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm + Hiện nay,sản phẩm của Bích Hợp đã có mặt trên khắp các công trình xây dựng thuộc khu vực tỉnh Phú Yên,miền Trung và Tây Nguyên.Thương hiệu Bích Hợp được nhiều người biết đến bởi các sản phẩm nổi tiếng như: gạch Block visa; tôn, xà gồ,lưới rào ,…sản xuất từ nguồn nguyên liệu thép của tập đoàn nổi tiếng Bluescope Steel hàng đầu thế giới.Bên cạnh đó,Bích Hợp còn là địa chỉ phân phối uy tín của các sản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nội thất cao cấp như gạch men Decara , gạch men Ý,Mỹ ,đá ốp lát siêu mỏng Caramic weilesi ,bình nước nóng lạnh năng lượng… + Trong hoạt động sản xuất kinh doanh ngành VLXD,công nghệ là yếu tố hàng đầu để phát triển sản xuất,nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp .Nhanh chóng nắm bắt được điều đó Bích Hợp đã đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại với dây chuyền công nghệ sản xuất Nhật Bản…Một trong những công nghệ nổi bật của công ty là dây chuyền công nghệ sản xuất tôn-thép liên hợp tự động và công nghệ sản xuất gạch Block không nung với sản phẩm gạch Block VISTA được sảnxuất tại khu công nghiệp Hòa An,đang chiếm ưu thế trên trị trường.Đây là dây chuyền đồng bộ được nhập khẩu của Taiwan,hoàn toàn tự động theo tiêu chuẩn Châu Âu + Để các sản phẩm đạt tiêu chuẩn và có độ đồng đều ,ổn định cao công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 :2000 phù hợp tiêu chuẩn Châu Âu và Quốc tế JIS –A5 5406 : 1994 và AS 2733:1984 + Cùng với phát triển sản xuất, Công ty chú trọng làm tốt công tác bảo vệ môi trường. Các chất thải rắn trong quá trình sản xuất được thu gom mỗi ngày và xử lý theo đúng quy định hoặc bán phế liệu. Nước thải từ sản xuất được dẫn vào bể tự hoại 3 ngăn; bể tự hoại này có hai chức năng: lắng và phân hủy cặn lắng do các vi sinh vật kỵ khí; nước thải được xử lý xong mới thải ra bên ngoài. * Với những nỗ lực trong hơn 20 năm phát triển, Công ty Bích Hợp đã nhận được nhiều giải thưởng cao quý: Cúp vàng Thương hiệu Việt, Cúp vàng Sản phẩm Ưu tú hội nhập WTO, Giải thưởng Bạch Thái Bưởi, Doanh nhân đất Việt thế kỷ 21, Cúp vàng vì sự phát triển cộng đồng, Doanh nhân tiêu biểu Việt Nam và Cúp Bông Hồng Vàng . SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 24 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Bên cạnh việc sản xuất vật liệu xây dựng Vừa qua , với chủ trương chung của Đảng và nhà nước xóa nhà ở tạm , Công ty Bích Hợp là đơn vị tiên phong ủng hộ 48.000.000 đồng tặng 9 ngôi nhà tình thương phụ nữ nghèo trong tỉnh và hỗ trợ 12.000.000 đồng vào chương trình xóa nhà tạm cho Huyện Phú Hòa và Huyện Đồng Xuân . Chị nói : “ Với số tiền 60.000.000 đồng tuy rất lớn , nhưng tôi nghĩ rằng mình làm một việc có ích cho xã hội là niềm vui không gì bằng ; nên chăng san xẻ tình thương yêu cho nhau là một hạnh phúc lớn “ . 1.2 chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động của công ty a) chức năng Chức năng chính của công ty TNHH Bích Hợp là: + Sản xuất vật liệu xây dựng:tôn, thép, xà gồ, lưới rào B40. + Thi công xây dựng và lắp đặt khung thép nhà tiền chế các công trình dân dụng công nghiệp. + Kinh doanh với trung tâm thương mại, siêu thị nội thất chuyên cung cấp: bàn ghế, thiết bị văn phòng, hội trường,đồ gỗ cao cấp Taiwan, thảm trải nền USA, rèm cửa của Korea; Công ty làm công tác tư vấn thiết kế và lắp đặt miễn phí tận nơi, đặt biệt là mặt hàng chống cháy, chống sét, chống trộm của Korea ( bởi máy móc thiết bị hiện đại rất cần bảo vệ và duy trì ). Ngoài ra, công ty là nhà phân phối chính thức của tập đoàn Blue Scope ( Austraulia).Về sản phẩm khung kèo thép mạ kẽm Smartruss và tôn lạnh Zace , tôn màu Ecodek thuộc công ty Blue Scope VN …..cho thị trường Miền Trung và Tây Nguyên. b) Nhiệm vụ: - Công ty TNHH Bích Hợp chuyên họat động trong lĩnh vực vật tư xây dựng và cung cấp các thiết bị trang trí nội thất. - Sản xuất đúng ngành nghề được giao trong giấy phép đăng ký kinh doanh. - Tiếp tục nâng cao điều kiện sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng ngày càng nhiều hàng hóa , dịch vụ xã hội, không ngừng áp dụng quy trình sản xuất hiện đại, sản xuất ra các sản phẩm mang thương hiệu của công ty, nâng cao năng suất lao động, tạo công ăn việc làm giúp người lao động có thu nhập ổn định. - Thực hiện phân phối lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên, bồi dưỡng và nâng cao trình độ văn hóa, khoa học, kĩ thuật, chuyên môn cho cán bộ công nhân viên toàn công ty. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 25 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm - Bảo toàn và phát triển nguồn vốn của nhà nước. - Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, bảo vệ an ninh, chính trị, trật tự, an toàn cho xã hội. - Thực hiện hoạch toán kinh tế và báo cáo thường xuyên trung thực theo đúng quy định của nhà nước. - Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà Nước. c) Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty: Chuyên sản xuất tôn, xà gồ, thép, lưới B40 tại nhà máy số 1: 241 – Nguyễn Tất Thành – TP. Tuy Hòa – Phú Yên. Sản xuất gạch không nung BLOCK VISTA tại khu công nghiệp Hòa An. Cung cấp các loại hàng trang trí nội thất tại trung tâm thương mại Bích Hợp số 241 Nguyễn Tất Thành – TP. Tuy Hòa – Phú Yên. Là một trong những công ty có tiếng trong hàng ngũ các doanh nghiệp của Tỉnh. Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, uy tín trong kinh doanh. Chính vì vậy, công ty đã xây dựng nên một hệ thống đại lý rộng khắp. 1.3 Đặc điểm sản xuất Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đích hoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả các doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:  Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh nghiệp.  Ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường,nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.  Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế trong công tác tiêu thụ sản phẩm.  Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề ra. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 26 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3  GVHD:Lê Đức Tâm Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2011 củng cố vị thế tại thị trường phú yên mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận tiến tới mở rộng sang thị trường châu âu. 1.4 Đặc điểm về quy trình công nghệ: Trong họat động sản xuất kinh doanh ngành VLXD, công nghệ là yếu tố hàng đầu để phát triển sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nhanh chóng nắm bắt được điều đó, Bích Hợp đã đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại với dây chuyền được nhập từ châu Âu , Mỹ, Nhật Bản ... Một trong những công nghệ nổi bật của Công ty là dây chuyền công nghệ sản xuất tôn – thép liên hợp tự động và công nghệ sản xuất gạch Block không nung với sản phẩm gạch Block VISTA được sản xuất tại khu công nghiệp Hòa An, đang chiếm ưu thế trên thị trường. Đây là dây chuyền đồng bộ được nhập khẩu của Taiwan, hoàn toàn tự động theo tiêu chuẩn châu Âu . Để các sản phẩm đạt chuẩn và có độ đồng đều, ổn định cao, Công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 : 2000, phù hợp tiêu chuẩn châu Âu và quốc tế JIS – A5 5406 : 1994 và AS 2733:1984. Quy trình gia công chế biến tổng quát : Quy trình chạy máy tôn sóng ngói + Bước 1: Khởi động máy Cho tôn vào máy rồi chạy tới khuôn dập. Khoảng cách 12 phân 5 ly (đo từ tôn tới kẻ giữa 2 khuôn dập). Rồi sau đó bấm khuôn dập xuống để dập, xong bấm lên lại. + Buớc 2: Màn hình Nhớ phải tính số mét trước khi vô màng hình (phải nhớ trừ lại để thiếu, không được để bằng hoặc dư. Ví dụ: tấm tôn 2m40 thì vô chân dập 1:300 rồi bấm enter. Số bước:7 rồi bấm enter. Bấm xuống chân dập 2:330 (chỉ cài số lượng thiếu sao cho đủ số mét của bước 1, cộng thêm vào 3 đến 4 phân nữa, xong rồi bấm enter. Nhấn qua số tấm:…rồi bấm enter. Xong hết phần cài đặt rồi hãy bấm trở lại về ban đầu. Phần tạo xung: vào lại phần số bước ở phía nói trên, bên phải số bước có dấu ngoặc (0) hãy nhấn nút tạo xung 3 lần (3). Khi tạo xung nếu bấm quá số lần thì dập tay khuôn lại để tạo xung trở lại ban đầu. + Bước 3: Phần Reset:  Bấm Reset rồi chuyển qua tự động.  Bấm Reset rồi nhấn khởi động. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 27 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3  GVHD:Lê Đức Tâm Máy chạy tới 3 bước (nhớ 1 bước là 30cm) tới dao trước. Xong rồi nhớ nhấn nút màn hình để trở lại vị trí ban đầu rồi tạo xung lại. Tạo xung lúc nào cũng là 3(số 3).  Bấm reset rồi chuyển qua tự động.  Bấm reset rồi nhấn khởi động.   Trước khi khởi động bấm dao trước. Khi ra gần hết tôn trong máy chuyển qua chạy 1.5 Đặc điểm về nguyên vật liệu Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng của nguyên vật liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, dẫn tới ảnh hưởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty. Chính vì vậy công ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó là phải đảm bảo đủ về số lượng, chất lượng, kịp thời. Nguyên liệu chủ yếu của công ty là thép để cán tôn và xà gồ. Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của công ty thực hiện từ hai nguồn chính là: Nhập khẩu từ nước ngoài. Thu mua trong nước. Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước, nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường.2.16 1.6. Đặc điểm về nhân sự của công ty: Tổng số CBCNV của công ty năm 2010 là 250 người Cùng với trang thiết bị công nghệ tiên tiến trong các năm qua, Bích Hợp đã đẩy nhanh công tác đào tạo và phát triển nhân sự giúp Công ty có được một đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật giỏi về quản lý và có chuyên môn cao. Công ty hợp tác với các trường đại học, cao đẳng đã gửi cán bộ, công nhân đi đào tạo thêm nghiệp vụ về các ngành kỹ thuật, kế toán, và một lực lượng công nhân kỹ thuật hàng trăm người có tay nghề cao, nhiều kinh nghiệm trong công tác kĩ thuật, kế toán, bán hang và các nghiệp vụ văn phòng, ngoại ngữ, vi tính nhằm củng cố kiến thức nắm bắt kịp thời, đáp ứng xu hướng phát triển của Công ty. Công ty còn có các chế độ ưu đãi, khen thưởng cán bộ công nhân viên có thành tích tốt trong công việc, hỗ trợ các nhân viên có hoàn cảnh khó khăn như : cho vay vốn xây nhà, mua xe... tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên ổn định đời sống, gắn bó với công việc. Tổng số lao động trong các năm qua không ngừng được ổn định và tăng trưởng, tính đến nay tổng số lao động đã lên đến 250 người, lực lượng lao động này có đủ chuyên ngành về kỹ thuật, về quản lý chất lượng sản phẩm, bán hàng, văn phòng, đáp ứng tốt về các mặt tổ SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 28 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm chức kĩ thuật và quản lý hành chính đáp ứng được nhu cầu phát triển của xã hội và thực hiện tốt các qui định của Nhà nước. Bảng 1 : cơ cấu lao động Chỉ tiêu (trình độ) Tổng số lao động Đại học Cao đẳng Trung cấp Các loại khác Số lượng lao động 250 4 15 20 211 Tỷ lệ % 100 1.6 6 7.75 84.4 Do đặc điểm của Công ty là một đơn vị kinh doanh về vật liệu xây dựng nên hoạt động chủ yếu của Công ty là sản xuất ra các loại vật liệu xây dựng như : tôn, thép xà gồ các loại, lưới rào B40... kinh doanh hàng nội tất cao cấp và thi công xây dựng lắp đặt khung thép nhà tiền chế các công trình dân dụng,công nghiệp. Qua bảng 3 cho thấy : Nhân sự của Công ty được phân bổ khá đồng đều, do khối lượng công việc của các phòng tương đương nhau và nhu cầu về lao động trực tiếp là cần thiết hơn nên sự phân bổ này là hợp lý. + Năm 2008, số lao động của Công ty là 223 người. Trong đó số lao động gián tiếp là 33 người chiếm 14,8%. Còn lại đa phần là số lao động trực tiếp 190 người chiếm 85,2% + Năm 2009, số lao động của Công ty là 235 người. Trong đó số lao động gián tiếp là 36người chiếm 15,3%. Còn lại là số lao động trực tiếp199 người chiếm 84,7% + Năm 2010, số lao động của Công ty là 250 người. Số lao động gián tiếp là 39 người chiếm 15,6%. Còn lại là số lao động trực tiếp 211 người chiếm 84,4%. Tóm lại, số lao động của Công ty giữa các năm giao động không lớn. Cụ thể, số lao động năm 2009 lớn hơn số lao động năm 2008 là 12 người. Trong đó, số lao động gián tiếp chiếm 3 người, lao động trực tiếp chiếm 9 người. Số lao động năm 2010 lớn hơn số lao động năm 2009 là 15 người. Trong đó, số lao động gián tiếp chiếm 3 người, lao động trực tiếp chiếm 12 người. Lúc này, Công ty đang phát triển mạnh về quy mô và chất lượng lao động, số lao động chủ yếu được bổ sung là lao động trực tiếp. Điều này chứng tỏ, Công ty có sự phát triển đồng đều về quy mô, ổn định về cơ cấu lao động, dẫn đến việc quản trị được diễn ra một cách thường xuyên đều đặn và nhất quán. Đây cũng là một yếu tố chủ quan góp phần làm tăng hiệu quả kinh doanh của Công ty. Ngoài ra, sự biến động ít về nhân sự cũng chứng tỏ Công ty đã tìm được một cơ cấu lao động tương đối có hiệu quả, phù hợp với quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn hiện nay. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 29 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm 1.7 .Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh của Công ty: Với đội ngũ cán bộ và công nhân lành nghề, giàu kinh nghiệm chuyên môn, được trang bị máy móc thiết bị hiện đại Công ty đã sản xuất ra các mặt hàng như : - Sản xuất vật liệu xây dựng :tôn , thép xà gồ các loại, lưới rào B40. - Kinh doanh các mặt hàng nội thất và gia đình như:bàn ghế,thiết bị văn phòng, hội trường ,đồ gỗ cao cấp Taiwan, thảm trải nền USA, rèm cửa của Korea - Công ty làm công tác tư vấn thiết kế và lắp đặt miễn phí tận nơi, đặt biệt là mặt hàng chống cháy , chống sét ,chống trộm của Korea (bởi máy móc thiết bị rất cần bảo vệ và duy trì) - Thi công xây dựng và lắp đặt khung thép nhà tiền chế các công trình dân dụng ,công nghiệp - Mua bán vật liệu xây dựng ,tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng. 1.8 Cơ cấu tổ chức của Công ty: a) Sơ đồ bộ máy quản lý của toàn Công ty: Công ty TNHH Bích Hợp với đội ngũ cán bộ Công nhân viên gồm 250 người thực hiện cùng lúc nhiều nhiệm vụ,chức năng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi Công ty phải có bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý thì mới thu hút được hiệu quả trong sản xuất kinh doanh. Cơ cấu tổ chức quản trị của từng doanh nghiệp không nhất thiết phải giống nhau mà phụ thuộc vào đặc điểm riêng của từng doanh nghiệp. Để xây dựng được cơ cấu tổ chức quản trị phù hợp với mục tiêu đã đặt ra, Công ty TNHH Bích Hợp đã căn cứ vào những nguyên tắc sau: +Có chế độ trách nhiệm rõ ràng, quyền hạn trách nhiệm công dân giống nhau. +Có sự mềm dẻo về tổ chức. +Có sự tập trung thống nhất về một đầu mối. +Có mục tiêu chiến lược thống nhất. Đảm bảo phát triển hiệu quả trong kinh doanh dựa vào nguyên tắc trên, Công ty đã xây dựng bộ máy tổ chức quản lý theo mô hình sau: SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 30 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Giám đốc P. Giám đốc kinh doanh-kỹ thuật Kế toán trưởng Nhà máy SX, cửa hàng bán sỉ, lẻ VLXD P. Giám đốc kinh doanh-dịch vụ Phòng Kế toán Tài vụ - Hành chính Siêu thị nội thất chính Phó giám đốc Kinh doanh - kỹ thuật Tổ kế toán bán hàng Tổ sản xuất SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp Tổ thi công trang 31 Tổ vận chuyển Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Kế toán trưởng KT vật tư, TSCĐ, thuế Thủ kho ,thủ quỹ KT thanh toán tiền mặt,tiền lương, công nợ Mô hình của công ty có 2 sơ đồ quản lí vì công ty quản lí không tập trung và bao gồm 2 cơ sở sản xuất b) Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy quản lý: Mỗi phòng có chức năng và nhiệm vụ riêng phù hợp với nhiệm vụ tổ chức kinh doanh của Công ty, cụ thể như sau: * Giám đốc : Là người lãnh đạo cao nhất trong Công ty, trực tiếp chỉ đạo và điều khiển mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và chịu trách nhiệm trước Nhà nước và Pháp luật. * Phó giám đốc: 2 người. +Một người phụ trách kinh doanh kỹ thuật và nhà máy sản xuất VLXD, là người trợ giúp cho giám đốc. +Một người phụ trách kinh doanh dịch vụ nhà hàng và trung tâm thương mại, là người trợ giúp cho giám đốc. * Kế toán trưởng: Trưởng phòng, phụ trách công tác kế toán tài chính toàn doanh nghiệp * Phòng kế toán - tài vụ - tài chính + Tham mưu cho giám đốc các vấn đề hoạt động tài chính kế toán của Công ty + Kiểm tra cân đối kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài chính khắc phục những khâu còn yếu và đề xuất phương hướng, biện pháp khắc phục. + Hạch toán các hoạt động của công ty, kiểm tra giám sát, uốn nắn các hoạt động tài chính, kế toán của Công ty. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 32 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm + Cân đối thu chi tài chính, thu hồi công nợ đúng quy định, kế hoạch khấu hao TSCĐ, kế hoạch vốn lưu động, kế hoạch lãi lỗ, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế. * Nhà máy sản xuất, cửa hàng bán sỉ và lẻ VLXD: Thực hiện việc gia công sản xuất các vật liệu xây dựng như: tôn, thép, xà gồ, lưới rào B40 để cung cấp cho khách hàng. Do phó giám đốc kinh doanh kỹ thuật quản lý. Trung tâm thương mại: bán các hàng trang trí nội thất như: giường, tủ, bàn, nệm, gạch men, bồn nước Inox, giấy nhám….trung tâm thương mại quản lý.  Tổ kế toán bán hàng: có chức năng bán hàng, ghi sổ sách, theo dõi các đại lý mà Công ty cung cấp hàng hoá, vật liệu.  Tổ sản xuất: có nhiệm vụ sản xuất, đưa các cuộn tôn, các cây xà gồ, theo yêu cầu của khách hàng.  Tổ thi công: đi lắp đặt nhà tiền chế cho khách hàng hoặc đi quét sơn.  Tổ sản xuất và thi công có thể chuyển đổi qua lại cho nhau khi cần thiết.  Tổ vận chuyển: vận chuyển các mặt hàng như tôn, xà gồ thép, lưới B40, la phong đến tận nơi giao cho khách hàng  Kế toán trưởng: Phụ trách chung về công tác kế toán tài chính của Công ty, là trưởng phòng kế toán tài vụ, có nhiệm vụ điều hành phòng kế toán. Hiện tại làm kiêm việc kế toán tổng hợp.  Kế toán vật tư, TSCĐ, thuế: Theo dõi tình hình nhập xuất kho, lập phiếu nhập - xuất kho, theo dõi vật tư hàng hóa theo từng kho. Theo dõi và trích khấu hao tài sản cố định, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế đối với nhà nước. Theo dõi quản lý kho vật tư hàng hóa theo sự uỷ nhiệm của kế toán trưởng.  Thủ quỹ: Là người trực tiếp quản lý tiền mặt của công ty. Chịu trách nhiệm về thu chi tiền mặt trên cơ sở các phiếu thu - chi đã được lập. Phát lương cho CB CNV trong công ty, lập sổ quỹ. Định kỳ đối chiếu với kế toán thanh toán về công tác thu - chi tồn quỹ.  Thủ kho: là người trực tiếp quản lý kho vật tư hàng hóa, chịu trách nhiệm về những mất mát xảy ra.  Kế toán thanh toán: làm nhiệm vụ kế toán tiền mặt, thanh toán, tiền lương, tiền gửi ngân hàng, lập phiếu thu - chi, theo dõi công nợ. Chịu trách nhiệm về các tài khoản như: TK111, 112, 131, 331, 511 và các tài khoản có liên quan khác. Theo dõi quản lý kho quỹ theo sự phân công của kế toán trưởng. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 33 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm c) Phạm vi kinh doanh và hoạt động của công ty Công ty được phép lập kế hoạch và tiến hành tất cả hoạt động kinh doanh theo quy định tại giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh và điều lệ công ty phù hợp với quy định của pháp luật và thực hiện các biện pháp thích hợp để đạt được các mục tiêu của công ty. Công ty có thể hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực khác được pháp luật cho phép. 1.9. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty a) Chính sách kinh tế của Nhà nước: Công ty đã áp dụng đúng những chế độ chính sách Nhà nước đề ra nên Nhà nước  cũng có nhiều chính sách như đầu tư vốn, khen thưởng khi công ty đạt lợi nhuận cao, tặng huy chương danh hiệu cho các phòng, ban công nhân viên, chính sách tăng lương…điều đó khích lệ đến ý thức, tinh thần làm việc của người lao động trong công ty. Bên cạnh đó, tỉnh Phú Yên và các ban ngành đã hỗ trợ giúp đỡ công ty hoàn thành nhiệm vụ và đạt được hiệu quả kinh doanh tốt hơn. Hiện nay phú yên đang phát triển mạnh và được nhà nước hỗ trợ về nhiều mặt để  trở thành của ngõ của các tỉnh tây nguyên nên đây là điều kiện thuận lợi cho công ty phát triển nhiều mặt . cơ sở hạ tầng của phú yên cũng đang đươc chú trọng với các công trình có quy mô lớn cho nên đây là lợi thế để ngành xây dựng phát triển. b) Nhân tố môi trường: Vị trí công ty nằm trên trục giao thông chính của thành phố nên việc vận chuyển  nguyên vật liệu, hàng hóa thuận lợi. Xe công ty không bị cản trở giao thông như những công ty nằm trong thành phố, có thể hợp đồng với xe ngoài vận chuyển hàng hóa dọc theo Bắc – Nam. Hoạt động sản xuất không gây ô nhiễm môi trường.  Giải quyết việc làm cho người lao động trong tỉnh, áp dụng các biện pháp tăng lương, chế độ bảo hiểm, an toàn lao động… Cán bộ kỹ thuật, quản lý có trách nhiệm và trình độ học vấn cao. d) Đối thủ cạnh tranh:  Tất cả các ngành khi bước vào kinh doanh đều có đối thủ cạnh tranh và công ty dược cũng không phải ngoại lệ.tại thị trường phú yên công ty có các đối thủ chính như tôn Lam Sơn, Tôn Hoa Sen…Công ty nhận nhiều giải thưởng của nhà nước nên có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh đối với công ty. Để chiếm vị thế, giữ vững uy tín, mở rộng quan hệ với SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 34 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm khách hàng thì công ty còn phải nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo đúng tiến độ, thời gian hợp lý.  Công ty có mặt trên thị trường phú yên đã lâu nên có lợi thế về uy tín và thương hiệu. 2 .Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty: 2.1 .kết quả kinh doanh của công ty trong những năm gần đây + Kết quả sản xuất kinh doanh là chỉ tiêu quan trọng nhất đối với tất cả các đơn vị sản xuất kinh doanh. Để có được kết quả sản xuất kinh doanh tốt cần phải có một sự phối hợp đồng bộ ăn khớp, hiệu quả, khoa học giữa tất cả các khâu, các bộ phận của Công ty với nhau. Đặc biệt, Công ty TNHH Bích Hợp là một Công ty sản xuất xây dựng càng đòi hỏi Công ty cần phải có một đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ tay nghề phải cao để hoàn thành tốt các công việc lớn. + Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây cho thấy +Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng vững bước đi lên. Ngoài nhiệm vụ sản xuất vật liệu xây dựng hiện công ty đã và đang đầu tư mới dự án trung tâm thương mại . Công trình được đưa vào hoạt động và đang tiếp tục đầu tư hoàn thiện phù hợp với mô hình siêu thị nội thất , lầu 4 tầng , có thang máy vận chuyển hàng hóa , diện tích xây dựng 3.500m2 ; khu sinh hoạt công nhân viên gồm : nhà văn hóa tập thể , sân tennis, sân bóng chuyền .. Đây là lĩnh vực mới nhưng Công ty đã cố gắng phát triển kinh doanh và đạt được những thành tích nhất định. Bảng 2: Bảng cân đối kế toán của Công ty từ năm 2008-2010 Đvt : 1000đ Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 I. Tổng tài sản 21.518.935 23.933.446 28.588.527 1. Tài sản ngắn hạn 9.435.136 11.956.408 18.745.611 2. Tài sản dài hạn 12.083.799 11.977.037 9.842.915 II. Tổng nguồn 21.518.935 23.933.446 28.588.527 vốn 1. Nợ phải trả 2. Nguồn vốn chủ 7.342.275 14.176.660 9.448.158 14.485.287 12.969.168 15.619.359 sở hữu SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 35 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Trong năm 2008, 2009 do phục vụ mục tiêu mở rộng thị trường phát triển sản xuất kinh doanh, Công ty đã đầu tư thêm một số vốn rất lớn vào việc mua máy móc thiết bị, trang bị lại hệ thống nhà xưởng vào bậc hiện đại nhất thế giới, đào tạo đội ngũ kỹ sư... Trong năm 2009 tổng nguồn vốn của Công ty là 23.933.446 nghìn đồng, tăng 11,2% so với năm 2008. Nguyên do:  Nợ phải trả tăng 28,7%, tức tăng 2.105.882 nghìn đồng so với năm 2009. Nguyên nhân chính là do vay nợ ngắn hạn nhiều, tăng lên 7.538.425 nghìn đồng.  Vốn chủ sở hữu cuối năm 2009 là 14.485.287 nghìn đồng, tương đương tăng 2,18% so với năm 2008. Có sự tăng lên của vốn chủ sở hữu vì Công ty đã đầu tư hàng chục triệu đồng để phục vụ cho kế hoạch sản xuất trong năm. Tổng nguồn vốn của Công ty tính đến ngày 31/12/2010 là 28.588.527 nghìn đồng, tương đương 19,45 % so với năm 2009. Do các nguyên nhân sau:  Nợ phải trả tăng 12.969.168 nghìn đồng, tương đương 37,27% so với năm 2008 Nguyên nhân chủ yếu là do vay nơ ngắn hạn nhiều, cụ thể phải vay ngắn hạn tăng 1.461.057 nghìn đồng, tương đương 19,38%.  Vốn chủ sở hữu cuối năm 2010 là 15.619.359 nghìn đồng. Tuy ảnh hưởng của khủng hoảng, nhưng do đã tạo được uy tín trên thị trường nên vẫn nhận được các đơn đặt hàng, do vậy hoạt động kinh doanh của Công ty trong năm 2010 vẫn phát triển tốt. Và ta thấy tổng tài sản cung tăng tương tự như tổng nguồn vốn. Tổng  tài sản năm 2009 tăng 11,2% so với năm 2008 tương ứng tăng 2.414.510 nghìn đồng và tổng tài sản và nguồn vốn năm 2010 tăng 19.45% so với năm 2009 tương ứng tăng 4.655.081 nghìn đồng. a) Về doanh thu và lợi nhuận. Nhờ sự năng nổ của nhân viên trong công ty cùng với sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo Công ty, hiện nay Công ty đang từng bước đi lên. Doanh thu, lợi nhuận của Công ty trong 3 năm tăng nhanh, cụ thể như sau : SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 36 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Bảng 3: Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2008-2010. ĐVT: 1000đ đồng Chỉ tiêu Doanh thu thuần Lợi nhuận trước thuế Thuế Lợi nhuận sau thuế Năm 2008 10.579.827 74.928 20.980 53.948 Năm 2009 14.228.894 136.233 38.145 98.088 Năm 2010 18.071.806 189.978 53.193 136.784 Biểu đồ 2: Tổng doanh thu qua 3 năm 2008 - 2010 20000000000 15000000000 năm 2008 năm 2009 năm 2010 10000000000 5000000000 0 năm 2008 năm 2009 năm 2010 Biểu đồ 3:Tổng lợi nhuận sau 3 năm 2008 – 2010 ĐVT :đồng 140000000 120000000 100000000 năm 2008 80000000 năm 2009 60000000 năm 2010 40000000 20000000 0 năm 2008 năm 2009 năm 2010 Biểu đồ 4: Tổng số thuế qua 3 năm 2008 – 2010 SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 37 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm ĐVT:1000đồng 60000000 50000000 40000000 năm 2008 30000000 năm 2009 20000000 năm 2010 10000000 0 năm 2008 năm 2009 năm 2010 *Nhận xét:Qua bảng phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, ta thấy: Doanh thu thuần năm 2009 là 14.228.894 nghìn đồng So với năm 2008 là 10.579.827 nghìn đồng thì doanh thu thuần tăng 3.649.067 nghìn đồng, tương đương tăng 34,5%. Sang năm 2010, doanh thu thuần là 18.071.806 nghìn đồng, tăng 3.482.911 nghìn đồng, tương đương tăng 27% so với năm 2009. Lợi nhuận trước thuế năm 2008 là 74.928 nghìn đồng, sang năm 2009 là 136.233 nghìn đồng, tương đương tăng 81,8%. Đến năm 2010 lợi nhuận trước thuế tăng tới 189.978 nghìn đồng, tăng 53.744.346 đồng, tương đương 39,45%. Hiện nay, do những ưu đãi của Nhà nước dành cho ngành sản xuất vật liệu xây dựng cũng như những công ty nằm trong khu kinh tế Vân Phong: như giảm thuế TNDN, miễn thuế GTGT nhập khẩu… nên số tiền mà Công ty nộp thuế TNDN là không cao. Dẫn đến, lợi nhuận sau thuế của Công ty các năm đều cao và không ngừng tăng lên. Cụ thể, năm 2009, lợi nhuận sau thuế của Công ty là làm ăn có lãi 98.088.nghìn đồng, Công ty làm ăn có lãi hơn là 44.139 nghìn đồng, tương đương 81,8% so với năm 2008. Năm 2010, Công ty tiếp tục làm ăn có hiệu quả, với lợi nhuận sau thuế tăng 38.695 nghìn đồng, tương đương tăng 39,45%. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 38 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Kết luận: Trong 3 năm 2008 – 2010, lợi nhuận sau thuế của Công ty tăng lên hằng năm . Điều này cho thấy kết quả kinh doanh của Công ty là rất tốt. Nhìn chung sự tăng lên của lợi nhuận là do doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty tăng lên đáng kể qua mỗi năm. Để đạt được những thành tích trên là do một số nguyên nhân chủ yếu sau: Khi nền kinh tế thị trường biến động, giá các mặt hàng phục vụ xây dựng do Công ty sản xuất tăng cao nên doanh thu của Công ty cũng tăng cao, đặt biệt là năm 2009 tăng 34,5% so với năm 2008. Trước tình hình đó, Công ty đã chủ động được trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của mình nên đã tổ chức lại mô hình sản xuất, đề ra các quy định về phân phối lợi nhuận gắn lợi ích của người lao động với hiệu quả sản xuất kinh doanh của đơn vị mà họ làm việc. Nhờ tổ chức lại mô hình sản xuất nên việc tổn thất nguồn nguyên liệu ngày càng suy giảm, năng suất và thu nhập của người lao động ngày càng tăng cao. Đồng thời trong 3 năm qua, việc đầu tư vào sản xuất kinh doanh không ngừng tăng trưởng, tổng giá trị xây lắp hàng năm đều tăng, năm sau cao hơn năm trước. Ngoài ra còn tham gia ủng hộ công tác đền ơn đáp nghĩa của địa phương, của các tổ chức xã hội, Đoàn thể như : Quỹ vì người nghèo, Quỹ cứu trợ người tàn tật và trẻ em mồ côi, Quỹ phòng chống thiên tai, Quỹ tài năng trẻ, Quỹ khuyến học.v.v… Để có được kết quả như trên là nhờ có sự lãnh đạo của Ban Giám đốc Công ty, các phòng ban cùng với những người có năng lực chuyên môn. Chính nhờ doanh thu và lợi nhuận của Công ty trong những năm qua tăng cao đã làm cho mức lương bình quân của công nhân viên trong Công ty cũng được nâng lên, tạo được sự an tâm cho người lao động. Chính điều này cũng giúp rất nhiều cho Công ty trong việc ổn định chi phí, tăng sản phẩm sản xuất. 2.2 Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh Biểu đồ 5 : tổng doanh thu bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh qua 3 năm SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 39 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm 14000000 12000000 10000000 8000000 VLXD trang trí nội thất 6000000 4000000 2000000 0 năm 2008 năm 2009 năm 2010 SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 40 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm BIỂU SỐ 5: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG KINH DOANH Đvt : 1000đ Thực hiện 2008 Tỷ Chỉ tiêu Vật liệu xây dựng Đồ trang trí nội thất Tổng cộng Số tiền Thực hiện 2009 Tỷ Thực hiện 2010 Tỷ So sánh 2008/2009 Tỷ lệ So sánh 2010/2009 Tỷ trọng Số tiền trọng Số tiền % % % 7.890.528 75 10.057.345 71 13.345.234 74 2.166.827 27.5 -4 3.287.889 32.7 +3 2.689.299 25 4.171.549 4.726.572 1.482.250 55 +4 555.023 -3 10.579.827 SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân 29 14.228.894 trang 41 26 18.071.806 Báo cáo tốt nghiệp Số tiền Tỷ trọng Số tiền % trọng Tỷ lệ % % 13.3 trọng % Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Công ty bích hợp chuyên kinh doanh 2 mặt hàng là VLXD và đồ trang trí nội thất + Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy mặt hàng VLXD của công ty luôn chiếm một tỷ lệ rất lớn trong doanh thu của doanh nghiệp cu thể là năm 2008 là 75% năm 2009 là 71 % năm 2010 là 74% qua đó ta thấy được sự biến động qua các năm của mặt hàng này tuy nhiên sự biến động là không nhiều và mặt hàng này vẫn là mặt hàng chủ lực của công ty doanh thu hằng năm của VLXD năm 2009 so với 2008 là 2.166.827 nghìn đồng năm 2010 tăng so với năm 2009 là 3.287.889 nghìn đồng từ năm 2008 đến 2009 tỷ trọng của mặt hàng này giảm không phải do doanh thu sụt giảm mà là do mặt hàng trang trí nội thất có sự tăng trưởng . + Đối với mặt hàng trang trí nội thất đây không phải là lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty với các mặt hàng công ty nhập về để bán nên doanh thu chiếm không cao năm 2008 là 25% ,năm 2009 ,là 29%, năm 2010 26 % .năm 2009 tăng 1.482.250 nghìn đồng tỷ lệ tăng 55% sở dĩ có sự tăng trưởng này là vì năm 2009 công ty đã co nhiều chiến lược bán hàng cho mặt hàng này như giảm giá khuyến mại vv…đã làm cho mặt hàng này tăng lên về doanh thu tuy nhiên vẫn không chiếm được tỷ lệ cao . năm 2010 so với năm 2009 mặt hàng này bình ổn tăng không đáng kể. + Sở dĩ có sự thay đổi mức tăng giảm của VLXD và Trang trí nội thất là vì có rất nhiều sự biến đổi trên thị trường cả trong nước và quốc tế. Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thị trường, giữa các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất và kinh doanh VLXD tuy nhiên qua 3 năm hoạt động kinh doanh của công ty vẫn tăng về doanh thu cho thấy công ty kinh doanh hiệu quả Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh và biểu đồ tổng doanh thu theo mặt hàng ta cũng thấy được điều đó 2.3 Bán hàng theo phương thức bán: Biểu đồ 6 : tổng doanh thu bán hàng theo phương thức bán qua 3 năm SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 42 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm 12000000 10000000 8000000 Bán buôn bán lẻ 6000000 4000000 2000000 0 năm 2008 SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp năm 2009 năm 2010 trang 43 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm BIỂU SỐ 3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO PHƯƠNG THỨC BÁN Đvt: 1000 đ Chỉ tiêu Thực hiện 2008 Tỷ Thực hiện 2009 Tỷ Thực hiện 2010 Tỷ So sánh 2008/2009 Số tiền Số tiền Số tiền Số tiền Bán buôn 8.018.277 Bán lẻ 2.561.550 Tổng cộng 10.579.827 trọng % 76 24 SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân 11.014.327 2.214.567 14.228.894 trọng % 77 23 trang 44 14.537.496 3.534.510 18.071.806 trọng % 80 20 2.996.050 -346.983 Tỷ lệ % 37.36 -23.45 Báo cáo tốt nghiệp So sánh 2010/2009 Tỷ trọng Số tiền % +1 -1 3.523.169 1.319.943 Tỷlệ % 31.98 59.6 Tỷ trọng % +3 -3 Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu và cần cho xây dưng các công trình không phải là những mặt hàng tiêu dùng hằng ngày. Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng của công ty chủ yếu là bán buôn bán cho các công trình xây dựng , đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy vậy công ty cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tương đối tương ứng với mỗi thời điểm nhất định. Tuy có số lượng tiêu thụ nhỏ, nhưng hiệu quả đạt được tương đối cao. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2009 tăng lên so với năm 2008 là 2.996.050 nghìn đồng với tỷ lệ tăng 37.36%. Nhưng năm 2010 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại tăng so với năm 2001 là 3.523.169 nghìn đồng với tỷ lệ tăng là 31.98%.cho thấy hoạt động bán buôn của công ty ngày càng có hiệu quả. Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng. Doanh thu từ phương thức bán lẻ năm 2009 giảm so với năm 2008 với số tiền là -346.983 nghìn đồng với tỷ lệ tăng là 23,45%. Nhưng năm 2010 thì lại tăng so với năm 2009 là 1.319.943 triệu đồng với tỷ lệ tăng 59,6%.cho thấy công ty ngày càng chú trọng đến hoạt động bán lẻ. Như vậy nhìn chung ta thấy phương thức bán buôn và phương thức bán lẻ đều được công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện công ty đã có được một mạng lưới bán hàng gồm nhiều đại lý với 31 đại lí rộng khắp trong toàn tỉnh. 3..Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty Bích Hợp 3.1. Đánh giá chung Trên cơ sở kết hợp lý luận và phân tích thực tế hoạt động bán hàng của Công ty TNHH BÍCH HỢP trong thời gian qua chúng ta có thể đánh giá chung các mặt của hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua như sau: Hoạt động bán hàng của công ty đã đạt được những thành tựu đánh kể. Đó là sự nỗ lực đánh kể của cán bộ công nhân viên của công ty. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đó công ty vẫn còn phải đối mặt với nhiều vấn đề còn tồn tại cần phải khắc phục. Vì mục tiêu lớn mạnh và hoà nhập vào xu thế chung của nền kinh tế khu vực và thế giới, công ty ngày càng phải nâng cao uy tín, tên tuổi của mình trên bình diện quốc gia và quốc tế. Muốn vậy công ty cần phải tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, mở rộng thị trường, mở rộng mối quan hệ trong nước và quốc tế, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 45 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm 3.1.1. Những thành tựu đạt được a) Sản phẩm Với chính sách đa dạng hoá sản phẩm, đến nay công ty đã có rất nhiều loại sản phẩm khác nhau có chất lượng tốt phục vụ khách hàng.Mỗi loại sản phẩm lại được chia ra thành nhiều loại to nhỏ khác nhau để phục vụ được nhiều loại nhu cầu dùng sản phẩm tạo sức cạnh tranh trên thị trường. b)Thị trường và khách hàng Trong quá trình hoạt động, công ty đã có những phát triển ban đầu về quy mô sản xuất cũng như về thị trường tiêu thụ. Khách hàng của công ty cũng đa dạng không chỉ là người dân mà còn là công ty xây dựng lớn ở phú yên như Hải thạch , Hiệp hoà …và công ty cũng cung cấp vật liệu cho một số công trình lớn như cầu Hùng Vương… Việc mở rộng thị trường thông qua các chi nhánh, các đại lý bán buôn, bán lẻ đã giúp cho sản phẩm tiêu thụ của công ty ngày càng tăng. Thị trường chính của công ty là tỉnh phú yên đã được quan tâm phát triển và cho đến nay đã đạt được những thành công nhất định. Dự kiến trong mấy năm tới công ty sẽ tiếp tục đầu tư phát triển thị trường khu vực miền Trung,Tây Nguyên. c) Mạng lưới phân phối Hiện nay với phương pháp phân phối có chọn lựa công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với những trung gian được tuyển chọn, đây là một ưu thế đã góp phần không nhỏ vào việc bao quát và kiểm soát thị trường một cách chặt chẽ hơn và ít tốn kém. Công ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp với khoảng 31 đại lý lớn nhỏ có mặt tại hầu hết các huyện trong tỉnh phú yên d)Hiệu quả.  Hiệu quả kinh tế Những năm qua là thời kỳ khó khăn cho công ty nhưng công ty vẫn đạt được sự tăng trưởng đáng kể trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh VLXD Để vươn lên công ty đã không ngừng sử lý kịp thời, củng cố đồng bộ các khâu từ tổ chức đến quản lý sản xuất kinh doanh, từ sản phẩm đến thị trường và khách hàng. Đến nay về cơ bản công ty đã khắc phục được những yếu kém, hình thành mạng lưới sản xuất kinh doanh vững mạnh. Tổng doanh thu tiêu thụ không ngừng tăng theo từng năm  Hiệu quả xã hội SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 46 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Cùng với hiệu quả về mặt kinh tế công ty cần đem lại những hiệu quả về mặt xã hội là tạo công ăn việc làm ổn định cho trên 250 cán bộ công nhân viên, nộp ngân sách nhà nước mỗi năm hàng tỷ đồng. Nhờ làm ăn có hiệu quả đời sống của cán bộ công nhân viên không ngừng được nâng cao, mức thu nhập bình quân đầu người tuy chưa cao nhưng được ổn định. Bên cạnh đó công ty còn thường xuyên tích cực ủng hộ các phong trào xây dựng nhà tình nghĩ ở địa phương 2.3.1.2. Những hạn chế Bên cạnh những thành tựu đã đạt được công ty còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục sau: - Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hầu hết là do các đơn đặt hàng, vì vậy nhiều khi việc tiêu thụ hàng hoá phụ thuộc vào khách hàng. - Công ty còn thiếu tính linh hoạt và mềm dẻo trong hoạt động bán hàng, các công tác hỗ trợ bán hàng của công ty chưa có điều kiện thực hiện, như là việc quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng, sản phẩm chưa được phổ biến rộng rãi với khách hàng ở mọi nơi. - Đội ngũ nhân viên còn thiếu năng lực. - Sản phẩm của công ty còn có nhiều sản phẩm thay thế. - Hệ thống các đại lý nhiều nhưng hoạt động chưa thật sự hiệu quả, nhiều đại lý không trung thành với công ty… * Những nguyên nhân dẫn đến những hạn chế của công ty: - Chính sách và cơ chế quản lý về kinh tế nói chung và thương mại nói riêng chưa ổn định và hoàn thiện, làm cho doanh nghiệp khó xoay sở, đôi lúc còn lúng túng. - Công ty còn chưa chú trọng đến việc phát triển nguồn nhân lực có khả năng chuyên môn cao. 3.2 Đánh giá công tác bán hàng 3.2.1 Tiếp cận thị trường: Công ty đã thự hiện tiếp cận thị trường: -Thu thập những thông tin phản hồi -Tập trung xử lý thông tin -Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình. -Đưa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ -Cùng hàng loạt các chính sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thị trường. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 47 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Trên thực tế, khi bước vào cơ chế thị trường, đối với công tác nghiên cứu thị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có một bộ phận chức năng chuyên trách nào. Tuy nhiên công ty đã tiếp cận và thực hiện bước đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trường, cụ thể là làm các việc sau: -Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu. -Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu -Xử lý kịp thời thông tin -Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút và cạnh tranh trên thị trường. 2.3.2.2Lập kết hoạch, chương trình, chính sách bán hàng: Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bích Hợp còn chưa rõ ràng chủ yếu thông qua giam đốc. Khách hàng được xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật. Sau đó đưa ra sản xuất thử. Nếu khách hàng chấp nhận, từ đó công ty tiến hành tổ chức sản xuất. Chương trình đó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ, chính sách thủ tục, quy tắc, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng... để thực hiện một ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tố trợ giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được làm gì trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn nhất tới được mục tiêu của mình. Việc lập chương trình bán hàng ở công ty Bích Hợp chỉ dừng lại ở các bước đi chính. Nó thường do phòng bán hàng phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần đạt được trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó. Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng: Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng, bằng cách: -Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứng hoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. -Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 48 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm -Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ, nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời. -Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phương trên thị trường xuất khẩu cũng như nội địa. -Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. -Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, đây là mục tiêu cơ bản trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặc biệt trong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sức tiêu thụ và không lượng khách hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý, phù hợp với giá trị sản phẩm , bán sản phẩm cho ai? số lượng là bao nhiều ? với giá như thế nào? . Trong cơ chế thị trường, giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Bởi vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả, áp dụng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình như là một chiến lược quan trọng. Đối với việc thực hiện chính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thể như: -Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lượng lớn. -Thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích tiêu thụ. -Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa ra giá bán hợp lý, có khả năng cạnh tranh. -Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống của công ty. - Thực hiện chính sách khuyến mại về giá. Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng. Cụ thể là: - Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng để từng bước đáp ứng đầy đủ lợi ích của người tiêu dùng. - Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xây dựng và trưởng thành, như catalogue, tạp chí... - Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm. - Thực hiện chào hàng với khách hàng. - Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mục tiêu hành động. 3.2.3 Tổ chức mạng lưới, kênh tiêu thụ và lực lượng bán hàng: SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 49 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Qua hơn 25 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, giờ đây công ty đã có một mạng lưới phân phối rộng khắp trên với 31 đại lý. mạng lưới phân phối được tổ chức như sau: -Thứ nhất: Kênh tiêu thụ trực tiếp: ở kênh này công ty giảm được chi phí, song khối lượng tiêu thụ ít. - Thứ hai: Kênh tiêu thụ gián tiếp: ở kênh này công ty tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và có thị trường phát triển sâu rộng hơn. -Thứ ba: Kênh hỗn hợp: ở kênh này sản phẩm tiêu thụ lớn nhất và đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. 3.3 Ma trận SWORD 3.3.1điểm mạnh Tính đến nay công ty Bích Hợp đã qua hơn 25 năm hình thành và phát triển. công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường tạo được uy tín và thương hiệu tại thị trường phú yên cũng như các tỉnh miền trung tây nguyên. Với một đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình tâm quyết với ngành và đại đa số nhân viên cung như công nhân điều được đào tạo, huấn luyện chuyên môn và có tay nghề cao. đây chính là nồng cốt của Công ty. Công ty được sự quan tâm giúp đỡ của của các ngành các cấp… Nhà máy gạch blook vista là nhà máy gạch không nung đầu tiên ở thị trường phú yên mà nhà nước đang khuyến khích sử dụng để bảo vệ môi trường không gây ôi nhiễm nên đây là thuận lợi rất lớn của công ty Công ty có những đối tác kinh doanh lâu năm như tập đoàn Bluescope Steel hàng đầu thế giới.Bên cạnh đó,Bích Hợp còn là địa chỉ phân phối uy tín của các sản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nội thất cao cấp như gạch men Decara,gạch men Ý,Mỹ ,đá ốp lát siêu mỏng Caramic weilesi,bình nước nóng lạnh năng lượng Vị trí công ty nằm trên trục giao thông chính của thành phố nên việc vận chuyển nguyên vật liệu, hàng hóa thuận lợi. Xe công ty không bị cản trở giao thông như những công ty nằm trong thành phố, có thể hợp đồng với xe ngoài vận chuyển hàng hóa dọc theo Bắc – Nam. Cảnh quan đẹp, thoáng mát, tạo được sự thiện cảm cho nhà đầu tư, khách hàng… và thúc đẩy nhân viên làm việc hăng say. Bán hàng thu được tiền ngay, nợ phải thu không nhiều công ty quay vòng vốn liên tục SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 50 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm 3.3.2.Cơ hội Thị trường phú yên là một thị trường đang đi lên với rất nhiều cơ hội phát triển nhà nước có nhiều chính sách hỗ trợ để phú yên trở thành của ngõ phía đông của đất nước Hơn nữa, sự phát triển các nhà ở cao tầng không chỉ mang lại một thị trường rộng lớn cho sự phát triển của ngành xây dựng mà còn thúc đẩy phát triển các sản phẩm VLXD cao cấp, chất lượng và đa dạng hơn. Mặt khác, việc cải tạo nhà ở cũ của nhân dân khi đời sống của họ được nâng cao cũng sẽ đòi hỏi một khối lượng lớn VLXD. Nước ta đã gia nhập thị trường WTO, đánh dấu một mốc quan trọng trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và đã mang lại nhiều cơ hội đồng thời cả những thách thức đối với các doanh nghiệp sản xuất VLXD trong nước. Vì thị trường Việt Nam trong giai đoạn từ nay đến năm 2020 sẽ là thị trường mở, có xuất khẩu và nhập khẩu với mức độ cạnh tranh cao. Theo các chuyên gia kinh tế thì thị trường VLXD nước ta sẽ phát triển nhanh, mạnh trong thời gian tới bởi vì: sự phát triển kinh tế quốc dân theo định hướng kinh tế- xã hội đến năm 2020 mở ra hướng phát triển xây dựng các công trình cơ sở hạ tầng (các công trình giao thông đường bộ, cầu cống, bến cảng, các công trình thủy điện, thủy lợi, các khu công nghiệp, khu chế xuất ) xây dựng mới và nâng cấp các hệ thống đô thị và xây nhà ở của nhân dân trên toàn lãnh thổ (dự báo đến năm 2020 tỷ lệ đô thị Việt Nam sẽ tăng lên đến 45,24) 3.3.3.Điểm yếu Nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của công ty ở mức thấp, vốn kinh doanh đạt khoảng 10 tỷ đồng. Đối với một công ty Đầu tư Xây dựng và sản xuất đá 10 tỷ đồng khó có thể giải quyết được cho nhu cầu về vốn. Nguồn vốn hoạt động chủ yếu dựa vào vốn vay từ hệ thống các ngân hàng, quỹ hỗ trợ của Tỉnh. Chính do những hạn chế nêu trên, Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong trường hợp nguồn vốn vay không được giải ngân. Thị trường cung cấp sản phẩm và dịch vụ hầu như chỉ tập trung trong địa bàn tỉnh phú yên. Chính do khả năng và nội lực thuộc doanh nghiệp vừa và nhỏ nên có thể công ty bị hạn chế về quy mô. Trong tương lai, muốn thắng lớn, bài toán mở rộng thị trường phải được đầu tư nghiên cứu. Cơ cấu nhân sự chưa tương xứng. Tầm nhìn, chiến lược cho nhân sự có thể đã được xây dựng. Thực thi việc quy hoạch lại cơ cấu nhân sự tương xứng với sự đổi mới, phát SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 51 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm triển của Công ty. Đặc biệt trong cơ cấu cán bộ của bộ phận quản lý, kinh doanh, tiếp thị và bán hàng. 3.3.4.Đe doạ Thách thức từ các đối thủ cạnh tranh: Qua việc tìm hiểu thị trường tỉnh phú yên cho thấy cả có nhiều đối thủ cạnh tranh từ thị trường VLXD , đặc biệt trong lĩnh vực xây dựng. Những loại hình kinh doanh mới bổ sung so với thị trường ta còn rất mới và non trẻ. Những nhận định trên xác định thách thức phía trước là rất lớn. Chậm cơ cấu, đổi mới: nội dung thách thức này thường ít được nhìn nhận nhưng lại đóng vai trò quyết định cho sự thắng lợi của công ty. Hoạt động kinh doanh luôn thay đổi và có những bất trắc, nếu sự đổi mới của công ty trên tất cả các mặt yếu hơn so với thị trường, các đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh. Đổi mới nhìn nhận trên ba khía cạnh: đổi mới về cơ cấu tổ chức trong nội bộ công ty, đổi mới về ngành nghề kinh doanh, đổi mới về thị trường. Sự biến động của thị trường: biến động của thị trường cho lĩnh vực xây dựng và kinh doanh bất động sản là rất nhạy . Những thành viên kinh doanh trong cả hai lĩnh vực trên phải có kế hoạch nghiên cứu thị trường thường xuyên và hợp lý. Trong bất kỳ trường hợp nào, không nghiên cứu kỹ thị trường thì Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong phương án kinh doanh của mình. Thiếu nguồn vốn để đầu tư: vấn đề nguồn vốn đầu tư được xem là thách thức cản trở những ý tưởng lớn. Giai đoạn chiến lược 2010 - 2015, lãnh đạo công ty cần tìm ra được nguồn vốn đảm bảo cho nhu cầu phát triển của công ty, hạn chế sự lệ thuộc về vốn từ hệ thống các Ngân hàng và các nguồn vốn khác là mục tiêu cần được quan tâm. 3.3.5Lập ma trận SWOT Ma trận SWOT là bước lượng hóa nhưng phân tích điểm mạnh (strengths), điểm yếu (Weaknesse), cơ hội (Opportunities), và đe dọa (Thruast) để đưa vào mô hình, nhằm giúp cho các doanh nghiệp có cai nhìn tập trung và tập hợp hơn các yếu tố thuận lợi cũng như khó khăn trong doanh nghiệp, từ đó đưa ra cá chiến lược kinh doanh để đảm bảo cho công ty giành ưu thê trên thị trường hay ít ra cũng có thể tồn tại được... SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 52 Báo cáo tốt nghiệp Trường CDXD Số 3 Điểm mạnh (S) S1 : Đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ, giàu kinh nghiệm nhiệt tâm huyết với ngành. S2 : Có lợi thế về tài nguyên khoáng sản. Đăc biệt khoáng sản phuc vụ cho nhành xây dựng. S3 : lĩnh vưc kinh doanh của công ty đa dạng và có mối quan hệ hỗ trợ. S4 : Công ty được sự quan tâm giúp đỡ của của các ngành các cấp… Điểm yếu (W) W1: Thị trường cung cấp sản phẩm chủ yếu ở trong phạm vi tỉnh phú yên W2 : Máy móc thiết bị chưa tương xứng với nhu cầu phát triển của Công ty. W3 : Cơ cấu nhân sự chưa tương xứng với sự đổi mới của Công ty. W4 : Hoạt động Marketing con yếu , còn non trẻ và thiếu kinh nghiệm. GVHD:Lê Đức Tâm Cơ hội (O) O1: Nền kinh tế phát triển ổn định theo cơ chế thị trường. Phú yên là vùng kinh tế trọng điểm của mìên trung tây nguyên là của ngõ giao thông phía đông của các tỉnh tây nguyên. O2: Nhu cầu về cơ sỡ vật chất ngày càng cao nhằm phục vụ cho phát triển kinh tế. O3 : phú yên đang trên đường công nghiệp hóa – hiện đại hóa O4: Ngành khai thác vật liệu xây dựng là ngành có hiệu quả kinh tế cao Phối hợp : (SO) S2O1 : Chiến lựơc mở rộng khai thác và phát triển sản phẩm. S2O2 : Chiến lược phát triển thị truờng ra phạm ngoài phạm vi tỉnh phú yên Nguy cơ (T) T1: Sự cạnh tranh ngày càng gây gắc của nền kinh tế thị trường. T2 : Chậm cơ cấu đổi mới. Đổi mới của công ty chậm hơn đối thủ cạnh tranh. T3 : Thị trường vật liệu xây dựng và thị trường bất động sản luôn biến động. T4 : Thiếu nguồn vốn đầu tư. Là thách đối với Công ty cho nhũng ý tưỏng lớn. Phối hợp : (ST) S1T1 : Chiến lược định giá sản phẩm. S3T1 : Chiến lược quảng cáo khuyến mãi S4T3 : Chiến lựơc về đa dạng hoa hàng ngang Phối hợp : (WO) Phối hợp : (WT) W2O4 : Chiến lược tăng trưởng. W1T1 : Chiến lược hội nhập về phía trước W2O1 tranh W2T4 : Chiến lược về vốn. : Chiến lược cạnh Như vậy các chiến lược được đề ra cho công ty là :  Chiến lược mở rộng khai thác và phát triển sản phẩm. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 53 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Đưa ra giải pháp này cho công ty bởi vì phú yên ngày càng phát triển và nhu cầu về VLXD sẽ là rất lớn vì vậy công ty cần khai thác hết tiềm năng lợi thế của mình để phát triển sản phẩm , kết hợp với đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt huyết để phát triển công ty  Chiến lược phát triển thị trường ra phạm ngoài phạm vi tỉnh phú yên Thị trường của công ty hiện nay chỉ tập trung ở phú yên mà chưa mở rộng sang các tỉnh lân cận mặc dù công ty đã được quyền phân phối sản phẩm cuả tập đoàn blue scope steel ở thị trường miền trung tây nguyên vì vậy công ty cần phát huy hết lợi thế này  Chiến lược định giá sản phẩm. Sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt và thị trường VLXD cũng không tránh khỏi vì thế công ty phải có một chiến lược định giá sản phẩm cho phù hợp với thị trường và các đối thủ cạnh tranh.  Chiến lược quảng cáo khuyến mãi Sự canh tranh gay gắt trên thị trường nên công ty cần có những chiến lược quản cáo khuyến mãi để lôi kéo khách hàng và làm cho khách hàng biết đến sản phẩm của công ty.  Chiến lược về đa dạng hoa hàng ngang Thị trường VLXD và bất động sản luôn luôn biến đổi vì thế công ty cần có nhũng chính sách đối phó kịp thới tận dụng sự hỗ trợ và quan tâm của các cơ quan ban ngành với công ty.  Chiến lược tăng trưởng. Công ty cần có một chiến lược tăng trưởng phù hợp với sự phát triển và bứt phá.  Chiến lược hội nhập về phía trước Phạm vi kinh doanh của công ty vẫn còn nhỏ hẹp chủ yếu ở tỉnh bình dương , mà thị trường thì ngày càng gay gắt vì vậy công ty cần có chiến lược hội nhập vè phía trước đẻ mở rộng thị trường  Chiến lược về vốn. Nguồn vốn của công ty còn ít vốn vì vậy công ty cần có một kế hoạch sử dụng vốn sao cho thật hợp lí và phát triển doanh nghiệp thực hiện được những ý tưởng lớn  Chiến lược cạnh tranh Bất cứ ngành nghề nào khi kinh doanh đều có đối thủ cạnh tranh vì vậy doanh nghiệp cần có nhũng biện pháp đối phó kịp thời và đưa ra những chính sách cạnh tranh hợp lí tiết kiệm mà vẫn mang lại hiệu quả cao. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 54 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH BÍCH HỢP 1 phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới 1.1. Phương hướng phát triển chung Định hướng chiến lược phát triển của công ty là một công việc trước tiên và cực kỳ quan trọng của lãnh đạo. Định hướng đúng sẽ tạo nền cho những bước phát triển vững chắc, tạo ra một niềm tin vào tương lai hiệu quả cho tất cả mọi người của công ty trong đó bao gồm cả những người lãnh đạo. * Định hướng chiến lược được xác định như sau: - Hợp tác và củng cố kinh doanh với các hãng nước ngoài có thế mạnh và tiên tiến nhất về sản phẩm hàng hóa, và tiềm lực trong kinh doanh thông qua hợp đồng kinh tế nhập khẩu những nguyên để sản xuất tôn, xà gồ….Hiện nay công ty đã có đối tác chiến lược là tập đoàn blue scope steel về cung cấp tôn lạnh zazz va p-zazz + Đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn tiên tiến mà các hãng nước ngoài đã có giấy ủy quyền cho cơ sở độc quyền cung ứng trên thị trường miền trung tây nguyên. + Trụ vững trên những thị phần đã chiếm lĩnh được, tiếp tục mở rộng thị phần đặc biệt là các tỉnh miền trung tây nguyên Nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho công ty lên trên 20% mỗi năm. * Mục tiêu xây dựng công ty - Xây dựng BÍCH HỢP thành một thương hiệu có uy tín trên thị trường, đáp ứng ngày một tăng của khách hàng, có tích lũy hợp lý làm cho BÍCH HỢP là một mắt xích quan trọng hệ thống của nghành sản xuất và kinh doanh VLXD Việt Nam. * Lãnh đạo tổ chức triển khai định hướng chiến lược thực hiện các việc thông qua các việc: - Xây dựng một bộ máy tổ chức, con người từng bước đáp ứng yêu cầu trong việc hợp tác kinh doanh với nước ngoài. Bộ máy phải tinh, gọn nhẹ và mạnh về chất . - Xây dựng trách nhiệm của từng bộ phận từng người trong tổ chức và mối quan hệ công việc trên nguyên tắc trách nhiệm rõ ràng, thưởng phạt phân minh. SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân nghiệp trang 55 Báo cáo tốt Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm - Xây dựng một cơ sở điều hành linh hoạt trên cơ sở đề cao trách nhiệm và thường xuyên có sự kiểm tra chặt chẽ. - Tổ chức đàm phán và ký kết hợ...