Nội dung

Bán Hàng Hiệu Quả – Mục tiêu chính của marketing Chúng ta làm Marketing mục tiêu chính là để bán hàng hiệu quả.Vì vậy chiến lược marketing tốt là điều kiện để bạn có thể bán được hàng hóa hiệu quả.Nôi dung của bài viết này bao gồm : 1. Làm thế nào để lập kế hoạch doanh số bán hàng có hiệu quả. 2. Xây dựng các mối quan hệ. 3. Làm thế nào để bán hàng có hiệu quả 4. Các kênh bán hàng của bạn. 5. Quan hệ với khách hàng. 6. Chọn phương tiện quảng cáo hợp lý. 7. Kỹ thuật bán hàng. 8. Đấu thầu. 9. Tuyển dụng và quản lý nhân viên bán hàng. 10. Lựa chọn đại lý bán hàng. 1. Làm thế nào để lập kế hoạch doanh số bán hàng có hiệu quả Khả năng có thể đoán trước được doanh thu bán hàng trong tương lai sẽ giúp bạn điều hành công việc kinh doanh một cách hiệu quả. Nó sẽ giúp bạn trong mọi khía cạnh của việc đưa ra quyết định. Ví dụ, nó sẽ ảnh hưởng đến việc bạn cần bao nhiêu nhân công, đặt hàng với số lượng bao nhiêu, quyết định về đầu tư, và quyết định về mở rộng kinh doanh. Để có thể lập được kế hoạch về doanh số bán hàng, bạn cần những thông tin sau đây:  Mức doanh số bình quân mà mỗi khách hàng mang lại  Lượng khách hàng mới mà bạn có, và bạn mất bao nhiêu khách hàng mỗi năm  Khi nào thì sẽ vào mùa bận rộn và khi nào thì sẽ là mùa rảnh rỗi Những doanh nghiệp mới hoạt động cần phải tính ra được những con số này dựa trên những nghiên cứu thị trường mà họ thực hiện, hoặc những thông tin chung về thị trường mà họ có được. Những doanh nghiệp đã và đang hoạt động có thể sử dụng những con số của những năm trước. Bạn có thể sử dụng những con số mà bạn đã tính được để đưa ra những giả định cho xu hướng kinh doanh của bạn cho năm sau. Đây sẽ là dự báo doanh số bán hàng. Những giả định có thể là:  Thị phần của doanh nghiệp sẽ giảm hoặc tăng 10%  Bạn sẽ chuyển đến một địa điểm làm việc trung tâm lớn hơn trước khi mùa cao điểm bắt đầu và sẽ tuyển thêm 8 nhân viên mới  Bạn sẽ tăng giá thêm 2% trong mua cao điểm nhưng sẽ đưa ra chiến dịch giảm giá dành cho những người mua với số lượng lớn để đền bù  Bạn sẽ nhắm vào thị trường xuất khẩu vào quý 2 của năm, khi mà có thêm đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường trong nước. Sau đó, bạn phải tiến hành dự báo doanh số. Để dự báo doanh số, bạn nên chia thành các mục nhỏ. Hãy cân nhắc:  Bạn hy vọng sẽ bán được bao nhiêu: tính bằng vùng, bằng số lượng hàng hoá (ví dụ loại hộp 2kg hoặc hộp 4kg)  Khách hàng tốt nhất của bạn sẽ mua bao nhiêu? Khi có bản dự báo doanh số, bạn hãy bắt đầu kế hoạch bán hàng với các mục tiêu chiến lược SMART – Cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, thực tế, có thời hạn. Ví dụ:  Mục tiêu sẽ tăng doanh số bán hàng thêm 20% sau khi chuyển đến địa điểm kinh doanh mới và tuyển thêm 2 nhân viên  Mục tiêu sẽ tham gia vào thị trường xuất khẩu năm sau, đạt được 40% tổng doanh số bán hàng qua việc xuất khẩu vào cuối năm sau. Bây giờ, bạn cần phải hỗ trợ cho những mục tiêu này bằng cách chỉ ra rõ ràng xem bạn định đạt được mục tiêu này bằng cách nào. Ví dụ:  Nghiên cứu thị trường cho thấy nếu bạn chuyển đến một vị trí trung tâm hơn bạn có thể hy vọng là sẽ tăng doanh số bán hàng. Ngoài ra, bạn sẽ lập chiến dịch quảng cáo qua báo chí, giới thiệu về địa điểm kinh doanh mới  Qua những mối liên hệ của bạn, bạn được biết nhu cầu cho sản phẩm của bạn ở Trung Quốc và Thái Lan rất cao, và bạn đang đàm phán với một công ty của Trung Quốc để gia hạn một hợp đồng mua bán lớn hàng năm. 2. Xây dựng các mối quan hệ : Xây dựng các mối quan hệ với các tổ chức khách hàng, hoặc các doanh nghiệp khác mà là khách hàng của bạn là chìa khoá để đảm bảo doanh số bán hàng thường xuyên và chắc chắn. Bạn cần phải biết ai sẽ là người đưa ra quyết định, có phải là giám đốc điều hành, giám đốc của một ngành hàng hoặc phòng kế toán. Bạn cần phải quyết định xem người đưa ra quyết định là người ký hợp đồng hay có nhiều người khác có ảnh hưởng đến việc đưa ra quyết định. Hãy nghĩ đến:  những nhân viên nào sẽ sử dụng sản phẩm  những nhân viên nào sẽ đưa ra quyết định về việc chi tiêu  những nhân viên nào sẽ đưa ra quyết định xem bao nhiêu lâu sẽ mua một lần và mỗi lần là bao nhiêu  những nhân viên nào sẽ ký hợp đồng và thực hiện việc thanh toán Chỉ nhắm đến những nhân viên cấp cao có thể là không đủ. Bạn cần phải xây dựng các mối quan hệ với mọi người ở mọi tầng lớp. Trước khi bắt đầu, hãy quyết định xem bạn định dành bao nhiêu thời gian và nỗ lực vào mối quan hệ này, và cố gắng đoán trước xem công việc kinh doanh của bạn sẽ được bao nhiêu lợi ích từ việc này. Trước khi liên hệ với bất kỳ nhân viên nào, hãy tìm hiểu về vị trí của họ và liên lạc vào khoảng thời gian thuận lợi để đặt cuộc hẹn. Hãy sẵn sàng để thuyết phục họ với những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của bạn, và cố gắng để hiểu về những đòi hỏi của họ và cái gì là quan trọng nhất trước cuộc gặp. 3. Làm thế nào để bán hàng có hiệu quả : Mặc dù giá cả là quan trọng, cũng có những khía cạnh của sản phẩm thu hút khách hàng của bạn. Ví dụ, mua hàng hóa của bạn sẽ có những lợi ích khác, và những thứ sản phẩm của bạn đem lại sẽ là lợi ích. Chìa khoá ở đây là không phải chỉ bán sản phẩm mà bán những lợi ích sản phẩm đem lại. Để làm được điều này bạn cần phải tìm hiểu về khách hàng của bạnvà biết rằng họ muốn cái gì. Nên nhớ rằng: những khách hàng khác nhau có những nhu cầu khác nhau, vì thế những lợi ích bạn mang lại cho khách hàng này có thể không có hiệu quả đối với khách hàng khác. Bạn nên nhấn mạnh những lợi ích qua việc nói chuyện với khách hàng, chuẩn bị thư chào hàng, đưa ra các buổi thuyết trình bán hàng, hoặc gửi cho họ những tài liệu liên quan đến sản phẩm. Cố gắng và thu hút khách hàng bằng cách động viên họ hỏi những câu hỏi liên quan đến sản phẩm của bạn và hãy sẵn sàng thay đổi để sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng. Hãy nghĩ xem bạn có thể giúp công việc kinh doanh của khách hàng như thế nào bằng cách trở thành người cung cấp cho họ, và điều gì làm cho bạn trở nên hấp dẫn hơn và có trách nhiệm hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn. Nếu bạn thành công một lần, sẽ có cơ hội để bạn có khả năng thành công một lần nữa, đơn giản là chỉ ra bạn cải tiến một công việc kinh doanh như thế nào sẽ đem lại ấn tượng cho người khác. 4. Các kênh bán hàng của bạn Cách bạn chọn để đưa sản phẩm của bạn vào thị trường sẽ đem lại một sự khác biệt lớn đối với kết quả của bạn. Mở một cửa hàng hoặc một phòng trưng bày không nhất thiết phải là một cách bán hàng hiệu quả nhất. Tuy nhiên, điều này phụ thuộc vào:  đặc điểm sản phẩm và dịch vụ của bạn  chất lượng của mạng lưới vận tải trong vùng của bạn  địa điểm của bạn (ngoại thành hay nội thành, ở trung tâm của thành phố hay ở trong một khu công nghiệp)  nguồn nhân lực và nguồn tài chính bạn có  tiểu sử kế hoạch quảng cáo của bạn, hình ảnh và danh tiếng Ví dụ, khi bạn bán phụ tùng máy tính, bạn có thể nhận thấy rằng việc quảng cáo và bạn trên mạng có hiệu quả hơn, và đầu tư vào một chiến dịch quảng cáo qua truyền thông có hiệu quả hơn là mở một phòng trưng bày. Tuy nhiên, bạn cần