Nội dung

BÀI 6 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI Giảng viên: PGS. TS. Nguyễn Thị Xuân Hương Trường Đại học Kinh tế Quốc dân v1.0014111218 1 TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG Công ty Anh Đào Anh Đào là một công ty cung cấp nước tinh khiết với thị trường chính là khối văn phòng của các công ty. Nước được chứa trong các bình 20 lít và công ty phải giao hàng rất thường xuyên. Để tạo hình ảnh chuyên nghiệp và thực hiện phương châm kinh doanh hướng về phục vụ khách hàng, Anh Đào đã thông báo trên các phương tiện truyền thông rằng khách hàng có thể gọi điện thoại bất kỳ lúc nào đến đường dây nóng của công ty để đặt hàng và hàng sẽ được giao tận nơi cho khách hàng. Các nhân viên phòng bán hàng của Anh Đào rất nhã nhặn trên điện thoại và luôn cảm ơn khách hàng khi họ đặt hàng. Tuy nhiên, khách hàng than phiền rằng công ty thường xuyên giao nước chậm, đôi khi họ phải gọi điện thoại nhiều lần mới có nước uống. Số lời than phiền này xuất hiện ngày càng nhiều và doanh số bán hàng của Công ty bắt đầu giảm sút. v1.0014111218 2 TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG 1. Khách hàng của công ty Anh Đào là ai? Họ có đặc điểm gì? 2. Anh Đào sử dụng kênh bán hàng nào để phân phối sản phẩm đến khách hàng? Ưu điểm, nhược điểm của kênh này? 3. Bán hàng là nhiệm vụ của bộ phận nào trong công ty Anh Đào? Khách hàng của Anh Đào có được thỏa mãn khi sử dụng sản phẩm của Anh Đào không? Vì sao? 4. Giải pháp đề xuất cho vấn đề của công ty Anh Đào? v1.0014111218 3 MỤC TIÊU Sau khi học xong bài này, sinh viên cần nắm vững các kiến thức sau: • Các quan niệm khác nhau về bán hàng. • Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại. • Các kênh bán hàng và điều kiện vận dụng. • Các hình thức bán hàng và vận dụng trong thực tế. • Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng giỏi. v1.0014111218 4 NỘI DUNG Vai trò và đặc điểm của bán hàng trong cơ chế thị trường Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại Quản trị bán hàng trong kinh doanh thương mại v1.0014111218 5 1. VAI TRÒ VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA BÁN HÀNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 1.1. Vai trò của bán hàng trong cơ chế thị trường 1.2. Các quan niệm về bán hàng 1.3. Đặc điểm của bán hàng trong cơ chế thị trường v1.0014111218 6 1.1. VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG • Bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt của hoạt động kinh doanh. • Bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. • Đối với doanh nghiệp thương mại:  Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản.  Là nghiệp vụ cơ bản để thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, nó chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp.  Bán hàng góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp.  Kết quả của hợp đồng bán hàng phản ánh đúng đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, sự nỗ lực của doanh nghiệp và năng lực của doanh nghiệp trên thị trường. v1.0014111218 7 1.2. CÁC QUAN NIỆM VỀ BÁN HÀNG • Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền. • Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân. Theo đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. • Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh: Sản xuất và bán hàng là hai mặt thống nhất của quá trình sản xuất. Bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp. • Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: Bán hàng của doanh nghiệp là một quá trình bao gồm các công việc có liên hệ chặt chẽ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở các cửa hàng. v1.0014111218 8 1.3. ĐẶC ĐIỂM CỦA BÁN HÀNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG • Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán. • Khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hóa có chất lượng cao giá cả phải chăng và mua bán thuận tiện. • Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình. • Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi gây khó khăn cho bán hàng. • Hoạt động bán hàng diễn ra trong điều kiện cạnh tranh gay gắt. v1.0014111218 9 2. CÁC NGHIỆP VỤ CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI 2.1. Thiết kế hệ thống kênh phân phối 2.2. Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật 2.3. Các hình thức và phương thức bán hàng v1.0014111218 10