Nội dung

www.ebook4u.vn với sự tối thiểu lý tưởng nó sẽ giúp Ban quản trị quyết định nên hay không nên nguồn lực của công ty được sử dụng để tạo lợi nhuận tối đa và nếu không, để điều chỉnh tình hình. Theo quan điểm của các viên chức quan thuế nước ngoài (nhằm mục đích định giá hàng hóa và áp giá thuế quan) cũng rất quan trọng. Ðể giảm thiểu tối đa thuế quan, thường nên xem xét cách định giá càng sát với chi phí càng tốt. Tuy nhiên ở một số nước đòi hỏi việc định thuế quan là “Giá thị trường công bằng” hoặc có quan niệm về giá cả liên quan đến giá thị trường của danh mục hàng hóa ở quốc gia xuất khẩu. Các quy định về thuế của nước ngoài và trong nước và sự bắt buộc của họ cũng ảnh hưởng đến chi phí như là những nền tảng của giá cả. Tỷ lệ thuế khác nhau giữa các nước, khi thuế thu nhập công ty ở nước nhà cao hơn tỷ lệ thuế ở nước mà công ty con đang đóng, phương pháp thực hiện là định giá chuyển đi sát với chi phí theo mức được phép. Tuy nhiên, cơ quan thuế lợi tức có thể chống đối việc sử dụng thuế như là một tiêu chuẩn cho việc định giá chuyển nội bộ. Vả lại, luật chống phá giá được áp dụng chỉ hạn chế sự tự do của người bán trong việc định giá dựa trên chi phí. Việc định giá chuyển nội bộ cộng thêm chi phí có nhiều nhược điểm là không thể định giá để đảm bảo lợi nhuận tối đa, nếu nó là mục tiêu. Giá cả được định theo cách này có thể không tạo ra sự khuyến khích một cách đầy đủ đối với bộ phận sản xuất để chi phí giảm thiểu tối đa. Tuy nhiên, chi phí tiêu chuẩn có thể được thỏa mãn như là một cơ sở cho giá cả chuyển nội bộ cộng thêm chi phí nếu tiêu chuẩn là chính xác. Phương pháp định giá chuyển nội bộ sử dụng cả giá chi phí và giá thị trường cạnh tranh có thể cho phép hoàn hảo các mục tiêu mong ước không phải gánh chịu những nhược điểm mà mỗi phương pháp được áp dụng riêng lẻ. VD: một hệ thống có thể được xây dựng nơi đó giá chuyển nội bộ thì định giá ở chi phí, nhưng đơn vị bán hàng thì được hưởng tín dụng với một phần trăm nhất định của lợi nhuận thuần kết quả từ mọi tiến trình xa hơn và sự bán hàng sau cùng. Một hệ thống như vậy có thể được áp dụng để giảm thiểu thuế và thuế quan ở cùng một lúc tạo ra các dữ liệu lợi nhuận. Có một sự cần thiết là phải có một mức độ linh hoạt trong quá trình thành lập giá chuyển nội bộ được duy trì. Nếu sự linh hoạt được duy trì và nếu lợi nhuận của đơn vị bán và mua hàng cũng như toàn thể công ty đáng được xem xét. Một hệ thống thương lượng hay trả giá là cần thiết. Việc thương lượng cũng có một số nhược điểm. Việc thảo luận có thể kéo dài và chán nản. Các sự thương lượng này có thể tạo ra sự cải vả mất đoàn kết giữa các phòng ban. Mặc dù sự thương lượng và thỏa thuận phải được xem xét trong một thời hạn, lượng thời gian bỏ ra cho sự thương lượng có thể bị giữ trong những giới hạn chấp nhận được. Có lẽ, nhược điểm lớn nhất của việc thương lượng, ở một phương diện khác là xảy ra sự tranh chấp khiếu nại. Nếu việc khiếu nại được giải quyết trên cơ sở bởi sức mạnh cá nhân hoặc vị thế quyền lực ở trong công ty, mối quan hệ nội bộ, hợp tác lành mạnh của công ty có thể bị hủy diệt. Nếu giá chuyển nội bộ được áp đặt trên các nhà quản trị, có cũng có thể làm cản ngại sự trưởng thành về lợi ích vật chất và tinh thần. Ðiều đáng được mong ước của mỗi hệ thống định giá chuyển nội bộ có liên quan đến các đặc điểm của công ty và các sản phẩm mà công ty bán. Một công ty tương đối nhỏ với 61/74 www.ebook4u.vn chỉ vài đơn vị điều hành ở nước ngoài, việc thu nhận thêm nhân viên bởi các nhà quản lý, người này biết rất rành về những người khác thường có thể điều hành khá linh hoạt hơn là ở công ty lớn. Quy mô của công ty cũng liên quan đến một số và kiểu sản phẩm ở trong hệ sản phẩm của công ty. Vì giá chuyển nội bộ của các sán phẩm khác nhau có thể nên được định bởi các phương pháp khác nhau. Tình hình này các công ty lớn phải đối đầu một cách phức tạp. Có một tác giả, công nhận tình hình này, cách đây đã lâu, đã giới thiệu các phương pháp định giá chuyển nội bộ được thiết lập bằng cách phân loại sản phẩm thành ba nhóm: 1.Loại A: gồm những sản phẩm mà có lẽ nó chưa từng được sản xuất bởi các nhà cung cấp bên ngoài công ty bởi vì sản phẩm không sẵn có, sự bí mật được giữ hoặc chất lượng được duy trì vì nó chỉ được sản xuất trong nội bộ công ty. 2.Loại B: gồm những sản phẩm từ khi đặt hàng đến khi sản xuất phải mất một thời gian dài và đòi hỏi một chi phí đầu tư đáng kể. VD: sản xuất các bộ phận của xe auto hoặc xe gắn máy. 3. Loại C: bao gồm những sản phẩm mà người sản xuất có thể thay đổi trong một thời gian ngắn. Tác giả này tiếp tục giới thiệu rằng: 1. Giá chuyển nội bộ cho sản phẩm loại A nên đặt ở mức độ cạnh tranh dài hạn, ngay cả một sự phỏng chừng tương đối cho loại giá cả như vậy có thể được thực hiện. 2. Giá chuyển nội bộ cho sản phẩm loại B nên đặt ở mức cạnh tranh dài hạn và được điều chỉnh cho ngắn hạn bất thường. 3.Việc định giá chuyển nội bộ cho sản phẩm loại C nên được đặt ở mức cạnh tranh hiện hành. Nói chung, hầu hết các người có thẩm quyền về việc định giá chuyển nội bộ cảm thấy rằng nếu tài liệu lợi nhuận từ các trung tâm lợi nhuận được sử dụng để hoàn thiện các mục tiêu quản lý, chính sách định giá phải nhắm đến việc định giá cả chuyển nội bộ cạnh tranh là luật thuế. Một lý do khác cho việc sử dụng giá cả chuyển nội bộ cạnh tranh là luật thuế thường được đặt ra để ngăn chặn việc di chuyển quyền tài phán vì lợi tức trong số các đơn vị dựa thế của công ty để trốn thuế. Một cuộc kiểm tra quan trọng dường như việc giá chuyển nội bộ thì hợp lý hơn thay vì tài phán. Một trong những bằng chứng mạnh mẽ nhất rằng giá cả thì công bằng và hợp lý là giá không chỉ dựa vào giá thị trường mà nó được thiết lập liên quan đến mối quan hệ ở chiều dài của những cánh tay, yêu cầu chiều dài của những cánh tay cũng là một lập luận mạnh mẽ ủng hộ việc cho phép giá cả được thiết lập bởi sự trả giá giữa các đơn vị mua bán với đơn vị mua có toàn quyền mua bên ngoài nếu họ muốn. Vì giá cả cạnh tranh có thể khác nhau giữa các thị trường một công ty lấy giá chuyển nội bộ dựa trên cơ sở các điều kiện cạnh tranh ở mỗi thị trường có thể phải đặt nhiều giá khác nhau cho mỗi thị trường. Một cách tâp hợp định giá như vậy không chỉ phức tạp tốn kém đối với nhà quản lý mà sự bất hòa có thể xuất hiện giữa các đơn vị của công ty. Vả lại, cơ quan thuế lợi tức trong nước và ngoài nước có thể chống đối nếu họ cảm thấy rằng giá chuyển nội bộ khác nhau có thể tạo ra sự di chuyển lợi nhuận từ một nước này sang một nước khác và do đó ảnh hưởng đến lợi tức chịu thuế. Một cuộc kiểm tra gọi là mục đích kinh doanh yêu cầu rằng nơi đó có mục đích quản trị chứng minh được cho việc áp dụng một phương pháp riêng cho việc định giá chuyển nội 62/74 www.ebook4u.vn bộ. Nơi nào có những phương pháp khác nhau nhưng thỏa mãn cân bằng của việc định giá chuyển nội bộ có sẵn, xí nghiệp kinh doanh không bị ngăn ngừa từ sự chọn lựa phương pháp mà đối với họ có lợi về thuế. Tuy nhiên, nói chung, mục đích kinh doanh phải tối cao. Như vậy, dường như phương pháp định giá chuyển nội bộ sẽ được chính phủ chấp nhận nếu phương pháp này đáp ứng được chiều dài của những cánh tay hoặc kiểm tra mục đích kinh doanh và không phải là mục đích tránh thuế. 2.2 Ai sẽ định giá chuyển nội bộ (Who should set transfer prices?) Quyền lực định giá chuyển nội bộ có thể được duy trì bởi Ban quản lý công ty hoặc đại biểu đối với đơn vị mua hoặc đơn vị bán. Một sự thỏa hiệp có thể cho phép đơn vị bán định giá nhưng cũng cho phép đơn vị mua mua ngoài nếu họ muốn. Hoặc Ban quản lý có thể để cho các bộ phận bán và mua nên thương lượng với nhau về giá chuyển nội bộ. Khi điều này là một chính sách Ban quản lý công ty chỉ tham gia vào các cuộc thương lượng khi có sự tranh chấp xảy ra. 3. Việc định giá chuyển nội bộ đối với các xí nghiệp mà công ty có một phần sở hữu (Transfer pricing to partially owned foreign enterprices) Tương đối phổ biến cho các công ty có một phần quyền lợi ở việc điều hành nước ngoài trong việc đối tác với công ty ở nước ngoài hoặc xí nghiệp khác đóng cùng quốc gia nhà. Khi việc nắm giữ quyền lợi một phần hoặc trong trường hợp liên doanh, người bán không thể độc quyền giá cả đối với việc chuyển giá nội bộ. Bản chất độc lập của nguời mua yêu cầu giá cả phải được định theo quyền lợi của các chủ sở hữu khác hoặc các đối tác trong liên doanh. Việc định giá chuyển nội bộ đối với ban điều hành ở nước ngoài mà công ty không sở hữu hoàn toàn liên quan đến một số sự xem xét thêm, mà sự xem xét này có liên quan đến việc định giá cho các công ty con mà nhà xuất khẩu sở hữu hoàn toàn. Có rất ít lý do để định giá chuyển nội bộ càng sát với chi phí càng tốt bởi vì sự chuyển dịch lợi nhuận ra nước ngoài có nghĩa là đối tác sẽ chia xẻ trong đó. Tương tự, cũng không hợp lý nếu việc chuyển đi được thực hiện ở nước ngoài cao hơn giá thị trường có cạnh tranh. Trong thực tế, ở đó có thể có một phần áp lực của đối tác nước ngoài để giá chuyển nội bộ phải thấp hơn giá thị trường bên ngoài. Tiến trình định giá chuyển nội bộ trong hoàn cảnh như vậy thì giống như tiến trình định giá đối với đối tác thứ ba. Cách thực hành thông thường thì dường như giống cuộc đàm phán chiều dài của cánh tay với điều kiện người mua có toàn quyền mua bên ngoài. Tuy nhiên, nếu liên doanh được thành lập cho một mục đích đặc biệt, có lẽ để sản xuất một số sản phẩm không có sẵn ở đâu đó, giá chuyển nội bộ có thể được định trên cơ sở các yếu tố thêm vào và sẵn sàng để thảo luận. VD: mục đích của liên doanh là được thâm nhập bởi hai bên. Như vậy, mọi lợi nhuận mà xí nghiệp thu được sẽ được chia là, hai phần tương đương cho hai cổ đông hoặc giữ lại cho hoạt động kinh doanh. Hoặc mỗi bên đều nhận được 50% sản phẩm sản xuất ra, cả hai xí nghiệp đều có lợi tương đương với 63/74 www.ebook4u.vn nhau.Theo những điều kiện như vậy, cách điều hành hay nhất đối với nhà máy là lấy cơ sở điểm hòa vốn. Giá cả được tính cho hai khách hàng của nhà mày có thể tính cao một cách vừa phải để bù đắp chi phí. Tuy nhiên, nếu một trong hai đối tác nhận phần nhiều hơn của sản phẩm của liên doanh, đối tác này sẽ hưởng lợi nhiều hơn đối tác kia. Nếu sản phẩm của liên doanh yêu cầu các bộ phận được sản xuất bởi một trong các đối tác, tình hình trở nên phức tạp hơn nhiều. Nói chung, theo hoàn cảnh này, đối tác bán bộ phận cho liên doanh rất muốn định giá cao, đối tác kia muốn định giá thấp. Không có sự hướng dẫn chung để hướng dẫn các bên trong việc định giá chuyển nội bộ trong một tình hình như vậy. Việc thực hành thông thường đối với các bên trong bối cảnh của một liên doanh như vậy là: · Tính số lượng bộ phận được cung cấp bởi một hoặc cả hai bên. · Phỏng chừng phần sản lượng của liên doanh để chia cho mỗi bên. · Xem xét đến các yếu tố thuế quan và thuế. · Ðàm phán một hợp đồng có nội dung theo một công thức cụ thể cho việc tính toán giá chuyển nội bộ. Tóm tắt: Chương này xem xét việc định giá xuất khẩu. Vấn đề chủ yếu được đưa ra bao gồm các nhân tố ảnh hưởng giá cả, chiến lược định giá, giá xuất khẩu và giá nội địa có liên quan như thế nào, các yếu tố của việc chào giá và định giá chuyển nội bộ. Mặc dù các vấn đề định giá xuất khẩu có nhiều cách giống như việc xem xét giá nội địa, có các yếu tố, chỉ riêng đối với tiếp thị ngoại thương mới gặp phải; các nhà xuất khẩu phải đối phó với nhiều vấn đề phức tạp hơn khi số lượng thị trường mà họ thâm nhập nhiều hơn ( và các thị trường này thường trái ngược nhau). Thông tin & xúc tiến Marketing xuất khẩu I. KHÁI NIỆM Thông tin đóng một vai trò rất quan trọng trong marketing xuất khẩu mặc dù thông tin không tạo ra được sản phẩm hay dịch vụ nhưng nó rất cần thiết trong việc cung cấp những tin tức để giúp cho khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Thông tin trong marketing xuất khẩu là một loại thông tin xuyên văn hóa, giữa những người ở một nền văn hóa này và những người ở một nền văn hóa khác. Thông thường nền văn hóa của một nước này sẽ khác với nền văn hóa của một nước khác, và đôi khi trong một nước lại có sự khác biệt với nhau về văn hóa. VD: Ấn Ðộ, Trung Quốc. Hoặc các khúc thị trường của các nước khác nhau về văn hóa. 64/74 www.ebook4u.vn VD: - Sở thích của giới trẻ ở các nước Châu Âu về xe môtô hay âm nhạc lại giống nhau. - Văn hóa gia đình truyền thống của một số nước Trung Quốc, Việt Nam, Hàn Quốc lại tương tự nhau. Xúc tiến marketing xuất khẩu là làm thế nào chuyển được các thông tin từ nhà xuất khẩu đến khách hàng ở nước ngoài, vượt qua được các rào cản do sự khác biệt về văn hóa như: sự khác nhau về ngôn ngữ, quy định của chính phủ, phương tiện truyền thông đại chúng ... II. CÁC QUYẾT ÐỊNH THÔNG TIN VÀ XÚC TIẾN XUẤT KHẨU Trong marketing xuất nhập khẩu, doanh nghiệp xuất khẩu phải đưa ra quyết định trong hoạt động xúc tiến có liên quan đến các vấn đề sau: · Các loại thông tin nào cần được chuyển tới khách hàng? · Chọn lựa phương tiện truyền thông nào? · Chi phí và nổ lực dành cho hoạt động này là bao nhiêu? Muốn đưa ra các quyết định trên nhà tiếp thị xuất nhập khẩu phải xem xét nhiều loại hình xúc tiến khác nhau: · Chào hàng (personal selling) · Quảng cáo (advertising) · Khuyến mãi (sales promotion): bao gồm tất cả những hoạt động nhằm bổ sung và hỗ trợ cho việc chào hàng và quảng cáo. Các hoạt động này thường không lặp lại và có từng đợt ngắn hạn khác nhau. · Mối quan hệ công chúng (publicity): bao gồm tất cả những thông tin về công ty hoặc sản phẩm của công ty được truyền đạt bởi một số cơ quan truyền thông và công ty không phải trả tiền quảng cáo (về lý thuyết) Như vậy quảng cáo chỉ là một trong những bộ phận của thông tin hay xúc tiến. Vấn đề quan trọng là các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, được áp dụng để nhấn mạnh lên chiến lược kéo (pull) hoặc đẩy (push) 1. Chiến lược kéo & đẩy: Chiến lược kéo: quảng cáo và giới thiệu nhiều về sản phẩm, tạo cho khách hàng có nhu cầu và muốn mua sản phẩm trước khi sản phẩm được đưa ra thị trường. VD: Gà rán Kentucky. Chiến lược đẩy: Hàng hóa được đưa ra các kênh phân phối, đến tận các điểm bán lẻ trong khi khách hàng chưa hiểu biết nhiều về sản phẩm, khách hàng phải dựa vào sự hướng dẫn, giới thiệu của nhân viên bán hàng trước khi đưa ra quyết định mua. Việc chọn chiến lược đẩy hay kéo hoặc kết hợp cả hai tuỳ thuộc vào điều kiện của thị trường, sản phẩm và khả năng của doanh nghiệp xuất khẩu. 65/74 www.ebook4u.vn VD: - Xúc tiến bán quý kim ở Thái Lan. - Rượu Henessy ở Việt Nam kéo mà không đẩy 2. Quyết định thông tin : Nhà xuất khẩu thông tin đến thị trường mục tiêu là để cung cấp những tin tức về sản phẩm đối với khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ trở thành những người mua hàng, phát triển thái độ tích cực của họ đối với sản phẩm và tạo ra sự thay đổi về suy nghĩ của họ đối với sản phẩm theo hướng có lợi cho nhà xuất khẩu. Các khó khăn để làm cho sự thông tin có hiệu quả là nhà xuất khẩu phải thông tin với các quốc gia có những kiểu mẫu về hành vi thái độ giá trị được phát triển từ các nền văn hóa khác nhau. Vấn đề trở ngại không những ở lới nói hay chữ viết mà còn thể hiện ở các vấn đề không thể nói ra được như: kiểu cách ăn mặc, việc định thời gian để tiếp xúc, các cử chỉ, việc sử dụng không gian khi tiếp cận khách hàng ... Vấn đề quan trọng của một nhà xuất khẩu A đối với một khách hàng B là phải biết đặt mình vào vị trí của người khách hàng tạo ra một sự hiểu biết và thông cảm lẫn nhau. 3. Quyết định biểu tượng: Biểu tượng có vai trò quan trọng trong việc thiết lập mối thiện cảm của khách hàng tiềm năng: · Màu sắc là một loại biểu tượng nhìn thấy được. · Những hình ảnh người hoặc vật (A beast is a beast and a man is a man - Allah say so) VD: - Deer: tiếng lóng ở Brazil từ này được hiểu là đồng tính luyến ái - Owl: là biểu tượng của điềm xấu. · Cách bố trí quảng cáo. Người Mỹ thích được nhìn thấy sản phẩm với các thành phần, yếu tố tính năng của nó trong khi người Pháp thích thấy biểu tượng và ý nghĩa của sản phẩm. III. CÁC KỸ THUẬT XÚC TIẾN 1. Chào hàng (personnal selling) Việc chào hàng là công tác tiếp thị thông qua con người. Việc thành công hay thất bại tùy thuộc vào công tác chuẩn bị nhân sự. Ðối với Nhật Bản thì phương pháp chào hàng được dựa rất nhiều vào các tài liệu và dữ kiện. Người đại diện bán hàng luôn mang theo mình các tài liệu đó để trả lời một cách thông suốt các câu hỏi của khách hàng một cách nhanh chóng. Hoạt động chào hàng phải đạt được một số yêu cầu căn bản: + Hoạt động bán hàng thực sự: cung cấp những thông tin về sản phẩm cho khách hàng và phải lấy được đơn hàng. + Mối quan hệ với khách hàng: nhân viên bán hàng phải luôn quan tâm đến việc duy trì và cải 66/74 www.ebook4u.vn thiện vị trí của công ty với khách hàng và công chúng. + Thu thâp tin tức và cung cấp thông tin : nhân viên bán hàng thường có thể cung cấp những thông tin có ích cho việc hoạch định các chương trình khuyến mãi và quảng cáo. 2. Khuyến mãi: Những công cụ khuyến mãi như: catalog, hàng mẫu, film, slide film, hội chợ và triển lãm thương mại và các tài liệu, công cụ tại điểm bán hàng, ... · Catalog: các mục tiêu mà catalog cần phải đạt: + Tạo nên sự quan tâm và hấp dẫn người đọc như: màu sắc đẹp, in ấn tốt, nội dung dễ hiểu. + Mẫu hàng: để tạo điều kiện cho khách hàng hiểu rõ và tránh nhầm lẫn khi đặt hàng nhất là về kiểu, cỡ của sản phẩm. + Ðối với các mẫu hàng nhỏ ít giá trị có thể gửi tặng cho khách hàng thông qua đường bưu điện, đại lý bán hàng tại nước ngoài, chi nhánh và người chào hàng lưu động. + Ðối với sản phẩm có kích cỡ lớn, giá trị cao thì nhà xuất khẩu có thể thành lập các Showroom, Trade Show và các cuộc triển lãm, hội chợ để trưng bày. · Tạp chí của công ty (company published magazine) Do công ty tự biên tập và ấn hành để thông tin về các hoạt động của công ty cho nội bộ và khách hàng biết như: sự thành công của các đại lý, nhà phân phối, các ý tưởng tiếp thị, tin của công ty, kết quả cuộc thi có thưởng, khen thưởng nhân viên và các thông tin về sản phẩm của công ty ... · Phim, slide và máy vi tính: + Phim và băng vidéo dùng để giới thiệu công ty và sản phẩm của công ty đối với khách hàng, các đại lý, các nhà phân phối. + Slide: ít tốn kém hơn nhưng không gây ấn tượng bằng. + Máy vi tính: công ty nên đặt sẵn phần mềm để cung cấp dữ liệu và báo cáo cũng như mối quan hệ thông tin qua lại giữa công ty và các nhà phân phối, đại lý. · Seminas thông báo tuyển dụng. · Hội chợ thương mại và triển lãm (Trade fairs and Exhibitions) + Hội chợ thương mại dùng để mua bán sản phẩm, ký kết hợp đồng, tạo mối quan hệ giữa công ty và các nhà phân phối, đại lý. Hội chợ thương mại không những để chứng minh một công ty được tổ chức tốt - nhằm tạo uy tín, hình ảnh tốt đẹp đối với công chúng, giới thiệu sản phẩm - mà còn cung cấp sản phẩm cho khách hàng với giá chuẩn của nó. + Trong hội chợ thương mại nhà xuất khẩu triển lãm sản phẩm của mình. 3. Mối quan hệ công chúng : (Publicity) Là tạo một hình ảnh tốt đẹp của toàn bộ hoạt động và sản phẩm của công ty thông qua báo chí và các hoạt động khác mà theo lý thuyết là công ty không phải trả tiền quảng cáo. 4. Quảng cáo: Chi phí cho quảng cáo ở Việt Nam: 1992: 8,1 triệu USD 1993: 12 triệu USD 1994: 70 triệu USD 1995: 141 triệu USD 1996: 271 triệu USD (Nguồn tin: Báo Tuổi Trẻ 11/12/1997) 67/74 www.ebook4u.vn Khi tiến hành một chương trình quảng cáo, quản trị viên marketing cần tiến hành năm quyết định chủ yếu sau: (5M) - Mission : Mục tiêu quảng cáo là gì? - Money : Chi phí là bao nhiêu? - Message : Lời truyền đạt cần phải gởi ( AIDA) - Media : Phương tiện kênh thông tin nào sử dụng? - Measurement : Kết quả được định giá bằng cách nào? 4.1 Không khí quảng cáo: (climate for advertising) Không khí quảng cáo tốt nhất nên được đánh giá thông qua việc xem xét các yếu tố có liên quan đến kinh tế, xã hội, văn hóa, thái độ của công chúng và pháp luật. · Các nhân tố kinh tế, xã hội và văn hóa: + Hệ thống kinh tế (Economic system): nền kinh tế thị trường thuận lợi cho việc quảng cáo hơn là nền kinh tế tập trung. Tuy nhiên, ngay cả trong nền kinh tế tập trung, người ta cũng có thể sử dụng quảng cáo để điều chỉnh nhu cầu đối với kế hoạch sản xuất. + Cấu trúc xã hội (social structure) : cấu trúc xã hội hiện đại dễ chấp nhận quảng cáo hơn đối với xã hội thiên về truyền thống. + Nền tảng văn hóa: (Cultural background): ngay cả trong các xã hội hiện đại cũng có sự nhìn nhận và thái độ khác nhau về quảng cáo. Có nước thiên về cá nhân chủ nghĩa, có nước thiên về cộng đồng. Dường như nền văn hóa thiên về cộng đồng dễ chấp nhận quảng cáo hơn. + Không khí tôn giáo (Religious climate): các nước lấy tôn giáo làm quốc đạo thường phản ứng tiêu cực đối với quảng cáo hơn là các nước không bị ảnh hưởng quá năng nề bởi tôn giáo. · Các nhân tố luật pháp và chính trị: + Ðộc quyền quốc gia: có một số nước sở hữu và điều hành hoàn toàn hoặc một phần các phương tiện truyền thông đặc biệt đối với phát thanh và truyền hình. + Kiểm duyệt (censorship): có một số nước kiểm duyệt rất gắt gao đối với nội dung và hình thức quảng cáo. + Hạn chế quảng cáo (restriction on advertising): - Sự hạn chế có thể hoàn toàn hoặc một phần và có thể ảnh hưởng đến hoàn toàn các phương tiện truyền thông đại chúng hoặc có sự cho phép hạn chế. - Có thể có sự hạn chế ở một số sản phẩm như: rượu, bia, thuốc lá ... - Có nước hạn chế thời lượng quảng cáo. - Có nước cấm so sánh hơn hoặc so sánh cao nhất. - Có nước quy định quảng cáo phải nói đúng sự thật. 4.2 Phương tiện truyền thông quốc tế : ít tốn kém hơn phải quảng cáo tại mỗi nước sở tại. VD: Ðức / Áo; Mỹ / Canada Tạp chí, báo chí chuyên ngành. 4.3 Truyền thông tại nước ngoài (foreign media) - Báo chí , tạp chí. - Bảng hiệu, poster, car card : áp dụng ở những nước có thu nhập thấp. 68/74 www.ebook4u.vn - Radio. - TV. - Thư trực tiếp. - Ở rạp chiếu phim. - Ða truyền thông. 4.4 Nội dung quảng cáo: Cần dựa theo nguyên tắc AIDA A: I: D: A: get Attention hold Interest create Desire lead to Action (lôi cuốn sự chú ý) (làm cho thích thú) (tạo sự ham muốn) (dẫn đến hành động mua hàng) 5. Nhận xét chung: · Chào hàng cá nhân: là biện pháp có hiệu quả cao nhất, nhưng cũng tốn kém chi phí nhất, nhân viên chào hàng phải luôn xa nhà cho những quảng thời gian dài nhất định. · Hội chợ thương mại: có rất nhiều thuận lợi. · Quan hệ công chúng: việc quan trọng nhất là tạo được sự tín nhiệm, ngoài ra cần có hình thức tài trợ cho các cuộc thi đấu thể thao chẳng hạn. · Ðối với hàng tiêu dùng thì nên tạo ra sự chấp nhận nhãn hiệu ở thị trường mục tiêu một các rộng rãi. · Ðối với sản phẩm công nghiệp thì việc chào hàng cá nhân là biện pháp tốt nhất. IV. CHIẾN LƯỢC VÀ CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN Mục tiêu cần đạt là: · Thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm. · Mô tả và giới thiệu tính hiệu quả của sản phẩm trong việc thỏa mãn một nhu cầu cụ thể. · Tạo ra hình ảnh tốt đẹp của công ty như là một nhà cung cấp đáng tin cậy. Việc hoạch định chiến lược xúc tiến sản phẩm liên quan đến các vấn đề. · Ðặt ra mục tiêu xúc tiến. · Quyết định loại hình quảng cáo và thông tin xúc tiến; chọn lựa phương tiện thông tin. · Ấn định các khoản thời gian, nổ lực và tiền bạc đầu tư cho kế hoạch xúc tiến. 69/74 www.ebook4u.vn Phương pháp xuất khẩu & hệ thống phân phối hàng hóa Phương pháp xuất khẩu thông thường nhất là bán gián tiếp và bán trực tiếp. Trong trường hợp bán gián tiếp nhà xuất khẩu phải thông qua các tổ chức hoặc cá nhân để làm trung gian. Trong việc bán hàng trực tiếp, nhà xuất khẩu phải làm ăn trực tiếp với một nhà nhập khẩu nước ngoài. Ðể quyết định nên xuất khẩu trực tiếp hoặc gián tiếp, doanh nghiệp xuất khẩu cần phải xem xét một số yếu tố như sau: · Tầm vóc của công ty. · Ðặc tính của sản phẩm do công ty làm ra. · Kinh nghiệm về xuất khẩu đã qua và khả năng chuyên môn của công ty. · Các điều kiện về kinh doanh tại các thị trường đã được tuyển chọn ở nước ngoài. I. XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP Loại hình này giúp cho các công ty nhỏ có một phương thức để thâm nhập vào thị trường nước ngoài mà không phải đương đầu với những rắc rối và rủi ro như trong xuất khẩu trực tiếp. Nhà sản xuất có thể xuất khẩu gián tiếp thông qua các tổ chức hoặc cá nhân như sau: · Công ty quản lý xuất khẩu. · Khách hàng ngoại kiều. · Nhà ủy thác xuất khẩu. · Nhà môi giới xuất khẩu. · Hãng buôn xuất khẩu. II. XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP Thuận lợi: các lợi thế đối với một công ty trực tiếp xuất khẩu là kiểm soát được nhiều hơn tiến trình xuất khẩu, có khả năng thu được nhiều lợi nhuận và nắm được một cách chặt chẽ hơn mối quan hệ với người mua bên ngoài và thị trường liên quan. Khó khăn: công ty mất nhiều thời gian, tốn nhiều nhân sự và sử dụng nhiều nguồn tài lực của công ty hơn xuất khẩu gián tiếp. 70/74